比较牛的经销商,无非是搞明白了这9个问题!

市场竞争日益加剧,整个快消行业进入真正的薄利年代,但是下游的配送、人员、仓储等各项开支却年年增长,现在的经销商日子也越发难过。
消费形势剧变,随之而来的渠道变革、市场调整不断深化,经销商也遇到了前所未有的挑战。
然而,处于每天繁杂的工作,经销商会遇到各种各样的经营管理的难点。本文将这些经销商普遍都会遇到的问题进行了归类汇总,并给出了一些经营建议,希望对各位经销商的经营指导有所助益。

01

经营方向

做产品专家,还是做渠道专家?
这个问题涉及到一个定位的话题。经销商如何充分利用自己的资源优势,将其转化成竞争优势。每一位经销商都在承受着市场的积压,同行的竞争。
在与厂家,与同行间,与零售终端,与分销商之间存在着利益的搏弈。在每一轮回的搏弈之中,都在拷问着经销商你手上有多少张牌让你取得最终的胜利。这就要求经销商必须在行业中建立起自己的区域优势。
经销商取得行业内的优势,基本方式有二:
一是成为某一品项的专业户,产品专家。这种经营模式为许多经销商所推崇。
二是专做某一类渠道。把一类渠道做专做透,形成自己的渠道优势,成为渠道专家。

这两种模式应该说各有利弊。
做产品专家的优势为:
一、能充分整合和利用资源。大多商超采购都是以品类来划分的。专做某一品类,就便于更好地协调与零售终端的关系。
二、便于以所经营产品的特性,来调整自己的渠道模式。更好地整合厂家资源,节省成本。
三、能在某一行业内形成竞争优势。便于拿到优质产品的代理权,积压竞争对手。

弊端也很明显:
一、行业内的风吹草动都会给经销商带来伤害。抗风险能力差。
二、难以取得厂家的大力支持。同类竞品代理权都在一家手中,这是厂方之大忌。厂方对这类经销商利用大于重用。

做渠道专家的优势为:
1. 便于公司内部的管理,招纳优秀人才;加强对渠道的控制力。
2. 加快了新品的铺市速度,便于精耕市场。三能合理调配资源,提高资金的流转率。

弊端为:
1. 因渠道的单一,很难拿到经营产品某一区域的总代理权。
2. 容易受到同行的挤压,有被冲击的危险。

通过以上对两种模式利弊的分析,我们不难得出结论:经销商在选择自己的经营方向时,要充分发挥自己的优势,经营产品面不宜过宽,而在于精。专耕于某一品类的某一渠道;更便于形成自己的优势,更易于取得最佳的经济效益。

02

企业发展

以利取胜还是以量取胜?
快速消费品的经销商都有一个深刻的体会:“畅销的产品不赚钱,赚钱的产品不畅销”。既赚钱又畅销的产品少之又少。这是市场竞争,产品流转速度快所造成的。

这让经销商分成两大门派:一类是毛利率低于10%的产品我不做。另一类是我经销的产品,只赚5个点。多了不赚。这两种门派态度截然相反,但各有各的道理。
第一类经销商的想法是:“无利不起早”。不赚钱的鸡肋产品做它干什么?毛利率低于10%,再扣出储运,人工,损耗,利税等,就是一个搬运工。
第二类经销商的想法是:“薄利畅销”。利小但量大一样赚钱。
经销商们就会问:企业发展是以利取胜还是以量取胜。我认为经销商必须保持合适的经营利润基础上,把量做大。

但如何做到这一点呢?经销商应该做好以下几点:将所经营的产品分为三大类。
一类产品有利无量,这类产品属于朝阳产品。经营这类产品是准备着赚明天的钱。
二类产品是有量而利薄。这类产品属于夕阳产品。经营这类产品目的是稳住自己的客户。
三类产品是有量而有利。这类产品属于黄金产品。尽可能保持现有利润基础上,把量做大。而这三类产品在经销商经营产品中控制在30—30—40%的比例范围内。
对一类产品重在培育。对二类产品适当控制销量。三类产品不轻易减价。
总之经销商要学会把握时机,赚一切可赚的钱。

