《商用车后市场现状分析与趋势研究》
整体的标题，这一次取的更多是关于商用车产业链的变革，包括我们说后市场的一些趋势，重点会着重在后市场这个部分。
刚才的几位嘉宾，我们谢老师、师秘书长也谈了整个大面，我个人也非常赞同他们的一些观点，但视角上会略有不同，会落到整个市场。
商用车分成不同的细分市场，这里更多来把重卡市场做一个关注。应该说这张图上我们看的是2005年-2020年的发展情况，可以做的一个判断，整个重卡市场是全球范围之内波动型上升的这么一个态势。中国市场贡献全球销量差不多50%，有一定的波动，基本上是这样非常重要的体量。这里做一个备注，这里讨论的是重卡市场。
在过去几年，我们说尤其是销量波动非常大的几年，我们谈到的是2010、2017、2019年，中国的销量占比均是超过50%。今年的情况来看，大概能够占到全球54%的重卡销量情况。这可能是对之前的历史做一个回顾，展望之前，对今后的判断会有一个下滑，下滑的体量和师老师提到的意见是保持一致的，会有微跌，更多还是有一个在销量转化上，今年做了相当多的前置，有相当多的关系。
我们谈一下整个市场，未来我们是怎么看。全球范围之内还是有一些核心趋势的，我们列了10个大的趋势，10个大的趋势更多围绕三个主要的维度去探讨。
第二，用户的结构和需求在发生变化。
第三，我们谈的是创新的机遇和相应的挑战。
技术这一端我们认为智能网联技术，无人驾驶在货运场景化的应用场景，我们说场景化的应用，渗透率在不断地提升。同时，整个市场随着快速的进步一定会带来开放式的产业格局，也包括我们说的技术端，这里有实际的系统技术，也包括我们说的新能源的燃料技术，有不同的视角。
用户的结构和需求一会儿会着重展开谈一谈，尤其中国市场用户的结构会发生非常大的变化。整个车队平台客户，集中式客户会不断出现。他们的整个购买和使用习惯上会更多关注我们说的TCU，TCU是简写，就是我们说全生命周期的用车成本。
其实我们在乘用车端现在观察到越来越明显，在整个客户的消费习惯上，在中国市场上乘用车还是会前置于商用车的。过去几年我们和客户探讨中，包括主机厂、后市场、提供服务的玩家。原来买车花20万、30万、50万、100万买一辆车就是他的消费，现在会从整个二手车残值考虑的越来越多。商用车作为重要的生产资料，这个角度上更加重要，更加凸显。
第三个维度我会谈一下价值链不断的变化，尤其在向后端进行延伸，还有后市场。几个核心的观点，就几个主要的点技术展开。
第一，我们说的整个用户结构的变化，应该说整个物流效率在提升，他也会推动整个重卡用户结构发生显著变化。从现状来看，如果我们把整个社会的运力分成大型物流、中小型物流、微型、个体、散户不同结构来看。如果我们把中美做一个对比，左边是大型物流企业，实际运力10%，中型15%，小型25%，但是大量的微型和个体/散户，它所占的结构是50%，和美国相比是完全倒反的结构。但是这个趋势上，我们说整个中国市场也一定会向着客户结构更强调我们说的这种大的购买群体，大的车队来进行一个发展。
当然，这当中会带来比较多的一些优势，我们说更长的营运时间，更高的周转效率。营运时间可能更多体现在我们说的产品质量，产品高端化、售后服务、智能网联，不同服务进行支撑。不同的周转效率，从物流方面来支撑周转效率提升的观点。
1、会关注整个产品全生命周期的用车成本。
2、关注产品购买时一体化的销售解决方案。
最左边从成本、产品性能、售后，包括我们说的情感关怀这些方面上，个体经营户，或者我们说散户客户和车队客户在偏好，或者在关键购买要素上还是有比较大的差异。当然有共性，有燃油经济性、金融方案的支持，也包括我们说在动力性能方面的关注。
