万亿商用车后市场整合之风吹来，投资机构该如何掘金？-商用车服务网

商用车后市场是一个多品牌、多车型和多使用场景的庞大市场。截至2018年底，我国商用车保有量已达3000万辆，仅维修支出及配件交易需求就已超6000亿，整个商用车后市场更是万亿级规模。目前商用车后市场服务水平依然没有摆脱“散、乱、差”的状态，在零部件生产、配件渠道、维保服务和二手车交易等多个产业链环节仍处于高度分散的碎片化状态。但近年来在车辆电控化升级、新能源化渗透、车联网兴起以及物流车队组织化提升等因素渐次影响下，商用车后市场的商业生态正在发生着一些积极的变化。我们认为，在维修技术信息、检修仪器、配件供应链、车联网运营服务及智能硬件等领域，都存在着效率提升或技术迭代的创业及投资机会。

国内商用车保有量约3000万辆

维保市场规模超6000亿

商用车新车销量随宏观经济波动，预计未来几年仍可维持约400万辆/年。不同于主要面向私家车市场的乘用车，商用车主要指用于生产经营活动的汽车，包括大于9座的客车、载货车和半挂牵引车等各种类汽车。本质上，商用车是一种生产资料，其新车销量与宏观经济高度相关。回顾国内商用车历年销量情况，我们可以粗略地将其发展分为三个主要阶段：

高速增长期（2011年前）：充分受益于中国经济前期高速增长和2008年为应对全球金融危机出台的相关刺激政策；
失速调整期（2011年-2015年）：前期的刺激政策透支需求叠加中国宏观经济增速逐渐下行，商用车市场也经历了近五年的反复调整；
缓慢回暖期（2016年至今）：主要受益于近年来国内基建投资的回暖、公路货运治超力度加大等。

尽管2018年以来，由于宏观经济增速下行压力增大，商用车新车销量在2019年再次出现负增长，但考虑到：①电商、外卖等驱动的城市物流用货车需求仍在不断加大；②我国对货车的超限超载治理日趋严格；③大气环保治理力度提升，促使国III排放标准的车辆将逐渐被淘汰。我们预计，未来几年国内商用车新车销售仍有望维持在约400万辆/年。

图1 中国商用车新车销量情况

数据来源：国家统计局、中国汽车工业协会、彬复整理

国内商用车保有量约3000万辆，维保规模已超6000亿。截至2018年底，我国载货卡车的保有量已达2570万辆，9座以上的客车保有量约400 万辆，合计国内商用车保有量已达约3000万辆。尽管国内商用车保有量远小于乘用车（2019年底中国乘用车保有量已超过2亿辆），但商用车作为生产资料，单车年行驶里程高、维保高频且客单价高，使得整体商用车维保市场规模并不亚于乘用车市场。根据中国汽车工业协会的统计，2018年我国仅载货卡车的维修保养市场规模就已达6951亿（含配件交易和维修工时两部分，我们认为其中轮胎消耗或占据约一半交易金额）。我们通过对重卡、中卡和轻卡等三个细分市场的进一步测算，我国商用车单车维保支出约2-4万/年。

数据来源：中国汽车工业协会《2018年中国商用车后市场年度报告》、彬复整理

而若进一步考虑二手车交易（国内约200 万辆/年）、金融保险、加油加气等其他泛汽车后市场的体量，我们认为中国商用车后市场正在成长为一个万亿级规模的市场。那么目前我国商用车后市场的生态格局如何？驱动行业向好的因素有哪些？各细分市场的投资机会与风险又是怎样？我们将在下文逐一做出初步探讨和分析。