03

管理架构

家族型管理如何转变?
第一代的经销商大多起源于家族型夫妻老婆店的模式。男主外,女主内,小姨子做财务,老丈人管仓库。这种家族型的管理模式在企业起步,发展阶段起了重要的作用。亲情化的管理体现出的合力,让第一代经销商完成了原始积累。但随着企业的发展和规模的扩大,家族型的企业的弊端暴露无遗。
第一,企业内部的管理制度形同虚设,家族内部的矛盾,直接影响到企业的发展。
第二,人才的压制。公司内部员工之间形成两大部落。
一是与老板有亲属关系的特殊阶层,二是非亲非故的普通员工。
第三,家族型的企业会引起利益上的纷争。公司起步时,尚能同心协力。规模大了,亲属间免不了会为利益而发生矛盾。
经销商要想让自己的企业做大做强,就必须改变现行的家族管理模式。向制度化,系统化管理模式过渡。

家族化企业如何转变?
笔者以为应做好以下几点:
1. 让一些元老级的员工退休。这不管这些元老与自己是什么关系,可逐步向这些人拿着工资在家养老。这类人已成为公司发展的障碍。留在公司,利小弊大。还不如花钱买个清静。
2. 股权集中。如果公司多股东的经销商,建议把分布在亲戚手中的股份购买回来。公司股权需高度集中,掌握话语权。才能避免在一些原则问题扯皮。
3. 让老婆回家,或者自己退居二线。公司只能有一个核心,多头领导会引起混乱。
4. 敢于高薪引进人才。在公司关键岗位上如业务部分,要舍得花钱聘请素质能力强的人才。
5. 建立起完善的管理制度运作流程,并保障制度的严肃性。

04

人员管理

如何建立有效的绩效考核机制?

经销商对业务人员的考核大多比较的简单。一般都采用基本工作加销售提成的模式。这种模式比较简单和粗放。在实际操作过程中,会遇到以下三点问题:
一、是产品什么好销,业务人员就销售什么。不利于新品的推广。
二、是产品销售进入淡季阶段,会引起业务人员的惰性心理甚至优秀人员的流失。
三、能力较强的业务人员,离职后单干。增加了竞争对手。

应该说:大部分经销商出的工资有限,比较难以招聘到优秀的人才。而手下用的业务人员大多是一手培养出来的。做得时间长的老业务员都掌握着公司的客户资源。一旦流失对经销商是很大的影响。在这种情况之下,经销商建立起有效的绩效考核和管理制度,尤为重要。

经销商如何建立其有效的绩效管理机制呢?笔者以为应该作以下几点的改变:
1. 将个人独立运作的模式转变成团队协助模式。根据业务人员的工作能力和性格特点,依据销售工作的各个环节,各负责工作的一个部分。分设网络拓展专员,市场维护人员,专职收款员等。业务人员相互支撑,相互协助。发挥各自的特长。以提高工作效率。
2. 依据各自的工作内容,分别制定考核标准,制定奖惩措施。
3. 按所经营的产品在公司中的地位以及利润率来制定提成标准。
4. 制定月度销售指标时,不但要制定总销售目标,同时也需要按品类制定分项目标。
5. 定期的例会制度和培训制度。
6. 让骨干业务人员参股,按公司利润每年分红,增强其对公司的归宿感。

05

库存管理

如何应对厂家不合理的压货?
厂家的业务人员为完成每月的销售指标,或者厂家为加速资金的回笼。往往会要求经销商不合理的压库。给经销商增添了经营风险,影响到企业资金的正常回转。
厂家对经销商强行压货,主要有几下几种手段:
一是以利诱导。经销商一次性回款多少,公司多给几个点的返利。
二是以增开经销商相威胁。本月经销商的销售量完不成公司的指标,就新增经销商。
三是虚构远大的市场前景。告诉经销商本月公司如何加大广告投入,如何增加促销力度。诱导经销商压货。

经销商在保持合理库存的基础上,不合理的压货,利大于弊。但厂家的销售人员不好得罪。经销商如何应对厂家不合理的压货呢?笔者以为可以用以下几种方法去应对:
1. “拖”字诀。以商超货款未到帐等理由拖到月末,厂家就会放弃压货要求。
2. “丑话说到前面”,产品的库存量超到合理线,决不打款。一般经销商的库存量应控制在月度销量的50%左右。超过这个线,就得三思而行。
3. 是让厂家销售人员知难而退。提出压货苛刻的要求。不能达到要求,绝不打款。经销商在抵制厂家不合理压货时,既要据理力争;同时也避免与厂家发生冲突。尽量婉转地去化解。处理这类问题时圆滑地冷处理为上策。

