商用车后市场如何再造一个“途虎”？ 发布: 2022年3月4日 核心导读： 1）途虎是中国最大的独立汽车服务平台，其工厂店数量国内最多，2021年营收有望超百亿元； 2）途虎对加盟店有强有力的管控，拥有强大的技术研发能力来支撑门店运营，即使经过16次融资，创始人依然握有控制权； 3）途虎成功的本质，是提高了交易效率、供应链效率和运营效率。 来源 | 运联智库（ID：tucmedia） 作者 | 运联研究院 张琪 编辑 | 小L 途虎养车是乘用车后市场非常突出的企业之一。我跟很多后市场玩家交流时，问他们你们对标的企业是哪一家时，大部分会回答说是途虎。途虎的招股说明书披露出来的第一时间，我们就做了研究，整体来看，这份招股书还是非常有亮点的。本文「运联研究」对途虎的商业模式进行剥丝抽茧，尝试从中找出其成功的核心要素。 途虎是谁？ 1.1 中国最大的独立汽车服务平台 途虎成立于2011年，主营业务为轮胎销售，定位为电商平台。经过10年的沉淀，其业务已从轮胎销售，扩展到底盘零部件更换、汽车保养、维修、美容和汽车配件等一系列后市场服务。截至2021年9月30日，途虎养车平台注册用户7280万人，近一年交易用户1390万人，仅9月的月活用户达至1000万人。 以2020年销量计算，途虎是中国最大的轮胎和机油零售商。除了与全球知名的品牌产品，如倍耐力、固特异、美孚、壳牌等合作外，途虎也引入自有品牌扩大其产品项目及优化产品组合。截至2021年9月30日，途虎已推出33种自有产品品牌，覆盖4266个SKU；同时，推出34种专供产品品牌，覆盖1229个SKU。 可见，途虎不再是一家轮胎电商平台，而是一家国内最大的独立汽车服务平台。 1.2 全国拥有3.6万家服务门店 截至2021年9月30日，途虎在全国共有36592家服务门店，其中202家自营工厂店店、3167家加盟途虎工厂店、33223家合作门店。国内独立售后市场中，途虎门店数量排名第一。 其工厂店主要深耕于国内的一线、新一线和二线城市，其中，一线城市有689家、新一线有1144家、二线城市有736家，其他省市有791家。 图1: 途虎养车全国门店网络 来源：途虎养车招股说明书 自营工厂店作为标杆门店，其主要功能是定义服务质量和运营效率的行业标准，起到示范作用，职能上做门店运营及支持。因此，自营工厂店门店数量少，占比仅为0.6%。而加盟工厂店能以轻资产的商业模式，实现网络的快速扩张，其数量占比为8.6%。合作门店作为工厂店的补充，为平台销售的产品提供安装服务，因此数量占比最高，达90.8%。 1.3 2021年营收预计超百亿 2021年前9个月，途虎总营收为84.41亿元，其中，产品和服务类营收为79.73亿元，平台服务类营收为4.68亿元。产品和服务类营收中，轮胎和底盘件的营收占比最高，为36.78亿元，占总营收的43.6%；汽车保养业务营收紧随其后，为27.57亿元，占比为32.7%，两大业务的营收占比高达76.3%。 2021年前9个月，途虎共销售轮胎2340万条，平均每月260万条。由于轮胎品牌中不乏米其林、固特异等高端轮胎品牌，再加之途虎的自有品牌，按单胎800元计算，轮胎业务营收约为18.72亿元。若将轮胎、底盘件营收拆开来看，毫无疑问，汽车保养业务的营收最高。 同时，对比2020年汽车保养业务的营收，营收从17.80亿元提高至27.57亿元，不到9个月汽车保养业务营收占比提高了2.8%。可见，汽车保养业务正逐渐替代轮胎销售成为途虎的主要业务。 途虎之所以为“途虎” 2.1 对加盟工厂店强有力的管控 途虎虽然通过轻资产的商业模式实现了网络的快速扩张，但对加盟工厂店有很强的控制力，在门店管理和信息系统、支付结算和财务系统、供应链和物流能力、品牌、技师管理、服务质量方面有完全的控制权。例如，加盟店只能向客户提供途虎的产品；加盟商无任何权力调整服务价格。 同时，不管是线上订单还是线下订单，当订单产生时，都需要经过途虎平台。途虎一般会在加盟店备库存，加盟店接收到订单后，为车主提供服务。除了订单，资金流也需要通过途虎平台。 