骆晓东：“建品牌、建网络、建团队”，助力盖茨深耕中国商用车后市场！-商用车服务网

盖茨汽车售后市场总经理骆晓东

1911年，盖茨集团在美国成立，作为有百年积淀的跨国企业，在市场的洗礼下，积累了丰富的经验。1995年正式进入中国市场后,借鉴国外市场的成功经验，很快在乘用车市场打开了局面，无论在配套市场还是售后市场业绩均遥遥领先同行，且形成了具有本土化特色的布局方案，这对盖茨布局商用车后市场奠定了基础。

谈到对于商用车后市场的布局，“对外建品牌、建网络，对内建团队”，这是盖茨汽车售后市场总经理骆晓东博士对盖茨商用车后市场业务的要求，而盖茨也正是在“三建”思想的指导下，无论后市场竞争如何激烈、无论疫情等外部环境如何恶劣，2021年盖茨依然取得了同比双位数增长的好成绩。那么盖茨到底是如何做到的呢？建品牌、建网络的背后，盖茨又做了哪些努力，有哪些深意呢？带着问题，笔者与骆总进行了深入的交流。

丰富产品线是企业的立足之本

众所周知，国内乘用车与商用车发展的技术路线存在很大的差异，因此零部件产业的发展也存在较大的不同，盖茨零部件产品在国内乘用车市场有较高的适配性，但在商用车市场却起点较低，据行业数据统计，国内商用车市场中重卡保有量900余万辆，轻卡2000多万辆，相较于乘用车的2.5亿保有量，不足九分之一，但目前盖茨产品在商用车市场的覆盖率远不及乘用车市场。为了立足市场，盖茨首先要做的是提升商用车适配产品的覆盖率。据骆总介绍，商用车柴油发动机零配件如张紧轮、皮带等产品的复杂程度较高，为了推出满足市场需求的产品，盖茨既有产品调研团队，又有专业的技术工程师，不断的设计、验证、提升产品品质的同时，持续推出真正满足用户需求的产品，如2021年有300多个产品面向市场。

经过多年的深耕，目前，中重卡适用的皮带、张紧轮等产品覆盖率已超过90%。与此同时，针对轻卡市场，也在不断研发适用的产品，目前覆盖率也已达到60%，虽然覆盖率看似远远低于中重卡，但因轻卡产品的复杂性更高，目前产品的SKU数量已远超中重卡适用产品的数量。盖茨坚信，丰富的产品数量、高品质的产品质量是企业的立足之本，因此加大研发力度，提升产品覆盖率是盖茨要长期坚持的首要任务。除了卡车以外，盖茨在摩托车、沙滩车、工程机械等车型也在不断的提升产品覆盖率。

强化品牌营销是企业成长的核心助力

在汽车后市场，盖茨的品牌营销处于行业领先地位，尤其是乘用车市场遥遥领先，据骆总介绍，商用车后市场在品牌营销方面借鉴乘用车后市场的成功经验，有完整的方案支撑，也取得了不错的成绩。首先，品牌营销分为线上和线下，且二者互补同时开展；其次倡导全员营销，销售部、市场部、产品部、培训部，以及人事部等全员协作。

在线上营销方面，市场部会通过抖音、微信视频号及卡车e族、洋葱商用车等合作平台，宣传整套更换的理念教育；培训部会通过直播的方式针对修理厂进行产品培训，值得一提的是，在视频营销火热的当下，盖茨邀请卡友或者有影响力的修理厂师傅现身说法，以最真实的切身经历给卡车司机们科普，避免踩坑、提醒潜在的行车危害，提倡以养代修的理念。在盖茨汽车零件官方微信和视频号，一直以来持续推出科普文章和短视频，包括盖茨在商用车配套领域的优势，维修小知识，如何选择品质靠谱、渠道靠谱的购买方法，希望帮助卡友买到真正靠谱的好产品。

在线下营销方面，盖茨会不定期的举行品牌日活动，并按照层级制定方案。如针对销售人员，每个销售每月会以市为单位，组织区域内修理厂进行产品和项目的培训，讲解产品的同时，重点分享盖茨产品会给修理厂和终端客户带来哪些好处，将盖茨以养代修和整套更换的理念，传达给目标客户，这样在销售端，每年会组织几十场品牌日活动；同时，盖茨有专属的零售顾问团队，针对不同的修理厂进行专属的产品和项目讲解，深化终端品牌影响力；除此之外，盖茨会对每个经销商进行培训，让经销商的员工成为“产品的推广大使”，并制定相应的奖励制度，提升员工的积极性，利用经销商员工微信朋友圈中的修理厂资源，持续输出盖茨品牌。另外广告也是盖茨重点关注的，如在物流园、汽配城等地做一些户外广告，同时积极参加行业活动，扩大行业影响力。

