编者：随着中国商用车排放及技术升级的需求，跨国零部件企业集团已经凭借精良的产品品质在中国商用车OEM的配套市场取得不俗成绩，并成为了中国商用车市场不可或缺的重要组成部分；中国作为全球最大的商用车市场，在跨国零部件集团中的战略地位至关重要。面对日新月异的中国商用车市场，怎样捕捉市场机会，引领专业技术发展，创造社会价值，实现共赢，克诺尔商用车中国走出了一条踏踏实实的发展道路。
本文通过对克诺尔商用车系统中国执行副总裁夏斐先生的采访，为读者分享一个中国商用车系统部件发展的成功案例！
布局中国，从技术和市场角度解决客户需求
2004年克诺尔正式进入中国市场时，曾一度出现了很多跨国公司的共同问题——“水土不服”。巨大的、日新月异的，但同时也不尽完善的中国商用车市场使得克诺尔历经了8年的磨合适应期。这个阶段克诺尔凭借德国企业的严谨、理智和深厚的技术底蕴帮助企业厚积薄发，通过不断摸索中国市场的发展和需求特点，从2012年起，克诺尔进入了一个高速发展时期。
“想在中国布局，就一定要从技术和市场上真正解决客户需求，帮助客户发展，克诺尔抓住了这两点”夏总如是说。
在全系列产品基础上，为客户提供系统解决方案
克诺尔作为一家全球领先的商用车系统部件制造商，不仅拥有全系统化的商用车零部件产品，并将全系列产品悉数推广到中国市场，同时竭尽所能地帮助客户提升产品和系统的性能，帮助客户解决系统上存在的问题，增加更符合客户和市场需求的新功能。
夏总介绍到：以制动轮端系统产品为例，克诺尔推广SC7 的盘式制动器，大大减轻了轮端自身的重量，显著提高轮端的安全性和可靠性。目前商用车行业尤其是重卡大多使用的还是鼓式制动器，其热衰退性能是众多交通事故的重要根源之一。鼓式制动热衰退后制动性能会下降到原来的20%-30%，而全盘制动会保证热衰退性能只衰退10%左右，这大大提高了整个制动系统在长下坡路段和高温路段的可靠性。现在的商用车领域普遍重视整个生命周期的成本，从全盘制动在整个运营的成本、全寿命周期上看，虽然前期投入初置费用略有增加，但6-9个月内就能收回来。如果按照100万公里来计算，盘式制动器在维修时间和维修成本上比鼓式制动器要节省掉十几万的维修保养费用。所以克诺尔也在SC7的基础上帮助客户推广全盘制动的应用。
在与夏总的对话中，笔者获悉，除了轮端制动产品，克诺尔在全系列商用车部件产品上也在竭力帮助客户从技术和市场上实现客户所需。比如在制动阀的可靠性上，帮客户解决应用上的问题和产品上的弱点，解决产品售后的相关问题；在空气管理系统上通过带缸壁水冷的节能空压机匹配带有滤油功能的空气处理系统，提升商用车整个空气供给和处理系统的性能，并减少气动元件的故障率；在车辆控制系统ABS基础上推出了ESP的功能，结合中国最新的商用车性能提升和政策法规要求推出EBS；在传动部件方面，克诺尔在手动自动变速箱的基础上，针对重卡满载大转弯的实际困难，推出了换挡助力缸的装置，不仅帮驾驶员减轻工作负荷，安全性也得到很大提高。在国内对自动变速箱的需求的大背景下, 克诺尔在中国推出了气控和电驱两种技术的AMT执行系统,今年都进入了批产阶段。
可以说，克诺尔在产品、技术和服务客户上都是无可挑剔的。在现有全系列产品的基础上，克诺尔还专注于帮助客户提供系统的解决方案，推出更高效、更可靠的产品组合，及时将最新的技术和产品带入中国市场。
用服务为客户带来价值
“紧跟市场，运用我们的技术、产品和服务为客户带来价值是克诺尔一直遵循的市场发展原则。”夏总在谈到克诺尔的市场发展时表示：“克诺尔作为一家典型的德国企业，成本并非是唯一的考量因素，而是要从产品的领先上帮助客户带来价值。到目前为止，克诺尔的客户几乎覆盖了所有排名前十的中重卡和客车厂，和国内主要的发动机制造商，如潍柴、锡柴、玉柴等。克诺尔的市场原则之一就是服务好现有客户，并不断拓展新客户、新领域。比如，克诺尔也会适时地在电动车领域推出一些电动化产品。中国的商用车市场发展迅速，我们也在不断顺应中国市场的特点并作出改变，在更好服务于中国市场的道路上不断修正和完善”。
环保、网联、物联、自动驾驶，克诺尔与中国商用车技术共发展
中国作为全球最大的商用车市场，环保、网联、物联、自动驾驶等创新技术也飞速发展。
“每当我和欧洲同事探讨克诺尔全球业务发展时，中国市场都是最抢眼的。首先，中国商用车的总量相当于整个欧洲和北美市场之和。所以，第一，中国是克诺尔全球发展和增长最重要的市场，战略地位突出；第二，对比欧洲开发的一些项目，大家都惊讶于中国在新技术运用和新政策推出上的迅速性、积极度，包括无人驾驶的应用、排放标准上的推进等。实际上，这与克诺尔的发展方向非常一致。”夏总感慨中国商用车市场发展之迅速，也道出了克诺尔在跟随中国市场方面的努力和贡献。
据悉克诺尔商用车中国提出了“绿色安全出行”的口号，并为此在节能环保和技术上不断推新，在国六产品上与国内大型主机厂共同研发并成功配套。
