县域经销商的亿元崛起之路
2017-03-23 22:41:19   来源:   

这是一片富饶的土地,这里遍布钢铁、煤炭资源,同样,这里的商用车保有量居高,后市场需求强劲,没错,这里就是河北唐山。在这片富饶的土地上,滦县兴达商贸有限公司(下称兴达商贸)凭借天时、地利、人和的有


        这是一片富饶的土地,这里遍布钢铁、煤炭资源,同样,这里的商用车保有量居高,后市场需求强劲,没错,这里就是河北唐山。在这片富饶的土地上,滦县兴达商贸有限公司(下称兴达商贸)凭借天时、地利、人和的有力条件正在茁壮发展。
       兴达商贸作为县域经销商,经销规模已经突破亿元,更是针对唐山地域市场特色,探索物流打包服务,连锁转型,得到行业内认可,并成为学习的榜样。本次更是高票得选“2015年度中国商用车后市场经营模式创新奖”,兴达商贸在中国商用车后市场的市场地位与影响再次得到彰显。
       树品牌意识  坚持名优产品代理
       “唐山这里特殊的经济结构,重工业发达,势必会对商用车需求加大,小区域范围内密集,这样就支撑整个配件行业向前发展”兴达商贸总经理蒋昌军是个典型的80后,他的身上拥有奋发拼搏、含蓄内敛的气质,是影响兴达商贸企业文化的根本所在,这种勤奋、务实的精神伴随着兴达商贸稳健发展的每一步。
       兴达商贸始终关注行业发展前沿信息,蒋总的睿智也使他很早就意识到从经销商到主机厂的资源前置的趋势,并且坚持做中高端品牌。目前兴达商贸已经先后成为了东风柳汽的区域中心库、一汽解放代理商、一汽解放青岛的备品中心库、潍柴专卖店等。“兴达从社会经销商到加入主机、整车厂的代理、中心库等渠道,这些使我们在区域市场的影响力不断增强,从主机厂我们学到很多,并且不断提升自己渠道管理方面、内部的ERP等管理方面,利用新型的管理软件,做内部支撑。目前,在唐山、秦皇岛、承德区域内,国内名优配件厂家的代理都在兴达,比如:畅丰车桥、株齿、紫东制造、发动机件的比如仪征、亚新科双环、丹东五一八、渤海活塞等,还有一些如汕头三田等名优厂家等都是我们的代理品牌,并且都保持着多年的顺畅合作!”蒋总向笔者阐述了兴达商贸一步步的发展历程。
       开拓新业务  打造品牌事业部
       兴达商贸是个务实、奋发的公司,在较小的区域市场内,销售额已经突破亿元,并且保持着稳步上升,这离不开公司开拓新业务、对渠道的合理布局。
       兴达商贸始终坚信市场拓展空间很大,机会很多,但需要去积极探索。目前兴达商贸将目标对准了后加装市场,比如空调、供暖等附属产品,并成立了单独的团队运作,这是在保证传统经营全车件业务的基础上新开拓出的业务板块。对此,蒋总认为:“全车件品种再丰富,如果没有单独运作的品牌产品,就会大而不精,所以兴达商贸从去年开始单独成立品牌部,如油品事业部、易损件事业部,事实证明单独的团队运作效果明显,我们还会继续投入精力到品牌建设中,进一步提升区域内市场占有率。”
       合理布局渠道 加强公司管理
       “渠道为王”这句话在任何厂家、经销商的经营思想中都不假,同样不断发展的兴达商贸也异常注重渠道的布局与建设。“兴达商贸现在投入很大的人力与资金建品牌部、建专线,就是为了解决渠道经营问题。如果渠道经营布点不合理、太密集的话,某个品牌势必造成大家利润率下降。我们也是在这几年注重渠道开发、管控,输入好的品牌产品,让商家、经销商、修理网点、厂家受益,使整个链条均衡、利润分配比合理。这样做起来会比较顺。”蒋总这样描述兴达商贸的渠道经营。
       同样,做好企业也要注重公司管控特别是库存管理方面,目前,兴达商贸的库存管理也可以叫ERP管理,库房准确率能达到98%以上,这也依靠不断完善的制度和团队。公司制度要求每天做盘点,每月做循环盘点,在库存管理上、库存摆放、准确率、库存结构的合理性上下了很大功夫。在团队建设上,除了行政、财务,全员实行绩效制,多劳多得的激励政策。
       转型做服务  谋求与客户共同发展
       “转型做服务”已经成为很多汽配经销商的共同选择,只是公司不同,转型的方向与方法也不尽相同。兴达商贸的客户是终端修理厂,为此,蒋总也绞尽脑汁谋求与客户的共同发展。“随着国家排放法规的严格,国四、国五发动机市场占有率越来越大,发动机的科技含量与技术迅速提升。技术信息闭塞,没有信息来源,对于修理厂来说这是最头疼的问题。所以,兴达商贸与国内知名的解码仪、检测仪厂家合作,每个月定期对客户进行维修培训。兴达商贸的修理厂资源较多,所以主机厂对兴达商贸会进行及时的技术培训,而兴达将这些信息迅速的传递给了下面的修理厂。每次都会组织20家左右的修理厂,邀请主机厂的技术专家理论结合实际的为客户讲解技术问题。修理厂渴望发展,我们就为修理厂注入技术,这样我们与客户之间的粘性更强,沟通更多,为以后的紧密合作和共同迎接市场的升级打下了坚实的基础”。
       为了进一步了解修理厂生存与技术现状,兴达商贸于2015年6月投资兴建实体修理厂,与客户共同探索维修技术问题、探索修理厂的生存模式和对车队的打包服务模式,希望与意向客户共同做起“小区域维修连锁”模式,现如今已经成为东风柳汽、一汽解放、陕汽的服务站。除了为客户做定期培训外,修理厂也可免费到兴达商贸自营的修理厂学习。
       在售后服务上,一旦出现问题,会有修理厂、服务站,也有技术人员共同、及时的帮助客户解决问题。
       做精做深半径150公里区域市场
       “市场不好的时候要练内功,从销售、内部管理、专业化知识的积累等几大板块夯实基础,同时确保员工的积极性。现在,纵观整个行业,经销商们都在努力完善自己的体系,我们接下来将聚焦区域市场,在半径150公里的区域内做精、做细、做深市场。通过纵向深挖,带动横向市场和项目的发展,由做重卡向轻卡、工程机械等发展”。这是蒋总和兴达在未来的一段时间内的奋斗目标。

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