商用车服务网 企业动态 年度大会|邱宇歆:国际知名卡车公司如何成功掘金后市场

年度大会|邱宇歆:国际知名卡车公司如何成功掘金后市场

佩卡中国执行总监 邱宇歆

《国际知名卡车公司如何成功掘金后市场》

11月30日在以“洞见趋势·顺势谋变”为主题的2020商用车后市场年度大会主题论坛上,佩卡中国执行总监邱宇歆女士发表了主题为《国际知名卡车公司如何成功掘金后市场》的演讲,邱宇歆女士表示,佩卡集团配件业务分为三类,即原厂件、第二品牌和TRP品牌,三个类型的配件业务是如何运营的呢?本文做了详细介绍。

以下内容为现场发言实录:

尊敬的各位领导、尊敬的来宾上午好,非常荣幸今天可以被邀请来参加这次后市场的大会,前面主持人也提到了我们公司的一些情况,也希望今天我可以过来跟大家分享一下我们公司如何来做后市场这一块的。

我个人感觉比较惭愧,我们公司所有后市场的经验其实都是仅限于国外,对于国内市场今天是过来学习的,因为我们并没有真正意义的完全进入中国市场,所以今天分享一下我们公司基本的全球业务,以及国外如何来做售后这一块,希望能给大家一些启发。

可能大部分的人对佩卡这个名词比较陌生,我先介绍一下佩卡是什么样的公司,佩卡是全球领先的商用车集团,主持人介绍到有三大品牌。

2019年整个佩卡的销售额在256亿美元,这个也是历史的新高。如果今年不算的话,今年当然肯定我们也是盈利的,算到2019年为止,我们集团创造了连续81年保持盈利的历史记录。

这个应该说在全球商用车企业里面也是为数不多的一家企业,能够保持在那么长的时间里面,可以每年连续保持盈利的。佩卡的主要业务非常简单,主要就是以商用车为主。罗兰贝格提到了,国外的商用车几十年以前就说要慢慢往后市场转型。

我们整个佩卡集团的业务,光卡车的销售这块占整个集团业务的78%,售后配件业务16%,金融租赁这块业务占6%这样一个比例,这也是过去几十年以来整个集团开始着重发力于售后市场这块的结果。

 

这个结果是高是低呢,我也不好评价。但是可以和大家分享的一点,大家如果有机会看我们公司每年发布的财报,或者是每个季度的季度报的时候,大家都可以看到,我们公司会把零备件业务和融资租赁业务作为一个单独的事业单元,会把它给汇报出来。对于主机厂这一块售后能不能做得好,对于主机厂是不是重视就是一个非常重要的问题。

前面也已经简单介绍了,我们整个一个集团下面有不同的事业单元,有肯沃驰、达夫和彼得比尔特等业务,除此之外自己在不同的支持部门来给我们整个集团的业务提供帮助。其中就有我们的技术支持,我们在硅谷建立的创新中心。以及在墨西哥和澳大利亚针对不同市场的事业单元。

因为大家对佩卡的产品可能比较陌生,所以我这边准备了几张图片,给大家来分享一下我们这个产品,这是我们公司集团下面肯沃驰品牌的汽车,是典型的美国大片的卡车形象。这张是我们公司彼得比尔特的卡车,是纪念75周年推出的车型,这个卡车和之前的卡车造型上发生了比较大的改进,整个弧度变得更加圆润了,这样的目的也是为了通过改善空气动力,降低油耗。

我们公司旗下的达夫品牌的卡车大家比较熟悉了,这是典型的欧系平头车的品牌,展示的是我们达夫的重卡、中卡和轻卡,就是LF、XF、CF的三款平台。

我们公司除了自己生产重型卡车之外,也有生产制造自己的发动机,所以全球一共有两大发动机生产制造基地,一个是在美国,一个是在荷兰。

发动机业务也是我们售后业务重要的组成部分,我是指发动机的零配件销售是我们售后业务非常重要的组成部分。差不多我们售后业务20%的营业额是来自于我们的发动机业务。

佩卡在整个全球范围除了亚洲之外,其他各个大市场过去20年都取得了非常好的成绩,大家可以从这张表上看到佩卡在重型卡车这一领域,在北美市场、澳大利亚市场、欧洲市场以及南美市场,从1999年到2009年一直到去年的市场份额的不断增长,去年肯沃驰和彼得比尔特在北美市场的占有率差不多在30%的水平,在欧洲的话差不多在16%,在南美市场,我们的工厂是2013年才刚刚投产,和主要竞争对手比起来,我们进入市场比较晚,但在过去几年我们的卡车也赢得了市场、经销商以及商用车用户的一致认可。所以整个市场份额在南美市场也在不断提升的过程中。

