在总经理蒋昌军的带领下，河北通兴时刻紧抓市场发展动向、客户需求变化，并迅速转化成公司业务发展的推动力。在不断的市场竞合中，河北通兴走出了一条逆势增长、贯通产业链服务、拓展服务区域的振兴发展之路。
作者 | 李倩
编辑 | 王春燕
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“汽配是我步入社会的第一份工作，也是我认定能让我一生坚守的行业”。时至今日，80后的蒋昌军虽然年岁不大，但却已经是一个在汽配行业摸爬滚打22年的行业老兵了！
本性宽厚仁和的蒋昌军，在经过22年的行业历练后，更显沉着大气！他的办公室中悬挂着一幅“舍得”的字画，了解蒋昌军的合作伙伴仿佛都能从这幅字画中看到他的胸怀，他的谦虚、严谨、奋发有为……
大气之人，必定有大格局和高瞻远瞩的眼光。22年来，在蒋昌军的带领下，公司由最开始3、5人的单一品牌配件经营的小经销公司，发展成为了今天含整车销售、自有车队运营、保险公估、维修服务、多品牌全系列配件业务等多维度的综合型服务商。随着公司业务辐射区域由河北滦县辐射到京、津、冀北、冀东、甘肃等更多地域，公司也完成了由滦县兴达到河北通兴的发展蜕变！
“商用车配件流通，经历了产地大批发、交通枢纽地大批发、到经销商以服务修理厂或车队为主的逐步下沉过程……尤其是近十年间，随着整车厂切入后市场，加强对后市场渠道的把控；移动互联时代，信息高度贯通，渠道的扁平化更加明显……在这样的市场变化中，商用车配件经销商从角色定位、供应链环节定位上都发生了巨大变化”蒋昌军如是说，并向笔者分享了行业变革的感慨：
角色定位彻底转变。经销商在整个配件供应链中处于上游厂家与下游修理厂之间，与上下游的关系，已经由单纯的买卖关系转变为服务关系。移动互联时代打破了之前经销商靠垄断上游资源和信息不对称挣钱的模式；整车技术的提升改变了后市场配件需求的格局；“客户为王”时代终端修理厂、大客户的崛起也抢夺了经销商的话语权……但厂家需要下沉的销售网络，终端修理厂、大车队客户需要高效、落地的产品、技术、服务支持，在这样的市场变革中，经销商在这十年间最大的变化就是向服务商转型。
终端客户的变化倒逼整条供应链结构变化。在货运市场、快递市场高速发展的背景下，中国物流业正向规模化、个体运输客户更加向车队化发展，这种变化导致了他们对配件产品品质、个性化、TCO及全价值链服务的需求提升，也给上游整车厂和经销商提出更多要求，终端客户的变化倒逼整条供应链结构变化，同时受行业贯通对渠道扁平化的影响，配件供应链结构已经由原来的生产厂家→经销商→配件店→修理厂，到现在的生产厂家→经销商→法人化车队、服务站、社会修理厂。下游客户结构的变化也促使了经销商从产品到服务进行转型。
交流过程中，蒋总表示：互联网对信息垄断的打破；整车技术提升对后市场配件需求结构的转变；都导致了经销商的话语权和发展方向、盈利模式等发生了巨大变化，河北通兴也紧跟这些市场变化在不断调整公司的发展。
“通兴汽配100%的营业额来自于对服务站、终端修理厂、法人化车队的销售。在2014年左右，我们提出了为大型车队做配件与维修整体打包服务的概念，为了这件事，我们自己也投入了修理这个行业，来探索经销商如何做好打包服务的模式。我们知道随着修理厂行业地位的提升，经销商只有给修理厂、车队客户提供综合性的盈利及服务解决方案，才能保持充分的市场竞争力”。
目前，通兴公司先后成立了一汽解放本部服务站、一汽解放青岛服务站、 陕重汽服务站、东风柳汽服务站，潍柴、锡柴、大柴等发动机厂家的多家特约服务站，广泛服务2800余家终端维修厂、服务站、大型物流车队。