对于线上订单，车主将所有的产品和服务费用直接支付给途虎；对于直接到店客户的订单，途虎会确认最低价格为收入，价差则支付给相应的加盟店。 这个过程中，资金流主要有三块，a为车主支付，流向途虎的综合产品及服务资金，即销售收入；b为加盟商赚取收入，含产品收入分成及服务费；c为来自加盟商的输入，包含加盟费、固定月度管理费和基于利润的分成费用。 2.2 超强的研发能力 除了对加盟商实行强管控，途虎还提供了一系列的系统，来提高门店的运营效率。途虎有全面的零部件匹配大数据平台，可从约130万个汽车零配件SKU中智能识别出适合客户车型的汽车零部件和配件。此外，还有自主设计的自动洗车机和数字诊断数据库，提高了门店运营效率及技师利用率。 途虎建立了一个全国性的仓储和物流系统，其在全国运营42个区域配送中心和374个前端配送中心，覆盖所有工厂店和合作门店。凭借该系统，途虎实现了平均30分钟可交付五公里半径圈内的订单；平均1小时交付十公里半径范围内的订单，履约率达99.95%。 此外，途虎还建立了一个拥有900多名研发人员的研究团队。根据招股书数据显示，其研发支出占总收入的5.2%，且支出费用呈现每年递增的趋势。通过强大的研发，途虎拥有专有的仓库管理系统（WMS）和订单管理系统（OMS），能自动处理订单，智能匹配最近仓库和智能分配订单；运输管理系统（TMS）提供最优配送路线，降低订单成本。 2.3 多轮融资后仍不失控股权 虽然2021年前9个月途虎的营收达到了84亿元，但经调整后净亏损为9亿元。不只2021年，2019年净亏损10.4亿元，2020年净亏损9.7亿元，三年平均净亏损10亿元。连年的亏损状态下若想要保持高增长的客户数量，途虎不得不进行多次融资。 根据招股书数据，途虎从2013年种子轮开始至现在共经历了16轮融资，估值也随之越来越高，D轮之后其融资金融基本以亿计算。 此外，途虎将股份分为A类和B类。A类中，腾讯持有21.28%股份，总股数3038万股；愉悦资本持有9.85%股份，总股数1406万股。B类中，途虎创始人陈敏持有100%股份，总股数1379万股。 由于途虎采用同股不同权的架构，B股股份持有人享有每股十票投票权，A股股份持有人享有每股一票投票权；因此，哪怕经过16次融资，途虎的控制权并没有旁落他人。这一定程度上能保证途虎沿着既定的方向发展，而不产生偏差。 途虎成功的底层逻辑 任何商业模式的成功，都离不开效率的提升。途虎能成功最主要是因为其提高了交易效率、供应链效率和门店的运营效率。 3.1 提高了交易效率 途虎的本质是平台运营模式，一端连接着大量分散的客户需求，另一端连接着成千上外的维保站点，本质上解决了选择和信息的不对称性，提高了交易效率。同时，随着需求端的客户规模不断增长，平台的边际成本不断降低，甚至可以无限接近于0。当上下游足够分散时，比较容易形成垄断市场。 后市场玩家的典型代表有星威、优车联、云卡、保容等企业。星威、优车联、云卡面向的是B端客户，而保容养车面向的是C端客户，两者所选取的市场不同。从获客成本和门槛两个维度看，针对面向2B的维保企业来说，获客成本低，但门槛高。针对面向2C的维保企业来说，获客成本高但门槛低。 3.2 提高了供应链效率 提升供应链效率的方式有两种：一种是横向来看，缩短渠道，减少中间环节，即所谓的渠道扁平化；另一种是合并SKU，过去是1种SKU只能满足1类需求，通过合并SKU，让1种SKU满足多种需求，达到提升供应链的效率。 途虎是典型的通过缩短渠道，来提升供应链效率的。途虎和很多知名的轮胎、机油品牌直接合作，同时本身也推出了自有品牌，直接工厂采购。 后市场玩家中的典型代表如正大富通、新瑞立等，都是通过横向减少中间环节的方式来提升供应链效率。 3.3 提升门店运营效率 如前文所述，途虎有900多名研发人员，每年的研发支出占总收入比例的4%左右。研发出的整套综合汽车服务技术支持系统，涵盖零部件匹配大数据平台、仓储管理系统、运输管理系统、订单管理等系统，有效地帮助门店提高了其运营效率。后市场玩家的典型代表如共轨之家，其研发的诊断仪设备也是提高门店运营效率的方式。
