独家|苏敬樵:打造新形势下的厂商关系
2017-09-25 16:31:33   来源:   

9月16-17日,“2017中国商用车后市场配件工作交流会”在南京成功举行。会上大咖汇聚、高朋满座。来自行业协会的专家领导、各商用车整车厂、大型配件经销商的领导齐聚于此,共谋商用车后市场协同发展。今天将为大家分享运通四方汽配供应链股份有限公司董事长苏敬樵先生的主题发言“打造新形势下的厂商关系”

以下为苏敬樵先生发言摘要:

 

 
 
 
厂家是汽车后市场的主导者,是规则的制造者

 

整个后市场以及配件商的运营都是围绕厂家产品进行的。有的厂家认为后市场是整车销售的一个支撑;有的厂家已经将后市场视为重要的产业支柱,视为利润中心。无论怎样,随着厂家对后市场的重视,后市场格局也发生了很大的变化。

 

 
 
 
经销商在不同时期扮演者不同的角色

 

 

1.在计划经济供方市场时代,靠垄断上游资源和信息不对称挣钱

这个时代,我们靠在某一个局部或者某些产品上的垄断,获得丰厚的利润,运通四方的第一桶金也是由此而来。
2.在市场经济时代靠管理能力和规模化挣钱

这个时代,垄断已经不成立。我们靠经营管理能力和规模化挣钱,由以前的代理某些产品就能赚钱到要做很多车型、很多产品才能满足客户需求,那么管理水平能否跟得上就成为了重要话题,所以信息化、股权制接踵而至,都在围绕企业如何去做规模化经营而努力。
3.以上的盈利模式都是靠挣取差价来实现利润的

    延续到现在,基本上大家都是靠这样的盈利模式生存。

 

 
 
 
新形势下的厂商关系

1.互联网的出现打破了信息不对称

以前的层层加价,是因为每一层的信息都是不对称的,但现在很多厂家已经把触角伸到我们的下游,甚至终端。很多电商销售平台已经把目标瞄准了终端修理厂,那么信息对称很容易实现。比如福田365电商平台。
2.造车技术的提升改变了后市场的需求格局

随着整车技术的升级,很多车型的保修里程甚至达到30万公里,很多我们认为以前很畅销的配件都不存在了,配件的需求状况也在发生变化:现在很多发动机基本上不用修了,我们原来大量的生意就丢失了。
3.经销商在市场的话语权越来越少

原来靠某个区域垄断后某项产品垄断,经销商在下游还有一定话语权,但是近几年,话语权越来越少。运通四方在20年前占有非常大的市场份额,但是现在我们甚至已经不能影响我们的上游和下游,我们就是一个中间商。
4.由经销商变成服务商是我们的出路

这不仅是经销商转型的一个出路,也是我们与厂家建立的一种新型的合作关系。

    首先厂家需要建立一个下沉的销售网络,那么就必须要通过经销渠道,我们不再谋求     产品差价,而是赚取服务费。运通四方在此方面已经做出积极转型,两年前打造的中     配电商平台,为厂家和终端买家提供在线交易的平台,我们则提供系列服务。比如,     我们根据行业几十年积累的经验和大数据,将真实有效的客户需求等信息反馈给厂       家,然后我们帮助厂家完成交易过程中的仓储、物流、结算、售后,甚至客群的维       护,厂家在中配平台上自主定价,自主对终端客户的商务政策等,我们则负责执行服     务,并收取服务费。在互联网时代下,我们了解厂家与终端消费者的需求,并将两端     透明对接。

    未来,后市场的利润要占到整个链条利润的55%,厂家也一定会更加重视后市场,整车     厂的配件部门地位也会大幅提升,权利也会越来越大,将来厂商关系也应该会重构。

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