在自动驾驶方面，早在2008年克诺尔就推出了自己的一套从L1级到L5级自动驾驶的整个功能定义和产品路线。从最早的AEB到L5级高度自动驾驶的ECU、控制器等，克诺尔都有非常清楚的技术路径。目前克诺尔已经有L1级、L2级的相关产品投入市场。为了让自动驾驶更完美，克诺尔还并购了转向系统业务，将整车的纵向控制与横向控制完美结合，并在这两项技术的基础上，开发了未来自动驾驶上非常重要的一项技术就是“车辆动态控制”。这些都是基于对整个车身姿态的完整理解和一套逻辑算法。这不仅使克诺尔大大拓宽了产品与技术范围，也奠定了克诺尔未来在自动驾驶领域的坚实基础。
此外，结合中国主机厂在自动驾驶领域拓展的实际情况，克诺尔还能帮助客户提供完整的自动驾驶解决方案，尤其是自动驾驶的架构与执行方面，可根据客户需求提供所需产品、服务和灵活的解决方案。目前克诺尔已经与一汽、东风、上汽红岩等主机厂开展自动驾驶领域的合作，与一些新势力企业也在加深合作。
“欧洲的自动驾驶、物联在某些方面比中国慢很多，但从技术积累上会更稳健，这与行业技术、国家基础设施、政策法规的发展息息相关，我觉得中国的自动驾驶会高速发展，未来几年我们可能看到更多的L2级技术在中国的应用，然后随着辅助驾驶和驾驶安全性方面技术的不断提升，如冗余系统或备份系统的发展才能到L3级。我们看到：克诺尔规划的L3级及以上的自动驾驶技术在2023年基本完成，中国的L3+的自动驾驶的时间点应该在2025年左右”。夏总给出了对自动驾驶发展的看法。
在网联、物联方面，克诺尔在北美是有解决方案的。根据中国市场情况，克诺尔更希望以一种开放合作的心态与专业的物联网公司合作，双方在各自发挥所长的基础上，达到共赢。而克诺尔将精力更多投入在于车辆内部、车身的基础数据和信息，如制动前后部件的响应数据、整车上克诺尔产品的寿命和保养、驾驶员的行为数据等。
车辆使用模式的变化，将带来后市场服务模式的变革
近些年，中国商用车后市场变革的步伐快了很多，尤其是服务模式的变化上。
夏总认为：网联、物联、自动驾驶这些技术的发展总体来说是为了提高效率带来价值，后市场也会体现这样一个变化。首先后市场服务可能会出现一个从价格到价值的转变，不再强调单个产品的价格，而是为客户带来全生命周期的价值和经济价值；第二，售后服务的从业者也将出现从简单的销售向技术服务和方案的转变过程，这也是向价值方向转变；第三，从售后服务的实施上看，由于网联、物联等技术的发展，售后服务会由事后服务解决问题，到预防性服务这样的转变过程。比如：克诺尔的产品有寿命预测，有大数据统计，包括客户自己也可以去统计这些部件的生命周期，这样就可以确定下次维护的时间和集中维护哪些产品，避免因为零部件出现问题影响车辆运营；第四，随着技术手段的发展、数据的共享，从业者可能会出现从分散到集中的转变，服务店、服务公司、或者服务平台都会出现集中化的趋势，因为这些服务对技术要求更高，新的卡车技术会更高端，从业人员的技术也会更专业和集中，这些大数据的应用也会保障整个社会服务效率的大大提升，也就意味着从业人员会更加精简，再加上预防性维护保养做得好，真正的维护性工作也会做的少了。那么随着商用车应用规模化、集团化、平台化的发展，后市场也会朝着这个方向发展。
中国商用车后市场，克诺尔紧随前市场的战略布局
对于在中国商用车后市场的发展，夏总表示：未来售后业务的增长要跟主机的业务同步。为此克诺尔近两年在中国的后市场也不断发力。夏总介绍到：从克诺尔全球后市场的经验来看，后市场在中国的潜力是非常巨大的。比如，克诺尔商用车后市场本身的销售份额接近30%，但利润贡献率则超过了30%。中国的商用车后市场潜力在不断增大，但在质量和规范化上还有一个非常大的提升空间。对于克诺尔中国来说，我们在这方面的起步比较晚。以往是通过主机厂的售后服务系统来做，没有自己的售后服务系统。几年前我们成立自己的售后服务部门和销售团队，通过克诺尔的微信平台、网站等进行售后服务工作。虽然是刚刚开始布局，但我们对后市场的发展是非常重视的，在业务计划中也寄予了非常大的期望。
夏总表示：未来售后业务的中长期的目标是占整个销售的20%，这是比较具有挑战性的。因为中国售后市场还不太规范，克诺尔在售后市场上发展还是有难度的，现在国内的售后市场依然存在混乱现象，售后市场的客户更加注重价格，而不是用全生命周期价值的理念去衡量产品，后市场的完善还需要一个相对的发展过程。
贡献最好的自己，与日新月异的中国市场共成长
面对全球最大、技术创新与发展程度最活跃的中国市场，克诺尔作为全球制动系统领先的企业，在中国商用车市场上又将担任怎样的角色呢？
对此，夏总表示：克诺尔是一家在全球制动系统领先的公司，现在又拥有转向系统，随着未来中国商用车技术的发展，克诺尔将继续秉承德国企业在技术和质量上领先的理念，在中国市场上努力争取保持领先，同时，坚持绿色安全出行的理念，推广克诺尔的新技术，助力中国商用车的发展，与客户一起共同成长，作出应有的贡献。这是克诺尔中国的理念。