但是在产品的性能上，我们说自重和轻量化，这些车队客户和个体经济者会有不同关键购买要素的比重。尤其对于我们说的智能化管理，更多强调的是我们说从算总账的视角上，在这个角度上，智能化管理的视角上，车队客户显然比个体经营者更加关注，他们用不同的视角关注这个问题。
第二，我们说的整体销售方案，整体销售方案从产品的开发定制，从购置的环节，使用、运营环境、配件服务，二手车置换整个环节，站在集中式客户视角，对于基本上能够一站式解决他的痛点需求是非常关注和非常偏爱的。
我们谈中长期，整个价值链的变化，这张图上是偏定型的定量展示。我们看第一个OEM，我们说的主机厂，零部件供应商，一路往金融服务、后市场、车联网，包括我们说的货运、仓储、卡车租赁不同视角上，应该说我们越来越多看到整个销售占到产业链销售的占比也会越来越低。
车联网租赁服务、物流平台方面未来会占据更多利润和收入的比重。这里可以看一下，在一些国外市场上，在整个重卡的整车厂这个视角上，他们正在比较快速的减少对于传统业务的依赖，并且从我们说的配件销售、金融，逐步向我们说的一些新的业务发展，尤其我们说的向后市场的生态圈进行延伸。
这中间按照不同阶段来看，把国外市场分成1950年代的业务，到1990时期金融板块的升级。到2010年提到产业链后端的延伸，以及我们说的2015年之后新兴生态的布局。这个过程当中整个业务的动向可以清晰看到，从传统的聚焦、整车和配件销售，我们说业务利润也非常丰厚，整个汽车业务逐渐向新兴市场进行转移，并且开始进行本地化的制造和销售。整车厂自有金融公司，也在逐步推高金融的渗透率。
到产业链后端的延伸阶段，有更高要求的汽车后市场的服务，包括我们说的开展认证、开展车队管理系统这些方面服务的提供和开发。当然最后整个场景，和我们在乘用车领域谈得差不多，金融、服务、后市场一定会出现非常紧密的结合，以及在新技术的投入之下，互联网玩家的参与之下，大量的新业务模式，大量的合作共赢，新的业务形态会有产生。
刚才也谈到了大面上的市场观点，商用车价值向后市场延伸，向后市场发展的过程当中，有三个方向值得关注：TCO的托管、售后配件服务和二手车业务三个方向比较重要，值得大家关注。
TCO托管，基本上将客户的售后维保进行打包，促进主机厂配件销售，也提高了运营。
售后配件方面三个视角：
1、可以分成保内保外的视角。
2、渠道更多从原厂和独立售后渠道。
3、可以从品牌视角理解原厂，第二品牌再制造配件的视角。
保外、第二品牌等售后配件另外值得关注。
二手车业务层面，应该说服务的能力也是要向我们说的全生命周期服务靠拢，传统的维保向司机和金融，包括ETC等更广义的服务生态进行一个拓展。
这当中我们说的第一个是关于TCO的托管服务，其实站在客户的视角，我们说的整个核心需求在于管控、运营成本、保障运营效率。这里面提到的这些点，尤其是TCO这个点契合我们客户结果变化，他们说的TCO远远超过我们个体司机、个体用户。
主机厂一方面从主动的预防检查，定期的维护保养，定制的保修期，也包括我们说的损耗件周期性的更换。
当中我们也看到了，现在市场上也有玩家在提供这样TCO的服务，这的确是未来的趋势，整个比较好的结合了客户的需求和主机厂的配件销售业务。
当然我们说主机厂提供TCO托管的时候，比较重要或者说比较关键的是要去选拔相应比较出色的服务站和相应的配件供应商提升整体运营水平和服务能力。
现在我们谈到集中式客户，未来整个客户群体都会越来越关注全生命周期、用车成本。这会在未来成为主机厂业务新增利润来源。
我们说主要从原来简单的单次收费的模式到实际与运营表现相挂钩的托管服务模式，这会是整个的趋势。
