商用车行业年度大会历时三天，于2020年12月1日圆满谢幕。
经济恢复、投资、排放控制、合规治理等影响商用车暴涨
从行业大会演讲嘉宾报告里，我们可以看到，中国商用车行业之所以能连续7个月的爆涨，究其原因，我们总结如下：
第一、在疫情得到有效控制之后，生产、消费等的恢复，促使了宏观经济的快速恢复，继而生产性物流、商品物流的大规模恢复，给了商用车整车市场快速增长奠定了良好的基础。并且宏观经济至今为止一直保持明显的回升势头；这一点从GDP的增长就可以看到端倪，一季度负6.8%，二季度3.2%，四季度4.9%。宏观经济中的“出口经济”获得了增长第一名，这是出乎大家意料的，这么严峻的国际疫情形成下，我国三季度的出口达到8.8%的正增长，这不得不感叹中国的良好供应能力和制造产业的韧性。当全球好多工业停产的时候，我们一直是良好的运行态势，我们给全球供应了非常多的防疫物资，防治纱料以及电子办公的资源，这些方面给了全球很好的供应。美国出口也有回升，出口看似不利的情况下我们反而有了很大的新增长。
第二、是投资，投资也是率先于其他方面在二季度转正，三季度又超过去年同期，这也得利于国家在基建项目上的几万亿投入。
虽说宏观经济在快速的恢复，但是仅仅是在恢复，也还没有达到去年同期的增长水平。中国物流业的景气指数确实在疫情之后都在50%以上的景气区间，和去年同期相比是好一些，但是好的也没那么多。再看公路货运的周转量，这个基本上6月份增长速度才达到去年同期水平，7-9月份受基数的一些影响，表现是有所波动。不管怎么说，它确实只是跟去年同期基本差不多，或者是略好的这样一个态势。宏观经济对商用车的增长最直接的变量是物流需求。那还有什么支撑商用车整车市场的暴涨？
第三、排放控制，也是商用车整车市场最大支撑作用的国三、国四淘汰。4-5月份以来，疫情得到有效防控以来，我国从中央到地方都是逐渐发起了力度空前的淘汰国三车的系列举措。最有效的是“以奖代补”的方式，支持京津冀区域淘汰100万辆的营运性的国三柴油货车。这个消息一出来，各地立即出台了针对国三车的政策给予补贴，只要你换车就给你补贴，换得越早补贴越大，促进这些车主尽早淘汰不达标或者是排放比较大的车辆。有些区域对国三车进行了限行，包括上海今年明确对国三进行了限行，也促进了市场更新需求的提升。有些地方出台了不予年检，限制国四车使用以及注销营运证等等，加速国四车的淘汰。这是我们今年除了商用车之外最重要的影响变量。
第四、合规治理，超载超限的治理，疫情以后治超治限的政策频繁出台，最有代表性的《全国安全生产专项争执三年行动计划》的发布，全国关注超载超限、百吨王、超载改装等。单车的运能是有所下降，在需求不变的情形下，就需要更多的车辆，才可以满足货运的需求。
第五、自我就业，也是今年疫情之下的意外收获。疫情之下有很多农民工失去了工作，也有以前工厂里上班的工人也没地去了，但是为了谋生计，手里也有一定的积蓄，加上高速公路是免费，油价特别低的利好情况下，一部分的失业人员通过买车实现再就业。这部分吸纳将近20多万的人进入到商用车市场，买车创业，是今年商用车增长的意外因素。
第六、整车库存变化，这是一个比较小的因素，但也不容小觑；5月之后，由于我们在2月、3月、4月等等这几个月，卖掉了一些车，供给相对短缺，整个行业库存目前在逐渐正常，甚至为明年做准备的状态。
