2018跨国公司中国采购对话会 ——美国佩卡、纳威司达、卡特彼勒中国商用车采购信息
2017-12-26 16:05:57   来源:   

 

 

用车零部件后市场如何走出去
——联盟是国际化趋势的巨大推力,开放的态度赋予供应商更大提升空间

 

威司达(上海)商贸有限公司 采购经理葛文斌
佩卡与纳威司达在中国的采购总部都设在上海。在华均有超过十年的业务,采购多种零部件,对每家供应商都很熟悉。但纳威司达不光做卡车也做校车,校车每年生产一万多台在美国和加拿大市场投入使用;也做柴油发动机,目前是大众集团的联盟。对于纳威司达来说,会通过在不同区域、国别的技术、供应商的网络建立,来推动国际化进程。售后市场对美国的汽车市场非常重要,对于销售来说,售后市场存在意义不大,但是对于整个利润的贡献量不容小觑。比如纳威司达,有三分之一的利润由售后市场贡献,所以在公司战略上,售后市场业务是将来的着重点,我们也是加强了各种人员和资源的配备并在北美有单独的团队负责售后市场。


上海银畅国际贸易有限公司 业务部经理 生超
纳威司达和佩卡是我们重要的合作客户。我们跟卡特彼勒的合作最早是在1999年从发动机厂开始,2005年跟卡特彼勒签订了全球战略合作意向,2011年我们正式成为卡特彼勒在中国唯一授权的供应商,作为它在整个中国大陆区零部件一个分支的供应商负责采购工作。我们采购意向除了发动机版块,还包括底盘驱动电器电子涉足的一些产品,卡特彼勒对汽车配件的采购业务是比较开放的态度,是全球第一家做了专利开放权,企业供应商可以行使主权包括专利。卡特彼勒在合作项目上把专利打开,采取的是与其阻止大家做这个市场,丢掉市场,不如我们一起参与进去的方式。预期未来3~5年工程机械领域是卡特彼勒战略重组之后很重要的版块,我们重新提出要把售后零配件,尤其是替代件这一部分,重新作为一个重点方向。已经在开发这个市场的供应商,和替代配件供应商可以促进交流合作。

如何解决采购商与供应商之间的沟通问题

——建立沟通桥梁,知己知彼,认清形势把关质量

 

 

佩卡中国有限公司上海代表处 采购经理韩怡
我们与供应商共同的困扰是采购方面有年降的要求。佩卡在上海每个月举办与供应商交流的活动,和供应商沟通从哪一块优化产品,优化成本,大家共同解决问题。供应商通过参加活动后会看清竞争对手的产品,看出差距,自己也有极大收获。所以年降不是降我们的价格,其实是帮助供应商完善自己的产品。跨国公司拥有全球的资源,帮助供应商提升质量降低成本。


纳威司达(上海)商贸有限公司 采购经理葛文斌
第一,供应商要推荐产品一定要有详细的公司介绍和产品介绍,有的公司无论向谁介绍都只有一个内容,而有的公司在介绍产品之前会去了解对方公司的主要业务,产品的特点,做专门的图片一起介绍产品,让对方觉得你了解公司,尊重公司,拉近了距离。第二,要给自己定位。主机售后和汽配售后有本质的区别,弄清主机厂最关心的是什么,我们不会将最便宜的、随处可见的产品用于自己的4S店和经销商网络,最希望产品有卖点、有特点,哪怕成本高。一个不光有采购也有技术人员、质量检测人员的跨部门团队不希望供应商一来直接就谈成本,直接抄袭美国大厂的产品,这个团队是希望供应商提供原创性的东西。以管件为例,团队希望得到的信息是它的构成、防腐功能、有何专利、特殊配方、产品性能,曾用于哪种主机,而不是听到供应商要求提供图纸和样品。换位思考才会对项目推进有好处。知己知彼,供应商要考虑客人的想法,拜访客人了解对方,推销自己产品过程中要了解对方真正的需求,同时把信心展示出来。


上海银畅国际贸易有限公司 业务部经理 生超
上海银畅的地位比较特殊,一方面承担银轮主机市场开发的工作,一方面进行国际化采购的工作,与国内合作伙伴接触遇到最大的问题是质量,刚合作时卡特彼勒对供应商的要求是基本管理方式能够满足售后配件要求,产品的检验检测由卡特彼勒来承担。后来发现由于欧美的工人工时贵导致成本过高,于是检测就由我们来完成。我们增加了专业检测人员和考核,原来几乎是翻倍超标的,通过两年的时间降了一倍。无论整机还是售后,供应商与跨国企业国际化合作中要认清形势及时作出调整,对产品质量的要求绝不能放松。

 

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