商用车后市场与乘用车完全割裂且商业生态远落后于乘用车

截止2019年6月底，国内汽车保有量已达2.5亿辆，将有望在今年超越美国成为全球汽车保有量最大的市场，其中乘用车保有量已突破2亿辆且平均车龄超过5年。乘用车车后维修保养的高峰期正在逼近，在“万亿市场”的诱惑下,近几年洗车、美容、车险、维保和汽配供应链等后市场各细分领域掀起了一波又一波的创业热潮。我们认为,在汽修服务和汽配供应链两条乘用车后市场主赛道中，汽修服务需高度依赖技师经验，非标化严重、较难规模化复制，而汽配供应链尽管SKU管理挑战大，但产品属标准品，随着信息技术的升级，汽配供应链将会先于汽修服务完成整合集中。

相较于乘用车后市场火热的创业氛围，这些年商用车后市场则相对平淡。我们认为，其核心原因在于国内汽车后市场乘用车与商用车完全割裂，商用车维修供给端的商业生态非常粗放原始，标准化程度远落后于乘用车后市场。

1、从维修对象看：商用车维保以故障维修为主，技术要求高

不同于乘用车的耐用消费品属性，商用车作为生产资料，多以车队形式集结，需全国流动/跨区域流动，以完成相应的载货/载客等生产活动，这使得单车平均年行驶里程超20万公里。加之中国道路环境的复杂性和载货运输的高损耗特点，导致商用车故障发生频率较高，平均单车年维修保养可达10-12次。而在商用车的维修保养中，电路油路、尾气处理等机电一体化系统的故障维修占比较大，这也使得维修端的技术要求远高于乘用车维保（乘用车维保以保养和钣金喷漆为主，机电故障偏少）。

图2 商用车与乘用车维修属性对比

资料来源：彬复调研整理

2、从维修供给看：商用车前装国产化程度高且售后体系非常弱，导致整体维修端商业生态远落后于乘用车后市场

维修技术和服务对象的不同，使得商用车与乘用车在维修供给端呈现完全割裂的状态。据我们行业调研发现，国内商用车维修端经营备案的门店共约20万家，其中约8000-1万家为主机厂授权服务站，另约19万家为非授权服务站（若考虑未经营备案口径，根据中国汽车工业协会《2018年中国商用车后市场年度报告》估测，国内或有139万家商用车维修站）。无论是否是授权维修站，由于商用车保有量小，各家维修站都须修多品牌车以支撑经营，而并不存在类似乘用车4S店体系的品牌专修。对比观察，国内乘用车维修门店超70万家，其中2.6万家为4S店，另有约60-70万家为独立售后门店（其中，未经营备案约30万家）。我们认为，造成我国商用车与乘用车在维修端成为两个完全割裂市场的主要原因是：

维修技术不同：商用车多搭配柴油发动机，维修项目含较多的电路油路等故障维修，技术要求远高于乘用车维保，同时也导致了两者配件供应链备货类型的不同；
服务对象不同：商用车司机多挂靠车队接单，在城市郊区的物流集散地集结，使得商用车维修是一个2b的服务市场，与乘用车维保2c服务在门店选址、维保偏好频次和付款方式等方面都存在明显差异。

受4S体系影响，中国乘用车维修的服务标准化已经初具雏形。尽管在国内60-70万家乘用车独立售后门店中，仍以简陋的“夫妻老婆店”形态为主，但4S店的“前店后厂”、品牌专修和服务齐全等重资产超配服务的模式，依然对国内乘用车独立售后的发展起到了很强的示范意义，也较大地带动了独立售后服务水平的提升。我们可以看到，近些年各类独立售后门店开始升级为装潢精良的个体单店。而区域性汽修连锁品牌的陆续出现，则是在作业标准化、消费体验方面都力求和4S店比拼。因此我们认为，乘用车售后维修的服务标准化已初具形态。

图 3 国内乘用车维修端情况

资料来源：彬复调研整理

商用车主机厂前装国产化水平高，但授权售后体系建设弱，导致整体商业生态较为原始。不同于乘用车“市场换技术”的路线，国内商用车前装国产化水平较高。得益于前期中国经济高速增长带动的商用车需求，长期以来商用车新车销售相对容易，也使得主机厂在相当长的时期都忽视售后体系建设。商用车主机厂对授权体系控制力弱，授权体系的服务质量、网络密度等都远落后乘用车市场。非授权体系下的“夫妻老婆店”、路边店和流动服务站等更是占据绝大多数后市场供给，它们位置分布极为分散，几乎未形成任何区域性连锁品牌。