同样，全球市场来看，2005年-2020年的发展情况，整个重卡市场是全球范围之内波动型上升的态势。中国市场贡献全球销量差不多50%，有一定的波动，基本上是这样非常重要的体量。2009年是整个销量触底的一年，之后2011年顺应全球主要经济体经济刺激的计划，销量达到第一次高峰。2017年之后我们也看到全球销量屡创新高，这里是由中国地区蓬勃的商用车市场发展推动的，新增的基建需求，治超治限超严。整个销量又能够看到一个新高。
展望2021年商用车整车市场，除了我国宏观经济增速预计会反弹到7.8%，这也是今年低基数之上正常的反弹，疫情负面影响没有完全消除掉，但是对于今年是对商用车整车市场的支撑作用还是会持续恢复的；第二个增量因素，还是排放控制，从中交兴路的报告中，我们可以看到，目前国三以下的保有量在134万左右，山东、辽宁、河北为保有量前三的省份，国四车辆保有量100万左右，山东、河北、广东为保有量前三的省份；也就是持续的排放控制，一定会释放这方面的整车销售，大约有234万辆。第三个增量因素，还是合规化。也就是超载超限和大吨位小标的治理。2021年有望至少会持续2020年超载治理的力度，尤其在两轴蓝牌车的治理方面，会相对今年有所加严。在超载和大吨小标的方面，明年还是能够在正向方面刺激商用车整车市场的需求。尽管我们明年整个汽车市场恢复正增长没有悬念，但是商用车整车这个领域，由于今年在众多因素的影响之下超预期大幅的正增长了，明年可能销量有所回落，虽说今年做了相当多的前置，但不管怎么样，只要将更多着力点在销量转化上，依然会处于高位，有可能是我们过去几十年来的次高点。总之，明年整体形式是不错的，限载、汽车下乡、3.5吨以下货车消费的支持等等，都会有好的对行业的助推的作用。判断也不能完全说准，毕竟明年的情况好多不确定的因素，就目前了解信息定性的判断，我们认为明年商用车会有一定程度的下跌，但是总量还会维持在430-460高位的区间。
从我们调查的数据看到，在商用车后市场，由于商用车整车市场的拉动，大凡与整车厂有关联业务的，商用车相关企业，包括制造厂、流通商和维修服务企业，都有好的表现，或多或少有些增长，最高的能达到20%以上，低的也有10-20%的同比增长；这个其实我们也可以从商用车保外保有量，也能看到，2018年载货车保外保有量差不多1900万辆，其中重卡保外保有量约为550万保有量；2019年载货车保外保有量差不多2100万辆，其中重卡保外保有量约600万保有量；分别增长10.16%和7.94%。2018年载货车保外配件及人工规模约6100亿元，其中重卡保外配件及人工规模约3650亿元；2019年载货车保外配件及人工规模约6600亿元，其中重卡保外配件及人工规模约3950亿元；分别增长9.16%和7.94%。这个数据将会是支撑商用车后市场高于我国GDP增长的基础。
当然，虽说当前商用车后市场行情火热，但随着随着政策红利的逐渐退出，估计明年的下半年，大概率竞争会更加激烈。同时，目前中国已成为全球商用车保有量最大的市场，各国的外资、整车企业也在落地得到发展，我们相信随着中国持续开放，一大批整车厂、配件生产企业也将蜂拥而至；当然，我们的民族品牌也在与他们竞争和合作当中得到了发展，整车和零部件体系也都在走向国际，零部件也进入到全球配套体系。这都将促使商用车后市场发生一系列的变革，包括产品的新技术和新应用，新的商业新模式，跨界赋能等。每个企业必须考虑如何积极布局，做到与时俱进，来应对商用车后市场未来5-10年的发展趋势。因为我们国内商用车后市场有6000亿的体量，但国际市场更是有6000亿以上的市场。过去说没有配套不强，没有出口是不稳， 现在包括以后，没有前端配套也是一样不强，没有后市场就不稳了。
