汽配经销商:信心+智慧 亮剑困局 走向未来
2018-02-05 17:33:09   来源:   

       
        编者按:“互联网+”的到来,正在带来汽配营销渠道的革命性变革。当然,汽配经销商困局的出现原因是多方面的,不只是“互联网+”的强烈冲击,还有更多的原因。
       汽配经销商困局显现,原因大追踪
       多数经销商抱怨说,生意越来越难做,总结下,主因有以下几个:
       场地困局:汽配城是大多数经销商的聚集地,但由于盲目扩建,汽配城近几年出现两极分化——占据有利位置的发展势头较好,但租金亦较高,经营成本负重;战局不利位置的,销售自然差。
       汽配生产商的冲击:配件生产企业逐渐开始重视零售市场,自建渠道和办事处进行直销或扁平化营销渠道;原来的大批发企业也逐渐开始进行连锁或加盟,向二、三级市场渗透。
       竞争激烈:随着汽配经销商的大量增加,价格透明度越来越高,信息差价空间越来越小,经销商逐渐沦落为搬运工。
       下游的冲击:下游汽修厂赊欠严重,影响经销商的资金周转,加大了经营风险;下游修理厂越来越精明,询价能力逐渐增强,逐步掌握了上游批发商的信息,开始越过当地经销商向上游要货或以询到的价格要求当地经销商供货,进一步降低了经销商的议价能力。
       汽配经销人能力的钳制:大多数经销商的个人管理能力较低,没有长远发展目标和经营规划,无法成长为公司型企业;经销商的服务能力没有发育,无法为汽修厂提供增值服务从而获得溢价。
       管理瓶颈:有的经销商走上了规模的道路,建立了庞大的二级经销商网点和库存,但由于缺乏运作有效的管理系统、稳定和高素质的员工队伍等各种条件予以支持。因此每年看看财务报表还算是赢利的,但如果盘点“库存”就变成了“明赢实亏”。
       缺乏品牌:有些经销商走上了“品牌经营”的道路,如轮胎、润滑油等,但由于渠道的不规范,市场竞争无序,正牌产品价格透明度太高,再加上市场产品同质化的趋势,使“品牌”的价格缺乏竞争力。因此,这种经营规模的利润空间越来越小,甚至于越做越亏。有时品牌只能成为一种无形资产,或者一种搭配。
       信心+智慧亮剑困局,走向未来
       当今世界,瞬息万变,危机随时可能出现,但危中有机,只要有足够的信心和智慧,就一定能够专为危机。还记得08年开始金融危机的时候,温总理在多个场合多次强调过的“微信比黄金都重要”吗?的确,突出重围,走向未来,信心、激情相当重要,首先要打赢精神战。李克强总理又在多个场合强调用智慧打造中国经济升级版。
解铃还须系铃人,面对问题,从困局的根源去解决问题,未来汽配经销商应鼓足信心,运用以下智慧去亮剑困局,定能走向美好的未来!
       树立品牌,销售定牌产品
       这是一种通行的国际模式,即汽配经销商寻找合适的零配件生产商,贴牌生产。在经营正牌配套件的价格透明度太高,无利可图,而做假冒又为法律和职业道德所不允的情况下,以商号或其他名称定牌生产,无疑是一条可行之路。其大背景就是我国的农村诞生了一大批乡镇企业。这些乡镇企业这些年来经过体制、机制以及产权变革,已经成为了民营企业,凭着他们几年的辛勤努力,已经具备生产一些达到一定质量标准,价格低廉的汽车配件产品的能力,并已越来越多地走进了国际市场。当然,这种定牌生产是在一定的质量保证体系和相对的低成本优势下进行的。
       配件经营与连锁快修融合发展
       当单纯经营汽车配件,其利润趋薄时,人们很自然地在想,如何生存,如何进一步向市场的深度和广度在挖掘利润?
       快修业在我国有着广阔的发展空间与需求,人们一般在汽车出现大的问题时会找到大修理厂或特约维修站,而换个轮胎、三滤等一般就近解决,图的是服务的便捷性。我国很多小快修店形象差、服务不规范,又让车主不放心,这就给连锁快修留下了空间。经销商可以参股或自建连锁快修网络,通过这些终端,经销商可以获得稳定的易损件的出货量,并形成长期的竞争力。
       开展连锁配件销售
       我国已经有部分经销商尝试连锁配件销售,但由于管理不善,造成明赢实亏,虽然账面上盈利了,但相对于投入的各种资源,显然有些得不偿失。连锁配件销售的最大好处在于扩大采购规模,获得一个优惠价格。但要注意以下几点:
       1、合理布局,以“国美”形式为主,“三联”形式为辅,即以省城和重点城市为主连锁,而非在本省内向二、三级城市扩展;
       2、规范的管控体系(行政、采购、财务、形象、服务);
       3、信息技术的采用,可以借鉴连锁卖场的管控系统;
       4、自建与特许结合;
       5、合适时间向保养修理环节延伸,掌控终端,能够有效出货的商家才能持续经营。
       专项服务、协助采购、中国代理
       1、售后服务:通过提供配件的售后服务,成为特约维修商,常见于发动机系统、变速箱系统等复杂性的配件系统,通过该类产品的专营,实现服务的转型。
       2、协助采购:面对国内数量众多的汽配生产企业,国外采购人员往往没有足够的精力去选择,我国经销商可以帮助国外配件销售商或售后服务公司在中国采购,并做售后服务。
       3、国外配件的中国总经销:关税的降低增加了进口配件的优势,我国经销商可通过海外采购或代理国外品牌,成为其全国总经销来获得发展。
       总之,汽配经销人还应努力学习,与时俱进,提高个人素质,把汽配经销业和互联网加起来;应升级服务,创新发展。
 

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