米其林刘鹏:汽车后市场本质上是集体马拉松
2017-12-27 15:29:41   来源:   

 本刊消息:近日,米其林·2017第二届中国汽车后市场连锁发展论坛在上海举行。本次论坛以“赋·兴”为主题,聚集汽车后市场全产业链从业人士,在行业转型和突破的关键期,聆听他们对行业发展的深刻洞察!米其林中国副总裁兼销售总监刘鹏在会上做了“专业化分工,生态化合作,数字化驱动”的主题演讲。
        汽车后市场本质上是服务而非贸易
        首先,从米其林的角度来观察整个汽车后市场的从业者:不完全统计,40余万家门店是有资质的,20余万家是没有资质的。这里面包括:4S店及4S集团、主机厂新快修模式、零部件厂商服务网络、本地和外资地区连锁。今年开始有外资连锁进入中国市场,说明这一市场对大家很有吸引力。另外还有加油站,中石化3万多,中石油3万多,加在一起6-7万家,另外还有跨行业介入,例如京东、苏宁、国美等,还有大量的独立门店。
        今年的汽车保有量超过2亿,2亿就算只平摊给40万家门店,每家才500辆。500辆车能够养活一家门店吗?基本不可能。所以未来行业的并购一定会来。连锁企业的焦虑无处不在,目前的问题是,连锁同质化、连而不锁、单打独斗、无规模效益;区域品牌知名度有限;没有有效利用数字化和网络渠道。细分市场上,有一些做轮胎的、玻璃的或者其他零部件专修,最终会发现所有人都集中在中间,都在做快修。业务模式都是洗车、机油引流,然后利用快修业务增加利润,趋同的模式导致残酷的竞争。服务品牌的缺失凸显产品品牌的背书,因为服务品牌在消费者心目中还没有建立地位,所以大家依赖自己的产品来树立品牌。
        汽车后市场本质上是服务而非贸易,据观察很多从业者是以贸易的心态做市场。衡量服务不能用贸易指标,而是要用服务指标。现在很多企业花很大的精力在引流上,但是门店的客流不光是引流来的,还有很多是保留下来的,最好的情况是:20%的优秀客户能够贡献80%的盈利。
        理解市场理解消费者
        现在很多企业业务做得都一样,那差异化在哪里?首先需要对商圈消费、竞争环境进行理解。在欧洲有这样的企业:可以把每个社区变成一平方公里一个的格子,来分析里面的住户和车辆。现在线上优质的企业有很强的引流能力,但是线下并没有这样的优质企业。过去这个市场的主流是互联网+线下,而我们要做的是线下+互联网。
        门店完成交易的能力和服务能力需要好好分析,有很多门店记录一天的营业额,但并没有记录有多少人到过门店但没有消费就离开了。利用信息系统和数据管理业务,CRM及预测能力,可以分析的很透彻。如果还是以传统的手工方式记录是无法预测未来交易的。在供应链的效率和成本方面,尤其是供应链最后一公里,目前做得并不好,这对连锁企业非常致命。饿了么能够把饭30分钟送到,为什么不能把轮胎送到?未来做到这一点的,有机会与其他企业进行深度合作,包括保险、钣喷,甚至是新能源汽车。
        后市场本质上是服务行业,是一个集体马拉松项目而不是短跑项目,不是靠短期冲刺就能成功的。我们需要消费者理解我们的产品价值而非仅仅产品价值,我们需要消费者理解服务价值,我们需要社会对行业人员的尊重,我们需要政府主管部门创造更佳的环境,同时更需要我们自身的积累和沉淀。
 

相关热词搜索:刘鹏 米其林 马拉松

上一篇:2018跨国公司中国采购对话会 ——美国佩卡、纳威司达、卡特彼勒中国商用车采购信息
下一篇:最后一页

分享到: 收藏
评论排行