从对外贸易,到“旗舰服务”的涅磐重生

——访上海亚域动力工程有限公司总裁万明
上海亚域动力工程有限公司总裁万明
编者按:中国产品融入世界,离不开外贸企业的贡献。怎样做一个有价值的外贸企业,适应市场是基础,前瞻视野很重要,执行力则推动企业走向辉煌。上海亚域动力20年,从汽配出口到外贸标杆,到整合制造企业生产资源,到平衡进出口两个市场业务,到跻身国内外主机配套市场,到技工贸服一体化发展,逐步形成了企业的核心竞争力。本文通过对亚域动力带头人万明先生的专访,试图还原他们的成长足迹,给读者带来一个外贸企业发展的样本,并进一步思考未来的发展与服务。
来源 | 商用车与零部件作者 | 李倩

编辑 | 王春燕

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1、发动机零部件外贸标杆企业的诞生
1999年,一个偶然的机会,万明认识了当时德国MTU亚太区采购总监Markus,从此,就与汽车零部件结下了不解之缘,并于同年创办了深圳市吉亚通实业有限公司。从那以后,一个国防科技大学计算机专业的理工男,转行做起了发动机零部件生意,而这一做就是20年。早期的汽配外贸行业信息不透明,做得好的企业不多,而且绝大多数生产企业没有开展出口业务,这就给了身处改革开放前沿城市的深圳吉亚通一个得天独厚的机遇。

2008年由亚域动力和鲲鹏汽配传媒联合主办的高峰论坛
万明及其团队很好的抓住了这个机遇,用了10年时间,不仅业务规模做到了1.5亿元,而且先后成立了上海亚域动力工程有限公司、亚域动力德国分公司(富有戏剧性的是,当年的客户Markus后来成了亚域动力德国分公司的总经理)、美国合资公司,控股了湘潭市东风曲轴制造有限公司,入股宁波威孚天力增压技术股份有限公司、鲲鹏汽配传媒等,把一个纯外贸公司打造成了技工贸服一体的亚域动力集团。亚域动力,从2001年就成为了中国汽车工业协会后市场商用车分会的外贸企业会员,且从会员到常务理事,万明更是牵头组建了“中国汽车工业协会后市场商用车分会外贸委员会”,并被推选为副会长。亚域动力因此成为了汽配行业颇有名气的外贸标杆企业,并成为很多同行追赶的目标。

2、从对外贸易,
到整合制造企业的产业链资源
湘潭东风曲轴九华厂区
随着互联网的普及和B2B的发展,越来越多的企业加入到了外贸竞争行列,使汽配外贸变成了红海市场。进入亚域动力的第二个10年,竞争格局被彻底打破,主流业务被外资、合资和有实力的工厂掌控,中小外贸企业的生存空间越来越小。万明告诉记者,当时,亚域动力如果延续原有模式不从根本上转变,将会变得越来越难,“能活着,但只能苟延残喘”。更揪心的是骨干业务员的频繁流失,亚域动力俨然成了汽配外贸行业的“黄埔军校”。

从小热爱足球的万明,习惯了面对挑战,永不言败的精神已植根在内心深处。面对困难,他最终选择了走出舒适区、“向死而生”,大胆开拓新业务、探索新领域、尝试新模式,从而开启了漫长而艰难的转型之路。

从2011年开始,亚域动力采取了一系列的动作:

  • 2011年,与6家零部件工厂合资成立“上海联柴动力工程有限公司”,主要负责海外主机配套业务。亚域动力现有主机项目产品有不少都来自于联柴的股东工厂。
  • 2011年,入股“凤城市万丰增压器有限公司”并成为大股东,加大增压器项目上的投入,开发和丰富海外售后市场的品种。
  • 2013年,成立合资企业“上海天旻动力技术有限公司”,联合开发特种用途的发动机和燃机,为新能源蓄力。目前,特殊用途发动机已经完成了一系列的实验验证并定型,即将进入市场。
  • 2013年,成立合资企业“博脉科技(上海)有限公司”,从事汽车行业无损检测业务,进入国内乘用车市场。目前,已经是汽车行业电焊系统的领军企业,客户涵盖了丰田、通用、上汽、广汽、路虎、北汽、长安等知名乘用车企业。
  • 2018年,获得中国重汽集团重庆燃油喷射系统有限公司在土耳其和俄罗斯的独家代理。并已拿到土耳其某大型发动机企业的同步开发项目。
  • 2019年,占地40亩的湘潭市东风曲轴制造有限公司九华新厂竣工,除了球铁曲轴的产能提升到8万只以外,新增了锻钢曲轴产品线,并已与玉柴机器达成了配套协议。
  • 2020年,入股“沈阳梅特科航空科技有限公司”,开拓涂层业务,借助航空发动机的涂层技术,延伸汽车行业服务。
上述的合资合作,虽然涉及的产品各有不同,但是有一个共同点,都与汽车行业直接或间接相关。万明是希望借助这些合资合作,来整合汽车行业产业链资源,在强化现有业务的同时,寻找新的发展机会。亚域动力经过多年的苦心经营,已经在不经意中,搭建起了国际国内两个主机市场平台。有了这个平台,再逐步导入技术含量高的产品,亚域动力已经开始尝到甜头。