图 4 国内商用车维修端情况

资料来源：彬复调研整理

3、从调研走访看：商用车维修以中小服务站为主，作业环境差、人员素质偏低、无流程标准化

我们在调研过程中，抽样实地走访了上海市郊物流集散地的多家商用车维修站，并对其维修店经营画像做了如下表总结。我们发现，这些商用车维修门店形态和服务方式都极其原始粗放，绝大多数门店都是路边店，门头及内部环境都非常简单，且存在较多“停车场集装箱”形态的简陋维修点，卫生环境差，门店管理基本不存在太多标准化流程。

图 5 国内商用车维修店经营画像

资料来源：彬复调研整理

车辆技术升级和运力组织化提速共同倒逼商用车维修供给侧改革

我们认为，在尾气排放标准持续升级、新能源化加速渗透、车联网兴起和车队组织化提升等内外部因素多重渐次影响下，商用车维修端有望逐步开启优胜劣汰。

1、从短期看技术，商用车尾气排放标准持续升级，导致整车电控化程度提高，进而加速维修服务专业化升级

商用车电控化程度提升，倒逼技师强化技能学习。商用车柴油发动机技术升级的方向，一直都是电控化或机电一体化的持续升级、提升燃油效率和控制尾气排放。以2007年实施的国III汽车尾气排放标准为起点，国内商用车发动机开始全面引入电控系统，而在国Ⅳ、国Ⅴ、国Ⅵ持续升级了尾气排放要求的背景下，商用车的电控系统设计也日趋复杂。这一趋势对新老维修技师都提出了新的挑战，一是老技师多成长于国Ⅳ标准实施之前，擅长机械修理，电控维修技能薄弱；二是商用车维修从业人员素质相对偏低，年轻技师的学习动力和能力都偏弱。

尽管商用车维修仍存在较多技术门槛偏低的机械维修项目，例如日常保养、纯机械配件更换等，但这些项目的市场竞争激烈，经营利润不断走低。因此，我们认为在经营压力的逼迫下，国内商用车维修技师都不得不强化对电控维修技能的学习，这也是行业迈向专业化整合的一个契机或起点。

资料来源：彬复整理

随着国Ⅵ车型起量，复杂电控车辆会加速渗透，综合化专业化的维修服务将逐步爆发。2019年7月起，我国整车生产开始切换到国Ⅵ标准，其带来的一个主要变化是商用车开始加入DPF装置，这使得整车动力系统电控复杂程度呈现几何级上升。所以我们推断，未来几年商用车电控故障率将大幅度攀升。若以2015年国Ⅳ标准实施作为起点测算，则目前国Ⅳ及以上带复杂电控的商用车累计售出约1995万辆，保有量渗透率已达66%，若如我们进一步假设未来2年商用车年均销量约400万辆/年，则预计到2022年年末，我国国Ⅳ及以上带复杂电控的商用车保有量渗透率将超90%，届时综合化专业化的维修服务或将逐步爆发。

图 6 中国汽车制造尾气排放标准时间表

资料来源：广发证券、彬复整理

2、从中期看技术，商用车的新能源化将使维修专业化陡增

目前，新能源车与燃油车根本区别在于：电池、电机和电控等“三电系统”，它们都属于高度集成的电控系统，其故障诊断维修需高度依赖仪器，技术要求非常高。2018年商用车新车销售量中，新能源客车约占19.08%，而需求大头的货车仅占1.92%。2019年，在新能源退补的影响下，新能源商用车的销售也不理想。我们认为，目前商用车新能源化的渗透率依然偏低，对后市场的影响较为微弱，但若以五年后的中长期视角来看，随着锂电池成本的下降和续航里程的提升,新能源整车性价比将凸显，渗透率也会大幅攀升。新能源化将进一步提升商用车电控化，即传感器、控制器等电子元件增多，导致对维修服务的专业性要求开始陡增。