从罗兰贝格高级合伙人兼大中华区副总裁、汽车行业中心负责人郑赟《全球商用车产业链变革及后市场趋势》的报告中，全球重卡市场呈现波动性上升，而中国贡献了全球销量的近50%，中国市场的波动将对全球市场造成重大影响（见图一）。
在郑赟的《商用车后市场现状分析与趋势研究》的报告中，能大致看到未来全球范围之内的一些核心趋势，可以从三个维度10大趋势来看。（见图二）
第二、从用户结构的变化来看，尤其中国市场用户的结构会发生非常大的变化。整个车队平台客户，集中式客户会不断出现，他们的整个购买和使用习惯上会更多关注我们说的TCU（全生命周期的用车成本的英语缩写）。从现状来看，如果我们把整个社会的运力分成大型物流、中小型物流、微型、个体、散户不同结构来看。中国的实际运力依次分布分别是10%，中型15%，小型25%，但是大量的微型和个体/散户，它所占的结构是50%，和美国相比是完全倒反的结构。这就预示着未来大的物流车队会有迅猛的发展。
从现在占了50%左右运力的微型、个体、散户的视角向车队转换。以车队为代表的集中式客户会关注什么呢？第一、在整个产品全生命周期的用车成本，车队平台客户，集中式客户会，他们购买和使用习惯上更多关注我们说的TCU；这个关键购买要素车队客户和微型、个体、散户是有比较大的差异，个体经营户，或者我们说散户客户比较偏好从成本、产品性能、售后，包括我们说的情感关怀这些方面上；而车队客户，更关注产品的性能上，比如自重和轻量化，当然车队客户和个体经济者在不同关键购买要素的比重也有很大差异，尤其在智能化管理方面，车队客户显然比个体经营者更加关注。当然，也有共性，有燃油经济性、金融方案的支持，也包括我们说在动力性能方面的关注。第二、在产品购买时一体化的销售解决方案。整体销售方案从产品的开发定制，从购置的环节，使用、运营环境、配件服务，二手车置换整个环节，站在集中式客户视角，对于基本上能够一站式解决他的痛点需求是非常关注和非常偏爱的。还有就是大对于二手车残值的考虑也越来越多。商用车作为重要的生产资料，这个角度上更加重要，也更加明显（见图三）。
商用车价值向后端延伸过程当中，有三个方向值得关注：TCO的托管、售后配件服务和二手车业务三个方向比较重要，值得大家关注。（见图六）
TCO需要契合客户结构的变化，比如集中式客户对TCO预期远远超过个体司机和用户。主机厂一方面需要设计主动的预防检查制度，比如定期的维护保养，定制的保修期，也包括损耗件周期性的更换。
目前，市场上也有商家在提供这样TCO的服务，这的确是未来的趋势，也能比较好的结合了客户的需求和主机厂的配件销售业务。当然主机厂在提供TCO托管的时候，应该去选拔相应比较出色的服务站和相应的配件供应商提升整体运营水平和服务能力。现在是集中式客户，未来整个客户群体都会越来越关注全生命周期、用车成本。这会在未来成为主机厂业务新增利润来源。从原来简单的单次收费的模式到实际与运营表现相挂钩的托管服务模式，就是说TCO的服务就是从传统的按维修项目单次收费模式转化成一个服务体系。这会是整个的趋势。也可以成为主机厂售后业务的新的利润来源。
共轨之家开发的基础设施和星威连锁应用就是TCO的一个典型应用，已经形成了闭环、已经落实到了维保环节；“大象管车”明确提出了车队按里程承包的大包方式。怎么让车队省心、省钱？这是“大象管车”的历史使命。从省心来说，修车很专业，车队更倾向于交给专业的维修厂来做。从省钱来说，按里程支付维保的费用，真正做到成本可控，同时也减少了很多中间环节，减少了很多中间不可控的费用。对维修厂来说，大包的方式将来一定是市场，或者说是服务车队的主流方式。“大象管车”模式特点有三点：