3、出口、进口内外兼修的企业平衡术
德国传感器合作伙伴
2009年,从中国首次超越美国成为全球第一大汽车市场起,万明就意识到了国内市场是块巨大的蛋糕,对于亚域动力很重要。限于精力、合适的机遇与产品和模式,直到2016年接触到传感器业务以后,才决心启动国内市场。经过4年的持续开发和投入,2019年下半年开始,与重汽、一汽十多款国6发动机配套的传感器相继量产,与东风、云内、玉柴等近十款发动机配套的传感器,2020年将陆续完成实验验证,进入量产阶段。预计到2022年,亚域动力传感器国内配套业务将达一到两亿的规模,进出口业务将实现平衡,结束企业业务长期“金鸡独立”的状况。

进口业务的开展,不仅解决了企业业务单一问题,规避了市场波动带来的经营风险,也对汇率波动起到了很好的对冲作用。

万明回忆该段经历感到很幸运:由于主机项目周期很长,不确定性也很大,产品本身也有待进一步优化,不可否认当初多少有点赌一把的心态。但是,这种“赌”是基于我们对国内市场的充分了解、在行业良好的人脉关系,以及对国外先进技术的持续关注,不是拍脑袋。事实上,我们的技术方案,是目前国6商用发动机中最成熟的,在成就客户的同时也成就了我们自己。我们本土团队也很好的弥补了德国合作伙伴在服务上的短板,应该算是一个“三赢”的局面。

4、在主机配套的高端服务中成长壮大
业务交流
国际售后业务在亚域动力早期的业务中占比非常大,2006年才有了第一个主机配套客户——伊朗奔驰发动机厂。从第二个10年开始,亚域动力加大了海外主机客户的开发力度,相继在伊朗、俄罗斯、巴基斯坦、印度、土耳其开发了将近10个主机客户,产品覆盖了缸体、缸盖、曲轴、高压油泵、喷油器、增压器、活塞、活塞环、机油冷却器等。项目涉足到技术含量很高的Stage 5柴油机、欧6柴油机和欧6汽油机等。国内主机业务,是从国6起步的,产品技术含量高。目前,亚域动力海外主机业务已占到半壁江山,实现了主机与售后业务的平衡。并且,随着新项目的逐渐量产,海外主机业务将不断上升,发展可期,出口业务再次突破1.5亿天花板指日可待。

预计,海外主机和国内主机,2022年将达两到三亿的规模。

新一代发动机业务的开发,大大提高了企业管理、技术和人员素质等方面的要求,在项目发展过程中,通过不断学习培训,引进技术,引进人才,改进产品与服务,亚域动力得到了同步提升。

5、“产品 技术 人才 服务”的核心竞争力打造
与涂层行业巨头美科的合作
谈到企业核心竞争力打造,万明坦言自己也在探索,但是考虑到企业的基因和业务性质,总体思路还是要从产品、技术、人才、服务等综合能力上下功夫。亚域动力自创立以来,一直卖的是产品。但是当你的产品没有技术含量的时候,或者说技术不在你手里的时候,你只能参与低水平的竞争。不仅价格战无法避免,而且由于竞争门槛低,很容易被竞争对手取代。

当你拥有了核心技术、人才和资源的时候,你卖的更多的就是服务。这种具有技术含量的服务是竞争对手很难取代的,或者说你会在竞争中处于更有利的位置。

具体来讲,亚域动力从卖产品到卖服务,体现在三个方面业务上:

1、涂层业务。

由于内燃机高温、高污染特性,决定了涂层在发动机行业有着广泛的应用。亚域动力从3年前开始涉足涂层业务,先后与瑞士、德国、法国、美国的专业涂层企业和科研机构开展了技术合作,同时与国内企业、科研机构和专家开展项目了合作,通过这种双线合作模式实现本土化生产。

目前,亚域动力入股了一家专业做航空航天涂层的本土企业。有了实体和技术依托,涂层业务就有了根。借助现有的市场资源,涂层业务的嫁接将给亚域动力带来一片全新的天地。

相信,随着越来越多的项目落地,涂层业务将延伸到航空航天、船舶、新能源等,带动亚域动力的服务跨界。

2、发动机升级业务。

中国发动机技术,相对欧美仍然有一定差距,较大多数发展中国家有较大优势。面对这样的市场,亚域动力在技术、才人、产品乃至发动机产业链上,具备了帮助发展中国家,实施发动机升级换代的能力。因亚域动力一直服务发展中国家主机厂,是接下来的一个市场机遇。

实际上,亚域动力已经在发动机升级、燃油喷射系统及增压器全新匹配、后处理的解决方案等方面,全面启动了与发展中国家主机厂客户的合作,已经拿到了多个增压器和燃油喷射系统的升级和同步开发项目。

3、海外合作建厂服务。

产业本土化,不仅我们国家重视,发展中国家也相继出台了政策法规,鼓励和扶持本土化发展。这对海外主机配套业务来说,既带来了变数、也带来了机遇。

亚域动力借助其合资合作企业及海外合作伙伴的资源,以及技术团队的加持,已经在海外建厂方面迈出了第一步。目前,已经与一家本土企业签订了合作备忘录,并启动了前期的产品匹配工作。

合作伙伴的本土化优势,加上亚域动力的技术优势,正在新项目竞争中处于有利地位。这与国家“一带一路”思路不谋而合。

6、“旗舰服务”,亚域动力的终极目标
2017年亚域动力团队赴内蒙古大草原开展团建
致力于做一家国际影响力汽车零部件旗舰企业,一家对社会、对员工、对合作伙伴负责任的企业,一个值得信赖、有价值的民族品牌,一直是万明创业的梦想和原动力。对于亚域动力的未来,他表示:虽然仍存在很多不确定性,但是大方向我们心里是有数的。总体来说可以概括为“三步曲”:1、实现业务规模及盈利能力提升,把企业做大。

通过几年磨合,不论在传统业务还是在新业务方面,亚域动力都具备了厚积薄发的条件。未来三年,他们将全力以赴把业务规模做大、把利润做大,这是把企业做大的前提。不然,再好的构想最后都会沦为空想!

2、深度整合现有资源,在核心技术与专业化团队上综合发展,把企业做强。

从2006年控股第一家生产型企业开始,十几年来,亚域动力先后参股控股了多家实体工厂,也在海外建立了自己的分支机构。但是,这些资源还是相对比较分散、没有形成合力,所以很难发生化学反应。在企业有了持续可观的盈利能力以后,就具备了对现有资源进行重新整合的能力,将相对松散的资源打造成企业平台的有效组成部分,强化资源本身的存在价值与逻辑,及资源之间的内在关联。这样拥有核心技术与专业化团队的综合性平台,才能产生化学反应。正如《基业长青》里提到的“飞轮效应”,亚域动力所有的努力都会使得飞轮朝着一个方向旋转,势能会随着飞轮的旋转变得越来越大,企业才会越来越强。

3、企业重新定位,力争某一细分领域具有国际竞争力。

亚域动力的标识F-DIESEL,翻译过来就是“旗舰动力”的意思,寓意希望做行业里的旗舰企业。

汽车零部件行业巨头如林,亚域动力形似大海里的一叶扁舟,在全球汽车行业向新能源转型的当下,只有找准自己的定位,才不至于迷失方向。

万明表示:我认为,把“力争在某一细分领域成为具备国际竞争力的企业”定义为我们的目标,实现自己“旗舰动力”的梦想,从长远来看是看得见也够得着的。而这个细分领域,也许就是我们转型的终极目标。

采访最后,万明深有感触地说:回顾亚域动力第二个10年的各种付出、坎坷和收获,我们看到了企业新的希望,有一种重获新生的感慨!客观地讲,亚域动力目前的业务远没有达到我自己的预期。但是,我们是一家对社会、对员工、对合作伙伴负责任的企业,这点我做到了。我们的核心团队一直像家人一样跟着我,同舟共济、不离不弃,我很感激也很欣慰!

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