资料来源：中国汽车工业协会、彬复整理

3、从远期看技术，商用车智能网联化或将颠覆后市场维修模式

车联网技术不断发展，正在推动商用车维修模式产生转变。车联网是指基于车载设备通过无线通信技术对商用车车辆运行和使用提供服务。随着传感器、CAN总线数据采集、云计算通信和地图定位等关键技术的成熟，各种商用车车联网应用正在不断涌现，例如GPS监控、油耗管理、故障远程诊断、司机驾驶行为监测等等。从物流车队车辆全生命周期管理的角度，罗兰贝格研究测算显示一辆从事干线运输且配备车联网设备的智能重卡年运营成本可较传统重卡降低约11.8万，经济价值非常明显。由此我们认为，未来几年商用车的车联网应用会逐步兴起。目前在后市场维修方面，我们看到中国主流的商用车主机厂已经开始在故障预警、远程诊断和配件线上采购等方面积极探索，而故障预警、远程诊断和OTA升级等都无疑会使主机厂/核心零部件Tier1拥有全面的单车车后数据，未来或使得主机厂/核心零部件Tier1在维修流量分配、配件采购等拥有一定的话语权。所以，长远来看我们认为车联网的发展将会对目前车队/司机自主决策维修的模式产生颠覆。

图 7 中国主流商用车主机厂车联网发展情况

资料来源：罗兰贝格《2019年中国商用车车联网白皮书》、彬复整理

4、从需求端看，车队运力组织化提速将逐步倒逼维修供给侧整合

在电商、外卖等配送物流需求高速增长，以及车联网技术持续进步的驱动下，我国物流车车队的组织化也在不断提升。据罗兰贝格预测，到2025年挂靠或拥有车辆小于5台的物流车队占比将下降到35%，大车队整合崛起趋势正日趋显著。

在这种车队组织化提升的背景下，车队对车辆全生命周期成本管理也将逐步精细化，车辆维保如何外包给专业化的服务站，将成为车队运营者的重要课题。对于维修端而言，如不能在维修技术、信息化系统和成本控制等方面跟上中大型车队的管理要求，其生存就会越发艰难。所以，我们认为车队运力组织化已是大势所趋，其必将进一步逐步推动维修端的优胜劣汰。

资料来源：中交兴路《2018中国公路运输大数据报告》、罗兰贝格《2019年中国商用车车联网白皮书》、彬复整理

商用车后市场的投资机会几何？

正如前文分析，国内商用车后市场虽是万亿级规模，但其商业生态远落后于乘用车，导致了该领域既不受创业者青睐，更难获资本关注。我们也分析认为，多重因素渐次影响下的商用车后市场正在朝良性方向发展。那么，是否该领域的投资机会已经到来呢？我们将尝试从如下几方面加以初步分析：

先做一说明，在此我们仅围绕以维修为核心的狭义后市场的各细分领域作探讨，包括维修技术服务、检修硬件、维修数据应用、配件交易、维修服务和车联网应用6个细分市场，暂不对二手车交易、金融保险、加油加气和车队管理等其他泛后市场领域做扩展。

资料来源：彬复调研整理

1、维修技术查询刚需性强，但市场天花板低，头部公司或具备被并购价值

技术查询需求刚性显著，而门店管理SaaS或在较长时间为伪需求。若仅粗略地将商用车后市场技术信息服务粗略划分为维修技术在线查询（即在线化查询故障代码示意、电路图、零部件调试数据等维修技术内容）和维修站门店管理SaaS两个细分领域，我们认为：