今年其实是非常困难的一年,当然在座的各位感受可能会有点不一样,因为前面谢属也讲了,今年重卡市场特别好,红红火火的一年,创记录的一年。但是国外情况是相反的,国外今年受到疫情的影响,北美和欧洲的工厂应该是关了5周左右的时间,跟中国国内的商用车市场比起来恰恰相反,国外市场并没有因为相应的经济刺激措施,因为种种的措施,疫情结束之后没有反弹,他们疫情也没有结束。所以整个商用车市场和去年相比有非常大的下调,整个市场预测量基本在20%左右的下滑量。

在这样一个非常艰难的市场环境下,在前9个月集团还是取得了非常好的成绩,大家可以看到我们在前9个月,也就是前3季度,我们整个集团的营业额依然可以保持在130亿美元,整个集团的净收入在将近9亿美金,一共是交付了92500中重卡车,依然是保持比较高的信用评级。

这个成绩非常不容易,我想提到的一点,为什么说售后这块业务非常重要?其实有很多原因,当然首先前提第一是主机厂要给客户提供全生命周期的服务。其次对于主机厂来说,售后业务很大程度对于主机业务的平衡,往往在经济形势比较紧张的时候,主机业务发生大幅下滑的时候,我们今年主机销售业务下降了20%左右的样子。看售后业务,售后业务比例下降低很多,差不多在10%浮动的下调。这是第一点,是对主机业务非常好的平衡。

第二点,对于主机厂来说,售后业务的利润远远高于主机业务。主机业务拿我们公司来说,差不多也是国外平均的水平。主机业务卖车的毛利润率,差不多是在10%-15%这样一个区间之内。

售后的业务方面,卖备件的业务基本上可以保持20%左右的毛利润率。所以大家可以看到,虽然说售后业务对整个主机厂来说所贡献的比例可能并没有卖车的业务那么高,但是它的利润贡献额可能会超乎大家的想象,这也是为什么我们集团会对售后业务如此的重视。

简单提一下,佩卡之所以能够作为一个百年老店可以如此成功,也离不开对各种新技术的投入。简单讲一下佩卡一些新的技术的发力点。

这个跟国内的新“四化”非常相近,就是互联化、电动化、自动化。佩卡在这三方面都有相应的投入。

拿电动化来说,整个集团已经有60辆新能源的车,在各个领域来做这样的路试。这个新能源不仅仅只是指纯电动,其实我们集团在探索各种不一样的能源路径,有纯电动的,有混合动力的,也有氢燃料的。对于各种技术路线,我们都在和我们的合作伙伴一起来合作。通过实际道路的测试,包括我们今年也已经交付了几辆车给到我们客户,并且明年可以正式大批量地定制。

这就是关于整个集团的情况,下面会跟大家简单分享一下佩卡的备件业务。

前面也提到了,备件业务是佩卡非常重要的业务组成单元,过去几十年集团对这一块也是非常重视。备件业务做得好不好,我前面讲了第一点,首先集团非常重视。

第二点车子保有量也非常重要,可以看整个集团在各大市场占有率非常高,这是我们备件业务非常重要之一。第三,备件业务要有足够的分销网络,我们在全球有2200个经销网络,除了这2200个经销商网络,我们在全球有18个零备件的分销中心,这也可以帮助我们及时把备件交付到客户和经销商手里。这几年备件业务发展非常快,增长速度其实是超过预期的,我们分销中心有点赶不上备件业务的发展了。这也是为什么这一两年寻找合适供应商的时候,也是希望供应商能够有能力直接把备件交到经销商那边,不再通过分销中心,我们分销中心的面积其实已经不够用了。