一是维保模式的升级。传统的按单结算的模式，车辆坏的越多修得越多，生意就越好。升级成大包模式后，以养代修会是一个挑战，它本分降低车辆的维修率，提高车辆的出勤率；二是全国范围内的网络协同能力，“大象管车”在全国范围有了一定程度的高密度维网覆盖。目前国内还没有出现一家真正能服务多品牌的高效服务网络；三是维保整个成本的精细化管控。比如一公里一毛钱包下来维保业务，维保企业能不能做到9分钱或者更低？“大象管车”就是为了解决这个问题的，它能赋能广大的修理厂更好的服务好车队。
“大象管车”由4部分组成，有车联网大象盒子、车联网的数据库、数字化的管车设备和大象管车的功能矩阵。通过软件和硬件结合的方式，整个的维修过程就有了抓手，整个维修过程能够规范化、数字化。
“大象管车”是共轨之家自主研发的一个车联网的硬件，一方面能跨品牌的服务，单一品牌的服务不能满足车队的需求。“大象管车”支持跨品牌超97%市面上的车型。它能支持多种协议，可以采集上百条的健康数据。结合大象盒子的数据以及共轨之家的数据库；形成了了PD的健康预警模型，能在车辆还没有报出故障的时候，就能够对车辆的亚健康状态做出了预测，对车辆进行实时预警。“大象管车”目前覆盖了像润滑、进气、后处理等6大系统。报出来的故障能够实时以故障单的形式推送给维修厂，可以做到无故障的时候检查，小故障的时候及时维修，可以最大程度降低维修成本。另外一方面，对整个维修过程的管控。整个一套数字化的设备，能将维修过程实时的数据都能上传到云端，车辆坏了什么部件，更换了哪些东西，维修前和维修后数据表现是怎么样的，全部能够在后台数字化、可视化形式进行监控，做到整个维修过程的管控。目前为止“大象管车”设备已经上传了超过3亿条的维保的数据。其三，“大象管车”结合整个维保的环节做的各种功能矩阵，就是为了在服务车队的时候，发现哪个环节有需求，哪个环节有纰漏，可以上传到大象管车的系统里面。系统就会自动触发维保单，会推送维保项目，推送给维修站，维修站通过维护保单的维修项目进行服务就好了。共轨之家经过6年积累的服务网络，连同我们大象管车软件一起赋能到我们维修站，现在有超过15万家维修网络覆盖，4万家的维修站，超过50万的维修技师。“大象管车”目前主要是星威在运营，已经服务了将近3千辆车。通过定制化科学的维保手段，“大象管车”可以降低30%的维修频次；通过预警模型，以及数字化的这些维保手段，我们可以降低10%-15%的支出；通过我们大象管车全国网络，及云端的智能化方案，可以将维修时效提升50%。
你开车，我养车的这种TCO托管服务，需要有比较好的支撑体系，需要从车辆的运营数据、配件的保障平台、车联网智能运营监控平台；这需要多方合作共赢，比如技术团队，这些不同的视角或者说资源支持之下，才能把整个TCO的服务推动，让它快速开展起来。
第二，从售后配件方面来看，有三个视角：一是保内和保外，站在主机厂角度来看，如何从保内向保外延伸。传统的保内业务，除了易损件或者是耗件之外的主要配件，到主机厂优势领域，油品、发动机、驾驶室，也包含潜力领域，包含底盘、桥箱；保内业务产品和服务品质怎么来满足用户需求？在它的传统优势领域，如何进行进一步的扩大，怎么应对领先的油品供应商进入油品市场，在竞争残酷之下怎么保障竞争力？这些主机厂层面也有了一些共识，大家认为一方面要巩固保内业务，另一方面需要强化传统的优势领域业务，第三方面需要积极探索，包括底盘、桥箱领域的增长潜力业务。