商用车维修是故障驱动，技术在线查询是刚性需求：商用车维修为故障驱动，即机械、电路油路、尾气处理等系统故障修理占据较大比例。因而，一直以来商用车技师作业时都必须高度依赖各种纸质资料（故障代码手册、电路图、零件调试数据手册等），而在车辆电控化日益升级的背景下，低学历的技师人群将面临较大的技能挑战，该人群对于高效全面的线上技术查询服务有着强烈需求；
中小服务站管理诉求低，门店管理SaaS或为伪需求：在国内20万家有经营备案的商用车维修服务站中，约19万家为非主机厂授权的中小服务站。作为商用车维修供给的绝对主力，他们主要的经营画像为3-6人师徒集结、学历低、作业环境非常差、无标准化流程等。他们的核心需求是持续地承接车队订单，而非通过管理SaaS提升其内部管理效率。

商用车技师人群付费能力有限，导致技术查询的市场天花板偏低，约小几亿/年。据我们调研了解，国内商用车维修技师约60 万人。尽管技术查询关乎生产力和效率，但考虑到这一人群低学历、低收入和作业环境差等属性，我们认为其对技术查询的付费能力和意愿有限。若以国内某主流平台300元/年的会员费作为计算基础，则对应的潜在市场规模仅约1.8亿/年。即使考虑到会员信息服务品类的拓展，我们认为国内商用车技术查询的潜在市场空间约在小几亿/年的量级，天花板仍然较低。

参考北美领先维修信息提供商发展路径，技术查询业务作为技师流量入口，可衍生发展技术社区、诊断仪生产销售等，头部公司或具备被并购价值。北美汽车后市场的发展历程对中国有着较强的借鉴意义。我们研究发现，Alldata、Mitchell和Identifix三家都是北美领先的维修信息提供商，三家公司最早都从维修技术信息起步（Mitchell最早以出版维修技术指南纸质书籍起家），并逐渐衍生出故障诊断仪、远程诊断电话热线和维修设备工具等业务，且都在达到一定的用户规模后被行业巨头并购。我们判断，尽管维修技术查询市场天花板偏低，但其可以汇聚技师流量，通过围绕技师人群发展技术社区、诊断仪、维修设备工具等衍生业务，从而实现收入天花板的拉升，头部的综合性维修信息服务商具备被并购价值。

图 8 北美领先维修技术信息提供商介绍

资料来源：彬复整理

共轨之家已成为国内最大的商用车维修技术查询平台。通过行业调研，目前国内可见的商用车维修技术查询平台仅“共轨之家”和“电喷之家”。其中，尤以共轨之家线上平台注册用户数为多，其已覆盖国内相当比例商用车维修技师人群。除技术查询外，共轨之家还有技师线上社区、线下检修仪器生产销售、线下维修服务门店等多项业务。

图 9 国内商用车维修技术查询服务商

资料来源：彬复调研整理

2、国内商用车检修仪器的市场空间约8-14亿/年，参考乘用车检修仪器市场，或也有望孕育1-2家头部公司

国内商用车检修硬件市场空间约8-14亿/年。汽车维修的检修仪器主要是指通过OBD等接口（即On Board Diagnostics汽车故障诊断接口）读取车辆电控系统故障码、汽车动态数据流等，是汽车机电一体化零部件故障诊断必备的生产工具。具体来说，检修仪器可以包含诊断仪、示波器、喷油器诊断维修设备和OBD随车盒子等等。

图 10 国内汽车检修仪器市场空间测算

资料来源：彬复调研整理

开发难度不同、渠道特征差异大使得商用车与乘用车在检修仪器市场也相互割裂。即使是在检修仪器市场，商用车与乘用车的供应商也有较大不同，我们认为主要原因在于：

商用车检修仪器软件开发难度高于乘用车：乘用车以保养为主，较少涉及深度诊断；而商用车故障维修常需涉及ECU刷写、故障定位等深度电子信息，导致检修仪器的软件开发难度大，这也是商用车检修仪器单价更高的原因。乘用车检修硬件厂商普遍不擅长开发商用车产品；
商用车维修终端的地理分布极其分散：乘用车维修终端以社区店为主，直销/经销半径小，而商用车维修终端跟随物流车队流动，非常分散，销售触达半径大，也导致了两个市场的仪器厂商间的经销渠道较难复用。