骆总强调，线上品牌营销不可或缺，但因行业属性原因，目前商用车后市场线上营销触达率有限，因此在做好线上营销的同时，线下营销尤为重要。

完善渠道建设是企业高速发展的必经之路

近两年，商用车后市场同仁最深的感触便是“日子难过，竞争激烈”，但骆总认为，相较于乘用车后市场激烈的竞争而言，商用车后市场的竞争看似明显却不激烈，一方面，商用车后市场处于高度分散的阶段，另一方面，下沉终端服务还未普及，因此商用车后市场蕴含了很大的发展机遇，盖茨要做的是，通过对经销商、修理厂及终端用户需求的分析，提供针对性的解决方案，完善渠道建设，谋求高质量发展。

经销商端去层级化：近几年行业都在讲下沉终端，尤其是经销商环节要下沉到修理厂，向服务商转型，但骆总看来，目前的经销商仍处于批发商阶段，下面有二批商、分销商，才能到修理厂端，盖茨想要打造的是一个去层级化的短路经济模式，通俗的讲，盖茨希望缩短后市场环节，打造经销商到分销商再到修理厂的两级服务模式，经销商层级做好产品开发管理和仓储物流服务，分销商或者经销商门店做好修理厂的服务和技术支持既可以使低成本的产品直接到修理厂，避免层层加价，提升产品价格竞争力；又可以使盖茨的理念和项目更有效的传递到修理厂端，使各个层级都得到合理的利润。骆总表示，随着信息技术的发展，行业透明度越来越高，后市场的层级必将越来越简单化。

另外，针对经销商渠道建设，盖茨也在不断的努力，寻找更多优质的合作伙伴，骆总表示，目前在西北、西南以及北方等局部区域，盖茨的经销商和分销商的服务网络还比较薄弱，也在强化网络建设。那么哪类经销商能够与盖茨携手，共谋区域市场呢？骆总表示，盖茨需要的不仅仅是大型的经销商，更多的是希望与有分销能力或者能直接服务终端修理厂的经销商携手，一起梳理产品，做好终端培训，走访市场，切实做好终端服务。

骆总强调，完善渠道建设是2022年盖茨的重点工作之一，经销商网络薄弱的省份或是地级市要全面覆盖，有些已经布局经销商网络的区域要加强整个区域内体系建设，优化经销商团队服务能力。

修理厂端普及以养代修：在乘用车后市场，维修厂与终端车主已达成了共识，形成了定期保养，以养待修的习惯，但商用车维修市场仍停留在哪坏修哪的初级阶段，以养代修还未普及。盖茨认为，只有修理厂提升以养代修的服务意识，才能使终端用户真正的体验到以养代修可以减少故障率，降低成本，因此盖茨在服务修理厂的过程中，做了很多的努力。如前面提到的线上线下的品牌营销，零售团队终端修理厂的走访培训，具有修理厂服务能力经销商渠道的开发等等，在推广产品的同时，更重要的是潜移默化的深化以养代修服务理念。但笔者认为以养代修理念的完全落地还有很长的路要走，需要行业内更多的企业联合起来，共同努力，才能推动行业的健康发展。

终端用户关注车队客户：随着行业的发展，车队客户已成为重点关注的对象，虽然目前大部分车队还未形成规模，但商用车作为生产资料，终端用户已意识到车队用户的优势，司机愿意将自有车辆挂靠到车队组织或是联合起来形成小型车队，以谋求修理厂提供更好的服务，同时拥有几千台，上万台车辆的大车队客户越来越多，也给行业带来更多的机遇。

骆总表示，车队用户是盖茨重点关注的市场，也在一直探索，并联合部分品牌商做了很多的努力，但车队用户需要的是全国服务网络，且产品品质、价格、维修质量等服务标准统一，既车队用户在全国范围内都可以就近找到经销商提供所需配件、找到修理厂提供维保服务，甚至在需要救援的时候，也可以通过服务网络快速找到性价比更优的救援服务，避免各种“天价”费用产生，但针对车队客户的服务，单一品牌是很难达到用户满意的，因此盖茨希望和全国的品牌商、经销商、修理厂一起联合起来，形成服务网络，为车队客户提供更具价值的服务。

盖茨团体照

通过骆总的分享，笔者深切的感触到盖茨品牌完美的诠释了“百年历史沉淀品牌底蕴，精细化管理铸就品牌实力”。而在企业的发展过程中，从产品的研发到推广方案的落地执行也离不开人的努力，骆总表示，盖茨非常注重人才的培养，为了提升团队的服务能力，会定期总结经验、开展内部培训，从而提升团队的整体实力。

对于2022年的商用车后市场，盖茨团队也充满期待。采访的最后，骆总表示“2022年商用车后市场挑战和机遇并存，盖茨有好的经销商伙伴、完善的服务网络，同时拥有一支能打硬仗、能打胜仗的团队，我相信盖茨2022年一定会有优异的表现！”笔者相信，在骆总的带领下，2022年盖茨必将创造新的成绩，让我们一起期待盖茨再续精彩！

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