我们说这么一种所谓的你开车我养车这么一个TCO托管服务，当然也需要有比较好的支撑体系在背后，需要从车辆的运营数据、配件的保障平台，我们说的车联网智能运营监控平台，包括我们的技术团队，这些不同的视角或者说资源支持之下，才能把整个TCO的服务推动，让它快速开展起来。
第二个刚才提到的在售后配件服务的视角上，我们也提了，按照后市场业务，如果保内向保外延伸这么来看，包括传统的保内业务，包含我们说的除了易损件或者是耗件之外的主要配件，到传统的优势领域，主机厂视角的传统优势领域，油瓶、发动机、驾驶室，也包含潜力领域，包含底袍、桥箱。
在它的传统优势领域，如何进行进一步的扩大，怎么应对我们领先的油品供应商进入油品市场，在竞争残酷之下怎么保障驾驶室的竞争力。
包括在增长端怎么建立自己的第二品牌配件。这些主机厂层面也有共识，大家认为一方面要巩固保内业务，第二强化传统的优势领域业务，第三需要积极探索，包括底盘、桥箱领域的增长潜力业务，这是整个市场在售后配件整个方面的走势。
第一，大家可以站在主机厂端可以去做的，并且也能够看到一些落地的，布局第二品牌配件和我们说的再制造配件，利用成本的优势填补空白的细分市场，这是从整个配件的产品结构调整方面看到：
1、第一品牌配件主攻价格敏感度保内用户。
2、第二品牌配间，在保内中后期进入到保外的第二品牌配件的产品更加会受到这些客户的喜爱。
3、再制造领域更多关注的是高价值、回收潜力比较高的非损耗件品类。
这些产品结构并不是说在2020年这个时间点我们才去谈，其实从2010年、2015年不同的时间点大家都在讨论，但是我们不得不承认，很多时候的发展需要关键时间点的启动。
如果说今年是商用车在整个中国市场上，从我们刚才说的一些排放的视角，销量前置的视角得到了非常好的发展的话，在我们说的配件领域，也到了这么一个时间点需要进行比较好的产品服务进行提供。
关于配件的内容还有几个观点想跟各位快速分享一下：
1、原厂渠道，会独立建立售后服务批发渠道。
2、中间商位置会逐渐被挤压和萎缩。
3、我们看到大型的汽配联盟会越来越蓬勃发展。
4、电商商用车端相对来说发展得比乘用车要慢一些，但是也在快速发展。
5、我们说在整个互联网和信息技术推动之下，价格透明度的持续提高，过去的一些利润，一些隐形利润会越来越难以持续。
这是我们对于整个售后配件视角上的理解。当然就整个电商业务或者说业态，应该说我们的商用车零配件的电商目前处在发展的初步阶段，很多我们在乘用车里面看到电商模式的挑战，在商用车领域也应该被经历。
这里面尤其是在电商环节当中我们经常看到一些产品通用性的问题，包括客户购买习惯的问题，这些都是需要被教育的。但是整个电商渠道还有环节精简、时效优势，促成这个市场在孕育着整个大的市场背景。
最后一个点以二手车做简单的收尾。随着整个商用车市场规模，包括新车质量和价格，包括我们说商用二手车的政策支持和整个行业规范化持续的增强，二手车的重要性也在不断凸显。
这里可以看到，尤其站在主机厂端，肯定会对整个二手车业务保持密切的关注，同时基于自身的后市场战略提前进行布局。这块可能对于除了主机厂之外的其他玩家也是有非常重要的意义，需要关注我们说的整个商用二手车的业务。
整个大面上刚才谈到的这些都是业务，基本上我也把二手车的点进行了覆盖。需要支撑的这一端，整个体系内有协同机制，味道商用车业务可持续发展，第三赋能网络渠道，第四是统筹配件销售和配件服务，加强配件的保障。
基本上谈到这里，我觉得不管从TCO端，零配件端还是二手车端，随着我们整个商用车市场快速发展，重要的商用车后市场领域会得到快速的发展，希望今天参会的各位也能够在这些信息里面找到一些对您业务有帮助的一些点。
时间关系分享到这里，谢谢大家。
