备件中心库，将何去何从-商用车服务网

商用车后市场近几年风起云涌，各种不同业务模式如雨后野草一般疯长。商用车后市场的后起之秀们，摒弃了传统企业的治理架构，不再追求做大做全，而是各自在细分领域深耕，默默成长，以期被资本关注。并以全新的视角参与行业的发展。而作为商用车后市场的主力军，备件中心库迎来了寒冬，日子似乎不再像从前一般好过，但未来依然充满着希望。直至2020年2月，一声警报响起，缤纷色彩的喧闹，戛然而止。斑斓的梦想并未照进现实，而现实的枷锁，愈发沉重。作为商用车后市场并非独特的存在，备件中心库，不得不思考何去何从。

相关数据研究显示，商用车非事故车配件年消耗2500亿左右，事故车配件年消耗不足500亿，即商用车年配件消耗3000亿左右。这仅仅是配件消耗的数据，并不包括油品。备件中心库，曾经风风火火，挟天子以令诸侯，借整车、主机厂之名，自带光环（省级服务站网络），大多数完成了原始的资本积累，一跃成为千万富翁、汽配圈名流。近三年，整车及主机厂诸侯纷争加剧，各种策略争夺市场，甚至使用互联网手段加持装备，以期立于不败之地。正所谓神仙打架，凡人遭殃，城门失火，殃及池鱼。各地备件中心库面临市场环境急剧变化，经济下行。上游整车主机厂压力向下游传递，致备件中心库库存肿胀，下游应收账款风险大，加之普遍缺乏精细化管理，创始人基本面临退休，二代不接班等等问题，显而易见的是，备件中心库已经无利可图。罪魁祸首并非在于整车主机厂的战略转变，直接面对终端客户，而是自身未及时跟上时代的高铁速度，致使备件中心库在夹缝中挣扎。如同鸡肋，食之无味弃之可惜。

某鸡汤如是说：鸡蛋，从内部打破的，是生命。从外部打破的，是煎蛋。无论如何，备件中心库老板，都应未雨绸缪。以下是几个不成熟的观点，希望抛砖引玉。

1、男大当婚女大当嫁

有人说，把企业当猪养，养大后卖掉。这个说法很多人难以接受，毕竟一路走来，倾注了太多的感情。好，我们不妨换个说法，把企业当做女儿养。俗话说，男大当婚女大当嫁。女儿长大，找个好人嫁了吧。赚一笔彩礼（溢价）是小，给企业找个好的出路是为大。乘用车某众早就做出表率，嫁阿里，估值倍增，S总名利双收。当然会有人提出异议，备件中心库有其特殊性，即整车主机厂授权转移的问题。除非老板们愿意看着臃肿的仓库变白发，除非老板公子说他还可以再试试，否则，总有解决问题的办法。也有人会说，说的容易，卖给谁？好吧，奉劝你走出本村，登到半山腰你会发现，狼烟四起。同样商用车后市场行业，已裂变成多种细分业态。未来，行业合纵连横，刀光剑影，老大不进步也会天涯沦落，无名之辈亦可掀起江湖风云。所谓危机，就是危险四伏的时候，孕育机会。

2、新的盈利点

在丛林生存，就要遵循丛林法则，作为备件中心库，整车主机厂给到的业绩指标，一年更比一年高，这一点要深刻的理解。曾经让中心库老板盆满钵满，是该让你做贡献的时候了。江湖没有对错，只有利益。而在无利可图的时候，调整产品结构或许是一个机会。备件中心库的性质不变，做对三件事情：首先，最大化持续压缩消化库存，加快应收账款回收，保证充足的现金流并合理控制风险；其次，高周转的配套件及性价比高的同质件快速上马，为避嫌，要成立新公司专营，团队不变，增加人效比；最后，增设新的业务单元，向维修领域进发，有条件的话自建服务站也不是不可能。

3、联姻4S店或大型服务站

话说4S店及大型服务站的日子也不太好过，倾巢之下岂有完卵。成本高，是主旋律。4S店及大型服务站的主营业务是整车及服务，但他们从未放弃对配件的追求。兵马未动，粮草先行。做服务，配件就是他们的粮草。只可惜，因术业有专攻。大部分4S店及服务站的配件库非但不专业，反而周转率极低、折算率很大。因此，这就是中心库出手的绝佳时机。共同发起成立配件公司，所有配件都要从配件公司走，包括4S店及服务站需求的所有配件，包括对外销售的所有配件。配件公司还要开疆拓土。划重点：首先，前面有提到，联姻，而不是谈男女朋友。俗话说，不以结婚为目的的谈恋爱都是耍流氓。因此，有人出了彩礼，自然有人给嫁妆。一毛不拔的，我建议还是好自为之，自行斟酌。所以，第一个关键点是共同出资，给爱情升华到股权合作层面。其次，给到配件公司的结算价必须是成本价，不能打小算盘。藏私房钱的想法都不能有。否则问题很严重。最后，还是那句话，选择大于努力。擦亮双眼，找可合作之人，而不是愿意合作之人。同样是一撇一捺，天壤之别。最后，签投资协议的时候必须明确退出机制，以便哪一天分手的时候不至于一夜回到解放前，各自的权益都有保障。

4、拥抱整车主机厂

既然做出如此选择，就要一不做二不休，紧跟整车主机厂步伐。这里也可以给出三个策略。上策，曾国藩打造湘军，做清廷的打手。即，做整车主机厂的地方武装。例如，某整车厂前两年在做前置库，那么就主动请缨。做好仓储及供应链服务，顺便做不用备库存的业务，一举两得，皆大欢喜。关键点是研究整车主机厂的方向。中策，化敌为友。与同区域同品牌备件中心库合作。这里的合作指两个层面，一是统采分销，获得更高返利；二是划江而治，划分好地盘。这个操作是比较有难度的，需要具备高超的技巧。并需要得到整车主机厂的认可。抗战时期，国共都可以合作。中心库为什么不能合作？何况北方某城早有成功先例。下策，当一天和尚撞一天钟，无需多言。

5、员工持股，合伙人计划

员工持股、合伙人计划的前提是，公司有钱赚，通过充分调动主观能动性，把蛋糕做大。对于不赚钱的公司，玩这个套路，无疑就是望梅止渴、画饼充饥。到头来是掩耳盗铃、自欺欺人。或者是对文化水平不高的员工玩数字游戏。但是依然有中心库对此乐此不彼，津津有味的筹划着。事实上，并非完全不可能，前提还是公司有钱赚，并且，真正做到诚信。这一点，很难。在利益面前，每一个人都会认为自己付出的多、得到的少，这是人性。所以，要充分考虑到人性，利用人性，设计一份真正能让大家有更多收益的合伙人计划。关键点，仔细推敲、反复测算，务必拿出真诚。尼采有一句话，被广泛传播：当你在凝视深渊的时候，深渊也正在凝视着你。沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。

如开篇所言，商用车后市场风起云涌。暂时的市场低迷，正好可以给商家休养生息、思考蜕变的时机。市场上，各种业态，如雨后的野草一般疯长。如传统备件中心库乃至配件店不同的是，新兴业态或背靠大树，或通过大数据、AI技术、互联网工具，或做平台，或细分业务，盈利模式亦差别很大。传统的赚差价的时代，将成为背影。但无论任何业态、任何形式，快速奔跑、做大规模将是大多数新兴业态的选择。

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