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龙江海:差异化竞争助力稳拓国内外市场
2017-03-23 22:34:24   来源:   评论:0 点击:

——访青岛龙江海密封件有限公司董事长张慧勇 编者按:销售额每年递增30%;在国内除西藏外,省级代理商和办事处遍布各大地区;与东南亚、俄罗斯、南非的客户长期保持密切合作关系;是国内密封件行业OEM最大供应...
——访青岛龙江海密封件有限公司董事长张慧勇
        编者按:销售额每年递增30%;在国内除西藏外,省级代理商和办事处遍布各大地区;与东南亚、俄罗斯、南非的客户长期保持密切合作关系;是国内密封件行业OEM最大供应商;为重汽王牌配套90%、青州建富配套100%。这些数据彰显了青岛龙江海密封件有限公司(下称龙江海)多年来傲人的市场成绩,也是龙江海以过硬的产品质量和良好的售后服务得到了广大客户及终端用户认可和好评的最有力说明。

        差异化竞争 打造客户满意的“龙江海”
        成立于2002年的龙江海,一直致力于生产重型车高品质的骨架油封、传动带、扭力胶芯、钢板支座等。十余年来的市场拓展过程中,使张慧勇董事长不断认识到:行业竞争激烈导致同质化产品太多,不同品牌在性能、外观上甚至在营销上相互模仿,以至逐渐趋同的现象,给许多消费者造成了差异小、无可比性的假象。如何才能保障终端用户使用上高质量的产品,龙江海做到了“四个基础”打造差异化服务,增强客户粘性。
        以营销策略与产品、服务捆绑为基础,为客户提供高附加值的超值服务。当产品同质化难以进行实质改变时,龙江海在服务上进行差异化调整,以此来提高客户的满意度。
        以强化市场推广和广告宣传为基础,通过适合企业、产品的多种宣传载体、途径、手段,让“鑫江海”品牌深入人心。
        以加强对市场一线人员的培训为基础,建立了一支在工作中敬业,能吃苦,耐疲劳的高素质的业务团队,良好的团队风貌、敬业精神得到了广大客户的认可和好评。
        以重视技术研究和差异化服务为基础,避免在外观设计、包装与服务同质,用过硬的产品和良好的服务,敏锐的洞察力来发现未满足的需求,再去消融他,满足他,真正找到产品给客户带来的的价值。
        在“四个基础”工作理念的指导下,龙江海在同行竞争中不断保持优势竞争力,跻身于各主机厂、桥厂的优质供应商。
        “千里万里负责到底”做好售后二次竞争
        在参观龙江海厂区、库房的过程中,笔者见到工厂整洁,库房有序的环境,于是向张总请教了龙江海的售后服务工作是怎样开展的。张总用一句言简意赅的语言概括之:“千里万里负责到底”!张总认为:一个负责的公司离不开良好的售后服务体系,良好的售后服务不仅能为企业赢得市场,扩大市场占有率,使企业获得良好的经济效益,而且售后服务的实施可以使企业获得来自市场的最新信息,促使企业更好的改进产品和服务,使企业始终处在竞争的领先地位,为企业实现可持续发展战略提供决策依据。现在越来越多的的终端用户选择高质量的产品,同时对售后服务的要求也越来越高。如果说销售是第一次竞争的话,售后就是企业的第二次竞争。

        在龙江海整个服务链中各个环节是紧密联系的,产品一旦销售出去,不论千里万里,企业要负责到底。售前、售中、售后尤为重要,售前要向客户详细说明产品的材质、性能、价位、特征。全面了解客户的需求,并向客户给予实际操作市场的合理化建议。售中向客户提供保姆式的服务,定期或者不定期的对客户进行回访,及时的了解客户在销售的过程中出现的问题。售后实行首问责任制度,针对客户反馈的问题,了解情况的第一人思想上要重视,详细的了解情况,并做好记录,及时的协调相关部门进行解决,小问题当天解决,大问题24小时解决,严禁推诿扯皮。
        正是这样严肃的售后工作理念的指导下,严谨的售后服务要求下,完善的售后服务已经成为了龙江海发展的坚强后盾。
        及时调整战略方向,为企业发展吃下定心丸
        “逢山开道、遇水造桥”笔者认为这是每个企业拼市场的真实写照,当然,如今企业发展蒸蒸日上的龙江海,在当初也遇到了市场开发的瓶颈与挫折。张总谈到:“以前龙江海在市场开拓方面,遭遇过因战线拉的过长,品牌知名度低,目标不明确,战略不清晰,没有重点,所带来的销售业绩欠佳,人员思想浮躁,公司成本增加的不良效果。最后经过冷静分析,决定调整战略,对品牌重新定位。通过对市场详细调查,科学的分析,最终采取收缩战场,减少市场,集中力量,目标突破的策略,同时加大对客户跟踪服务的力度,本着开发一个市场成熟一个市场的决心,现如今取得了良好的效果。”
        坚守企业责任与使命,科学规划发展
        对于龙江海未来的发展,张总表示:“承载责任、传递价值”是青岛龙江海密封科技有限公司永恒的价值观,让终端用户用上安全放心、性价比最高的产品是我们的责任和使命。企业要发展,产品质量是关键,一个企业的产品质量,是各个部门,各个工序,各个工作环节工作质量的综合反映,产品质量的好坏直接取决于所有员工的责任心。我们把产品质量纳入考核制度,直接与绩效挂钩,对班组每月进行考核,对出现质量问题的班组进行处罚并通报批评,对每月未出现质量的班组给予奖励。严格的质量考核制度,保证了产品合格率达到了99.9%。
        近几年我们将继续加大对产品的技术投入,坚持技术创新,积极与科研院校合作,提升产品品质,强化产品质量概念,有效增强企业的核心竞争力。同时,为了更好的为客户服务,加大对团队的建设,树立全员营销的意识,坚持以客户价值为导向,发挥销售协同作战的能力,集中优势资源,提升公司市场的把控能力。目前,公司在现有规模在新建两个7000平方的厂房,优质的产品要有良好的生产环境,为稳定的产品质量提供了强有力的保障。
        结语:
        品牌标志着企业信用和形象,是企业实力的体现,也是终端用户的认可标准,市场环境每天都在不断的变化,谁拥有了品牌,谁就掌握了主动权,就能处于主导地位,同时也能提升品牌价值。“鑫江海”品牌的市场塑造也在日益完善,相信稳定的产品质量和良好的装配性能也会让龙江海产品愈发得到广大用户的认可和欢迎。

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