乘用车检修仪器市场已孕育元征科技和道通科技两家上市公司。即使是乘用车检修仪器10亿量级的细分市场里，我们也惊讶地发现乘用车检修仪器市场已孕育出元征科技（HK.2488）和道通科技（SH.688208）两家上市公司。其业务成长逻辑对商用车市场的设备厂家是否试用，这正是我们关心的问题：

元征通过长年直销建立起品牌认知后，转型经销模式扩规模，进而成为全球乘用车检修仪器No.1。元征科技成立于1992年，可以说其伴随和见证了中国汽车市场的崛起。目前公司已成为全球乘用车检修仪器No.1,在国内乘用车市场也占据约70%的份额。我们分析，其成功主要得益于：①先发优势明显，长年的技术迭代品牌沉淀；②面对国内乘用车独立售后的分散终端，在2008年前，元征是国内少有选择苦逼地推直销模式的厂商。由此，元征建立了极强的品牌认知，这或是其能在产品同质化严重的检修仪器市场里杀出重围的重要原因。
道通的创始人曾为元征科技海外营销总监，凭借在海外市场强经销商渠道能力，成为全球乘用车检修仪器龙头之一。道通科技今年初登陆科创板，目前汽车诊断仪仍是其业务支柱，海外市场营收超70%。欧美汽车后市场发展已相对成熟，拥有成熟的后市场汽配渠道体系（例如Autozone、NAPA、AAP和O’Reilly等北美汽配供应链四巨头等）。道通创始人曾担任元征科技的海外营销总监一职，有服务北美汽配供应链巨头的经验。因此，海外市场汽配供应链渠道强拓展和管理的能力是道通科技崛起的重要原因。

图 11 国内主要汽车检修仪器厂家情况

资料来源：上市公司公开资料、彬复资本调研整理

终端分散难直销、产品同质化且货值低难控经销渠道，是导致商用车检修仪器市场难集中的原因。长期以来，商用车检修仪器市场一直未能实现集中化，我们分析主要是两方面原因：①若参考元征“直销→经销”的路径，商用车维修终端多地理分布在城郊，且作业环境差（多数无门头），客户线索难收集，直销触达成本远高于乘用车市场，这使得设备厂商只能被动选择走经销渠道；②检修仪器产品同质化严重，市场规模偏小（8-14亿/年），若无极强的品牌认知，以十亿量级产品市场是无法绑定千亿汽配供应链市场里的经销商，这也就导致了商用车检修仪器厂商都难和经销商渠道形成强绑定关系。

3、车史故障数据是二手车交易定价、汽车金融残值评估的基础，但在国内尚处发展早期

车史故障数据是汽车后市场基础设施，对二手车交易定价、汽车金融残值评估等都至关重要。车史故障数据，即一台汽车在其全生命周期中故障维修记录数据，有时也称汽车健康档案。汽车一旦开始使用就会变成非标品，而汽车作为高度集成的工业品，往往难以通过肉眼、试乘试驾或维修经验等精准评估其价值。二手车又具有较高的流通交易属性和金融资产属性，这就使得二手车车况评估和残值定价具备较高商业价值。目前，车史故障数据的建模分析是对单车残值评估最科学的方法，这也是车史故障数据库对于二手车交易、汽车融资租赁和金融延保等业务开展至关重要的原因。

Carfax是北美最大的二手车车史信息提供商，年产值约$8亿。Carfax是北美最大的二手车车史故障数据提供商,业务以乘用车车史数据为主，一度占据北美近90%的市场份额。Carfax盈利模式其实极其简单，其主要通过给二手车C端买家、二手车经销商以及汽车金融服务商出售车辆历史数据报告盈利，单份报告售价最高可达40美金。关于其营收情况，我们找到了两个数据口径：①据中信建投证券的相关研报所示，2016年Carfax的产值或已达8亿美元；②据盖世汽车网文章所示，2012年Polk（Carfax的母公司）营业收入4.01亿美元，其中Carfax业务和Polk新车上牌等数据业务分别贡献了60%和40%份额。