二是原厂和独立售后渠道，尤其保外、第二品牌等独立售后配件另外值得关注。有6个方面问题需要大家去考虑，第1，原厂渠道以及独立建立售后服务批发渠道关系问题；第2，中间商位置会逐渐被挤压和萎缩；第3，大型的汽配联盟会越来越蓬勃发展；第4，是电商，在商用车端相对来说发展得比乘用车要慢一些，但整个电商渠道，在环节精简、时效优势，具有无与伦比的优势，也在快速发展；在整个互联网和信息技术推动之下，价格透明度的持续提高，过去的一些利润，一些隐形利润会越来越难以持续；第5，是赋能网络渠道，统筹配件销售和配件服务，加强配件的保障。第6是打造信息化的工具和管理能力，从而来更好地支撑整体的后市场业务。三是第二品牌和再制造配件，布局第二品牌配件和再制造配件，利用成本的优势填补空白的细分市场，第一品牌配件主攻价格敏感度低的保内用户；第二品牌，在保内中后期进入到保外的第二品牌配件的产品更加会受到这些客户的喜爱；再制造领域更多关注的是高价值、回收潜力比较高的非损耗件品类。
第三、二手车业务层面，应该说服务的能力也是要向我们说的全生命周期服务靠拢，传统的维保向司机和金融方面扩展，包括ETC等更广义的服务生态进行一个拓展。随着整个商用车市场规模，包括新车质量和价格，包括二手车的政策支持和整个行业规范化持续的增强，二手车的重要性也在不断凸显。站在主机厂端，肯定会对整个二手车业务保持密切的关注，同时基于自身的后市场战略提前进行布局。这块可能对于除了主机厂之外的其他玩家也是有非常重要的意义，需要关注我们说的整个商用二手车的业务。整个体系只要能建立起协同机制，商用车业务就可持续发展。（见图七）
1、消费需求不断提升，车辆在向移动智能终端在转型，是一个数据空间，是生活的状态和生活的空间。个性化定制也是越来越明显，工业互联网和智能制造技术的应用，使得用户定义、个性化定制成为可能，定制改装和加装成为一种时尚。
2、产业融合发展，我们面临全球复杂的局势，我们的供应链、产业链存在巨大的不确定性，我们在芯片、传感器、高强钢等很多发面存在短板，行业上下游的融合也许能加快攻克这些短板，这意味着产业需要重新布局、重构，汽车产业新的生态圈将形成。
3、国家在创新方面提供了相应的政策支持，来激发行业创新的热情，来催生创新成果推动产业化，助力发展。尤其在数字化转型方面。这不仅是国家战略，也是我们企业现代化发展的必然趋势。
4、市场更加开放了，更加开放的结果就是外资在中国，或者国内外的优秀企业同台竞争，这也是必然趋势。
5、中国交通的持续发展。
6、新能源汽车进入发展新阶段，据中交兴路车后市场总监杨明浩提供的《透过运力数据分析，看车后市场应用变化》报告中，柴油车今年新增95万，天然气车辆今年新增11万，接近12万。电动车新增818辆，其他汽车新增205辆。有些车型往年新增不是特别多的情况下，今年有了增长，我们车后市场服务端应该重点专注在天然气以及电动车的方向。国家目标是到2035年，商用车的货车油耗降低7.5%以上。商用车到2035年应该是混合动力，以后应该没有非常传统意义上的、纯粹意义的燃油车。2035年以后就是新能源汽车占主要的份额和比例。
7、同样，《透过运力数据分析，看车后市场应用变化》报告中指出国六车辆的持续增长，到2020年10月31日，我国已经拥有17万辆左右的国六车辆保有量，其中山西、河北、山东为保有量前三的省份。国六车辆主要聚集在我国目前污染相对严重的地方，当然也和干线的路线上，珠三角、京津冀等线，还有往西藏去的。山西省作为我国国六车辆主要的保有量大省，我们分析出来国六车辆的路线大部分是山西省出发，或者是到达山西省的。这会影响商用后市场行业各种服务企业进行今年或者是明年的产业布局。