以兰州公司为例，蒋昌军认为：未来的经济发展看西部，随着西部大开发、“一带一路”国家战略的影响，西部的汽车与汽配市场潜力巨大。此外，在兰州设立分公司也能更好的为一汽解放的客户提供落地服务；进入天津市场主要是因为天津的地理位置与得天独厚的营商环境，能更好地服务京、津、冀东、冀北区域的客户。
目前，河北通兴具有办公面积1800多平米，仓储面积达16000多平米；天津通兴实现办公面积2000平米，仓储面积18000平米；兰州通兴仓储4500平米，办公500平米。
可退库”合作无忧的服务！
在整车后市场代理资源方面，通兴主要是做好保内客户服务的同时拓展保外市场。目前已经形成了以“解放、 东风商用车、东风柳汽、中国重汽、 华菱星马” 为主导车型的经营特色， 并取得了多家厂家的区域专营权，比如：一汽解放备品中心库、一汽青岛备品中心库、东风商用车专卖店、东风柳汽备品中心库、中国重汽亲人配件天津、唐山中心库、华菱中心库、解放动力专卖店、玉柴专卖店等……经营品类几乎涵盖了国内中型和重型商用车配件的所有车型， 商品品种已达到七万多种，这为通兴赢得了稳定的市场空间与份额。
在社会业务方面，对一站式满足及快速送达的服务是当下客户需求的基本，可以概括为“全、优、准、快”，这就要求社会经销商必须具备专业化一站式服务及高效的配送服务。
为了做好社会业务，通兴公司打造了既有宽度又有深度的配件结构，在宽度上继续发挥全车件的经营，满足用户一站采购；在深度上划分专项版块，每个专项版块下面划分专项小组，负责市场开发与客户维护，同时有些产品来做网络销售。
在仓储配送方面，为了满足客户对时效性的需求，通兴分别在天津、唐山建立了自有的配件中心仓，自建物流体系，拥有配送车辆30余台， 实现配送区域半径200公里内当日达、100公里内每日两次配送，销售配送网络遍及天津、北京、沧州、廊坊、张家口、唐山、秦皇岛、承德所有辖区， 实现打通最后一公里公司仓直通客户货架的服务。
“这样一来，给客户带来的服务体验更全面，这种专业化的打造能够及时的满足客户的需求。而经营单一产品同时配送能力弱的经销商就会面临很大压力”蒋昌军无保留的分享了自己做业务的心得。
“目前，通兴采用立体货架及先进智能的云软件为基础，对仓库商品进行二维码货位管理、多维度的数据分析管理。对于库存商品出、入、盘实施数字化可追溯管理。全新数字化精细管理，大大降低了公司人力的投入，更精准高效的完成单人份的贡献产出。在互联网、大数据的结合上，通兴始终保持积极的姿态！”蒋昌军表示。
“从2017年，我们就开始改变服务标准为用户提供‘全、优、准、快，有质保、可退货’合作无忧的服务！今年我们又提出要与上下游合作伙伴‘在工作上相互帮扶、共同成长；在生活上成为真正的朋友’的准则。我们将继续坚持以客户需求为导向，不断完善服务和营销网络。现在我们整个团队、整个公司文化都在向为行业提供解决方案的服务商方向努力！”在蒋昌军心中，通兴未来的发展定位非常明确。他表示：通兴也将通过始终不变的“基础管理能力”，始终不变的“应对变化的能力”来保持自己的竞争力，朝着目标奋进！
结束语：如何应对变化，如何掌控变化是企业的必修课，能够掌控变化适应变化者能利用变化获得发展契机，被变化冲击或者被变化误导者发展受阻甚至是被淘汰，世界万物，皆如是。河北通兴在近20年的发展历程里，蒋昌军始终能以他如炬的目光精准的把控住市场变化，又始终以他宽厚仁和的品性帮助客户获得真正的发展，这种精神已经深入到通兴的每个员工品质，助力着通兴的振兴发展！