图 12 Carfax官网示意

资料来源：Carfax官网

后市场IT基础差、数据收集机制难建立是国内尚无Carfax的原因。近几年国内做二手车的相关创业企业发展都并不理想，很大的原因在于车史故障数据的行业基础设施远未成熟。通过研究Carfax的发展历程，我们分析目前国内一直未出现优秀成熟的车史故障数据提供商的主要原因是：①国内汽车后市场发展不成熟，门店数据化程度不高；②车史故障数据分散于4S店、独立售后和保险公司等众多主体，数据收集机制难建立，国内也尚无立法强制要求上传车辆故障数据。

图 13 Carfax发展历程

资料来源：彬复资本调研整理

检修仪器可收集车辆电子类故障数据，头部商用车检修仪器厂商或有机会开展车史信息服务业务。我们认为，商用车检测仪厂商若能大面积铺设自有设备，取得高市占率，即有机会很大程度解决故障数据采集的问题。虽然检修仪器只能采集到商用车电子类故障数据，尚缺机械创伤数据。但在商用车电控化升级背景下，电子故障占比会越来越高，且商用车作为生产资料，二手商用车买家核心关注点在于动力系统等，而非机械创伤，故电子类故障数据对商用车二手车定价、车辆残值评估的决策权重大，数据价值高。未来，取得高市占率的商用车检修仪器厂商，若能补全一定的机械创伤数据源，则或将有机会开展车史信息服务业务。

图 14 部分国内车史故障数据商

资料来源：彬复调研整理

4、商用车配件供应链具备规模化的可能性，正大富通值得关注

商用车配件供应链市场规模约6000亿，信息技术升级使其初具规模化可能。据《2018年中国商用车后市场年度报告》所示，2018年国内商用车后市场配件交易GMV已达6078亿，是绝对后市场的主赛道。由于维修终端客户的割裂和配件种类库存的差异，商用车配件经销渠道也与乘用车完全割裂，但两者相同的地方在于传统流通体系都是以汽配城为中心的多级分销体系，效率低下、多层加价、假货泛滥等问题越来越凸显。近几年随着信息技术的升级，使得供应链连锁的规模化复制成为可能，新兴商用车B2B汽配供应链平台成长的机会或已到来。

Carquest是北美商用车后市场配件供应链的代表。2013年，北美后市场汽配供应链巨头AAP以20亿美金收购了原厂配件及副厂汽配产品生产商GPI， GPI旗下拥有Carquest品牌，旗下约1000 家门店。公司主营全车件，其中30%为商用车配件。

正大富通是国内商用车后市场汽配供应链领域最值得关注的公司之一。正大富通是国内商用车后市场汽配流通领域最早采取连锁经营的自营零售企业，目前连锁门店数量及交易规模也稳居行业第一。公司在2018年获得快递物流巨头顺丰1.07亿战略投资，已成为国内商用车后市场汽配供应链领域最值得关注的公司之一，其他的相关公司还包括甲乙丙丁等。而对于商用车后市场配件供应链平台核心竞争力的构建，我们认为包含以下几个方面：持续迭代的SKU数据库建设能力、平台产品的覆盖度及自有品牌的开发运营、高效的仓储物流支持体系、社会化维修站及车队客户的开发能力等。

5、商用车维修终端商业生态远落后乘用车，且维修服务标准化搭建难度巨大，短期内不看好该领域的规模化机会但长期是趋势

商用车对全国性维修网络的诉求高于乘用车市场。乘用车具备属地化维修的特征，全国连锁并不能降低管理的边际成本，其连锁的意义在于解决C端信任和配件供应链集采。商用车需要全国性流动，有约50%异地维修诉求，使得网络化具备规模效应，且随着快递、快运、大车队的兴起，车队组织化提升也在倒逼维修服务向专业化、网络化方向整合。