8、《透过运力数据分析，看车后市场应用变化》报告中同时也指出，中国已经慢慢形成的三个主要货运生态圈。首先是主机厂的货运生态圈，通过主机厂的车联网平台+车后市场服务，为他们提供服务，比如说福田汽车iTink云平台-福田e家。第二是第三方车联网平台+车后市场服务，第三是网络货运平台+车后市场服务。对商用车后市场玩家们来说，拥抱“新势力”是一个不得不考虑的问题。
比如车旺大卡，车旺大卡有180万用户，日活85万以上，这些用户有大部分是车主、驾驶员、货主、卡嫂等人员，提供了智慧管车、专业的货车导航、专业救援等服务，使得车旺大卡逐渐建设成了一种具有交易属性的货运平台生态圈。
路歌集团《网络货运平台在运力改革下的突破创新》的报告指出未来市场竞争主体可能是主机厂和网络货运平台两个主体。这一点我们是非常认同的，因为主机厂和网络货运平台存在巨大差异，可以概括的说就是主机厂有客户，没有粘性；路歌集团网络货运平台是通过运力管理和卡车一站式TCO的服务在货车全生命周期都在建立粘性。用户思维就是路歌集团的核心竞争力。
该集团主要业务非常简单，主要就是以商用车为主。就像罗兰贝格提到的一样，国外的商用车几十年以前就说要慢慢往后市场转型。卡车的销售这块占整个集团业务的78%，售后配件业务16%，金融租赁这块业务占6%这样一个比例。他们除了自己生产重型卡车之外，也有生产制造自己的发动机，在全球一共有两大发动机生产制造基地，一个是在美国，一个是在荷兰。该集团的发动机零配件销售业务也是后市场业务的重要组成部分，在售后业务中，差不多20%的营业额是来自于发动机零配件销售业务。
正如佩卡中国执行总监邱宇歆所说：后市场业务对主机厂来说，其实是很重要的，首先前提第一是主机厂要给客户提供全生命周期的服务。其次售后业务很大程度对于主机业务的平衡，比如今年主机销售业务下降了20%左右。而售后业务，差不多只有10%浮动的下调。第三，售后业务的利润远远高于主机业务。主机业务拿我们公司来说，差不多也是国外平均的水平。主机业务卖车的毛利润率，差不多是在10%-15%这样一个区间之内。售后的业务，卖备件的业务毛利润率基本上可以保持在20%左右的毛利润率。所以大家可以看到，虽然说售后业务对整个主机厂来说所贡献的绝对值可能并没有卖车的业务那么高，但是它的利润贡献率可能会超乎大家的想象。
除了业务层面的布局以外，该集团能够作为一个百年老店可以如此成功，也离不开对各种新技术的投入。在互联化、电动化、自动化在这三方面都有相应的投入。
该集团备件的组成部分，主要分为：第一块，原厂件。第二块，合作伙伴的品牌即第二品牌，第三块就是是一个完全独立的品牌，首先这个品牌它有几个特点，首先它所覆盖的对象不仅仅是我们集团下面的商用车，一些大的车队，不仅有我们的卡车，也有一些其他品牌的卡车，他们的售后需求，也可以通过这个独立品牌提供一站式服务，该品牌定位和其他品牌也不一样，从价格上来说，该品牌是低于我们原厂件的。
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最后借赵艺林老师在2020年“洞见趋势•顺势谋变”年度大会上的总结发言，“山不在高，有仙则灵，水不在深有龙则灵。”商用车后市场在我们共同大努力下，在国家经济大发展大繁荣下，在我们每个人创新基础上，每个企业创新基础上把我们的生态链、把我们的生态圈搞得生气勃勃、欣欣向荣、日日发展，谢谢大家！