大家可以从PPT上看到几个比较典型的零件经销商网点,大家可以看到彼得比尔特、肯沃驰和达夫,大家都能理解,这是我们的三个卡车品牌,有人会注意到右下角TRP的品牌,那么TRP是什么呢?前面介绍没有说到我们公司有卖TRP的卡车,这边先卖一个关子。

先看下一页,这是我们佩卡备件的组成部分,分成四大块:

第一块,给我们彼得比尔特、肯沃驰和达夫这三个品牌提供各自的备件支持。左边是PACCAR GENUINE PARTS,这个是为佩卡旗下三大品牌提供通用件,为这个平台开发通用件配套的原厂件。

右边的Vendor Brands,就是合作伙伴的品牌,这三个品牌如果说套用前面郑总提到的,其实就是属于第一品牌的原厂件。

中间这个TRP品牌,其实是我们创建的一个完全独立的品牌,首先这个品牌它有几个特点,首先它所覆盖的对象不仅仅是我们集团下面的商用车,不仅仅涵盖了彼得比尔特、肯沃驰和达夫,一些大的车队,不仅有我们的卡车,也有一些其他品牌的卡车,他们的售后需求,也可以通过TRP提供一站式服务,就是说我们TRP提供品牌范围更加广,远超过我们自己公司本身三大卡车品牌。

从品牌定位来说,TRP品牌定位和其他三个品牌也不一样,从这张图上可以非常清晰地看到,如果从价格上来说,TRP品牌肯定低于我们原厂件的。从大家认知层面上的质量,TRP也低于我们的原厂件。我们基于价格和质量这两个维度,把我们TRP品牌和原厂件做了这样一个区分。

同时,我们也把市场上大家可以在美国市场或者是欧洲市场上,通过第三方购买到的备件经上做了对比,TRP品牌从质量和价格,从独立的备件商买到的产品更加优胜一筹。我们把整个市场上备件分成三大类:

第一类最上端的原厂件,就是我们的第一品牌。

第二类就是第二品牌,价格和质量相对低。

第三类是在市面上都可以找到的各种各样零备件,美国一辆车的寿命非常长,有些车子使用的平均年限在10年甚至10年以上,所以二手车市场也非常的旺盛。对于我们TRP品牌所针对的人群,其实就是对价格非常敏感的这一群人群,他们通常往往都是二手车的车主,这类目标客户他们往往买的不是全新的我们公司品牌的卡车,可能是买的二手车,买了这辆车之后他觉得没有必要继续配原厂件了,TRP这个刚刚可以适合他。公司推出这样独立的品牌,也是为了抢占对价格敏感的车主或者是车队的市场。

TRP这三个字母分别代表了什么呢?这边也可以和大家简单分享一下,“T”特别的是可信的,“R”指的可靠的,“P”是经过测试被我们这个体系认可的。这也是给我们客户一个承诺,即使你是TRP的产品,这个产品被我们整车厂认可,质量也被我们认可,价格也是有影响力的,它的网络可以全面覆盖。

整个佩卡的业务,大家看到过去差不多10几年的时间里面,我们基本上保持了7%以上的增长,这个增长其实是高于我们整车销售增长的,所以从这一点上也可以看到,佩卡零备件业务的增长不仅仅依靠整车销售,更多依靠独特的服务方式来获取整个市场。

前面提到了TRP,这边因为时间有限,简单讲一下除了TRP以外我们也有自己的电子商务。今年疫情的时候,这个电子商务对我们整个备件的销售起了非常大的作用。除了电子商务之外,我们有专门针对大客户,专门针对车队统一的一些服务,能够让大家更好享受到我们备件整个服务的便捷性和价格的竞争力。

最后我想强调一点,佩卡毫无疑问是一家非常成功的商用车企业,它成功的原因非常多,这是我们集团自己内部总结的成功原因,我把其中一条变黄了,我们集团认为任何一个商用车集团要做到真正成功,售后业务成功与否是不可忽视的,谢谢大家。

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