商用车维修端在从业人员素质、IT信息化基础、供应链和客户成熟度等方面都远落后乘用车，服务流程标准化搭建为时尚早。乘用车维修受4S店体系影响及2c端服务属性，已经初见规模化雏形，即乘用车后市场陆续出现一些区域化连锁维修品牌，但由于汽车的维修服务极度非标，这些区域连锁维修品牌普遍发展缓慢。而商用车维修终端面临从业人员素质相对更低、几乎无IT信息化、供应链平台渗透有限、车队客户组织化偏低等等种种困境，维修终端的标准化、规模化都还处于非常早期的状态。

北美商用车维修业态多元，但尚未出现纯连锁化的维修服务网络。目前北美商用车维修主要分为专业化的小型维修家族企业、移动快修服务公司和综合性卡车后服务集团，我们尚未观察到只做商用车维修的连锁服务网络或公司。

图 15 北美商用车维修业态

资料来源：彬复资本根据文章《卡车维修，你该走向哪里……》整理

国内已出现多家专业化商用车维修连锁企业，但目前行业商业生态粗放，规模化、流程标准化任重道远，因而短期内，我们并不看好维修端集中化的投资机会。但我们认为，长期确是趋势。

图 16 部分国内商用车维修服务企业

资料来源：彬复调研整理

6、在商用车后市场车联网领域，看好运营服务和主动安全硬件两个市场的成长机会

运营服务商处于车联网价值运营枢纽地位，潜在价值空间大。车联网运营服务商是指车辆网软硬平台解决方案提供商及运营商，目前其针对商用车的运营服务普遍通过围绕主机厂、政府和物流车队三个核心客户主体展开。它们处于产业链核心环节，但前期相关玩家由于接入车辆数小，数据壁垒不深、产品化效果不佳等，导致普遍缺乏较好盈利性。但随着中交兴路、中寰卫星、G7等三家头部运营服务商分别在政府、主机厂和物流车队的重资源投入和绑定，其联网车辆数已达到较高量级，且仍在快速增加，已经初步形成强数据壁垒和规模效应。我们认为，未来这些数据在商用车的金融保险、配件交易、故障诊断和运力调配等方面蕴含着较大的商业价值。

图 17 部分国内商用车后市场车联网公司

资料来源：罗兰贝格《2019年中国商用车车联网白皮书》、彬复整理

主动安全硬件技术壁垒高，政策红利加持，具备技术优势和渠道优势的厂商有望快速崛起。在车联网硬件设备中，驾驶员行为监测设备、前向碰撞预警设备、AEB自动制动系统等都属于主动安全智能硬件范畴。相较于GPS等传统车联网硬件，这类硬件由于涉及视觉识别算法，且高度关乎驾驶安全，导致模组集成的技术壁垒偏高。由于近年来国内运营车辆的安全事故频发，2018年国家出台政策开始强制要求“两客一危”（即旅游包车、班线客车和危险品运输车）和公交车强制加装安全驾驶行为监测、前向碰撞预警等主动安全设备。我们认为，随着国家对安全生产的重视程度日益提升，货车也有逐步强制要求加装主动安全设备的趋势，而具备技术优势和强后装渠道能力的设备厂商将有望脱颖而出。

综上，随着尾气排放要求升级、新能源化加速渗透、车联网兴起和车队组织化提升等内外部积极因素的多种渐次影响，国内商用车后市场的生态环境正在产生积极变化，行业整合开始提速，维修技术信息服务、检修硬件、维修数据、配件供应链、维修服务和车联网等各环节都正在涌现投资机会，我们将持续关注这一领域的投资机会。

该文转自彬复资本，新消费和硬科技是彬复资本的两大主要投资方向，彬复资本的基金成立至今围绕汽车领域的消费、服务和科技等已先后投资了凹凸租车、尚安停车、快准车服和昊方机电等细分领域的优秀企业。未来彬复资本还将持续关注汽车产业链的投资机会，欢迎相关创业企业或投资机构同行与彬复资本交流探讨、共同成长。

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