06

客户管理

如何建立起自己的分销渠道?
经销商要取得某一地区的代理权,就必然在这地区内建立其自己的分销渠道系统。在建立分销渠道方面,经销商还有一种截然相反的做法。不要分销商,自己在县级市场设立办事处。

这种方式当然是比较快捷,掌握力也强。但这种模式一是让自己管理线和资金链拉长,增添经营风险。二是营运成本加大,盈利能力削弱。经销商的管理能力和规模实力尚未达到这个层面时,笔者建议不要采取这种模式。

那经销商如何建立起自己的分销渠道呢?
1. 是与分销商建立分销合作联盟。根据年度销售额是多少适当返利。
2. 是建立退换货制度。对分销商的滞销产品进行调换。
3. 是定期举办分销商联谊会,沟通情感。
4. 是加强对分销商的工作指导。
5. 是建立分销商的储备客户。对不合格不忠诚的分销商及时调换。

07

资源管理

如何争取厂方最大的费用支持?
经销商做强做大,离不开厂家的支持。厂商之间相互支持,相互配合,才能打开市场局面,获得双方共赢。

经销商对厂方的支持,有三大误区:
1. 我不需要支持,只要厂家给我裸价运作就是。省得双方扯皮。这种模式,常常为小厂家所接受。这样的产品常常是短线产品,没什么前途的。
2. 是支持越大越好。厂家市场支持力度大,意味着厂家的希望值也高。厂家的近功近利,如果没达到希望的目标,厂家往往会放弃市场。因此厂家的市场投入费用不是越多越高。
3. 厂家所投入的费用,是我应得的利益。省下来就是利润。所以尽量克扣,虚报费用。正因为存在着三个误区,所以经销商要取得厂方的支持,难度重重。或者难以取得合理范围内的最大支持力。

经销商如何争取厂方的最大支持呢?
1. 说服厂家,将你所辖的市场,列入厂家的重点市场。生产厂家对市场的重视程度越高,市场投入比例越大。
2. 与厂家销售管理层确定好市场运作方案后,全力配合。你配合度越高,厂家的支持力度就越大。
3. 市场投入费用的透明化。尽量把各项费用花到明处,让厂家看到效果。四适当增加自己的投入力度。以自己的小投入来换取厂家的更大投入。

08

资金管理

如何控制应收账款?
经销商在经营过程中,难免会有应收账款的发生。许多经销商喜欢现款现货的经营模式,利润虽然薄点,但赚在自己手中的钱是实实在在。但现在行业的竞争越来越激烈,要实现全额的现款现货,难度重重。尤其是做商超的经销商,应收帐款数量相当庞大。

经销商如何控制应收帐款呢?当注意几点:
1. 是不能实现现款现货的客户,必须建立审批手续。由业务人员提出申请,报老板批准。未批准,不允许赊货。
2. 对有应收账款的客户,需确定授信额度。超过额度,不能回款的 ,停止供货,查明原因。
3. 每周一次对应收款的梳理。那些到期的应收款,确定回款期限。
4. 应收款数额大的经销商,需设专人管理应收款。每一笔应收款都是真金白银,应收款管理不当,会直接造成公司的损失,也会让公司的不良分子钻了空子。因此应收款的管理是经销商管理的重要环节。

09

利润分析

如何实现利益最大化?
经销商所经营的产品,销量有大有小,利润有高有低。经销商在经营过程中要有所区别,合理搭配。销量大的产品,往往利润低。资金占有量大。要适当控制销售量。而销售量不大的产品,往往利润高。应作为重点推广对象。对一些销量很小,利润不高没有前途的产品坚决予以淘汰。
经销商每年学会对自己经营的产品作利润分析,根据各产品利润贡献率的高低,来确定自己的投资方向。对贡献率排在后三位的产品予以淘汰。每年适当更新自己经营的产品结构,使得产品结构更加合理化。实现利益的最大化。

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