编者：自2015年开始，老旧车淘汰、治超治限、环保治理、国Ⅵ排放升级、新基建等因素为商用车发展提供了增长动力，我国商用车销量从2015年的250万辆，逐年递增，2020年销量突破500万辆，保有量更是从2274万辆跃升为3071万辆， 2021年上半年，商用车销售288.4万辆，同比增长20.9%，其中重卡销车103.5万辆，同比增长27%，这是重卡市场有史以来半年销量首次破百万的元年。但7月份重卡市场仅销车7.6万辆，相较于3月份 23万辆和4月份 19万辆的销量，几近“腰斩”，据行业预测下半年整车市场将更加疲软，在存量竞争时代，后市场地位愈加凸显且前景广阔。另外随着电动化、智能化、网联化、共享化的发展，国六政策的落地实施以及终端用户结构变化等，都对商用车后市场服务提出了新的要求，新服务平台、新服务模式不断涌现，创新、融合、数字化转型等成为行业热词，然而后市场要走向哪里？到底要怎么走？没有成熟的经验可以借鉴。本文调研了部分典型零部件生产企业、经销商，从他们的分享，洞悉2021年上半年商用车后市场的变化。
业绩提升的渠道有两种，一种是在原有的经营内容上做增量，一种是拓展新机遇，而对于主机厂售后服务部门而言，保内市场相对而言是固定的，尤其是进入存量竞争时代，新车销量下滑，出保用户逐渐增多，想做增量很难，只有提升保外业务能力才能取得突破性的增长，因此，近两年，主机厂加速了布局保外市场的速度。主机厂作为商用车后市场发展的主导者，其一系列的变化，将对后市场发展产生深远的影响。
1、第二品牌配件（维修件）加速推广：商用车作为生产资料，终端用户对于价格及时效性的要求较高，尤其是对于保外市场的终端用户而言，价格因素是影响其选择配件的重要指标之一，相较于社会配件，原厂配件在价格方面毫无竞争力，为应对市场需求，主机厂开发了第二品牌配件，即维修件。以福田汽车“卡友配”为例，其主要涵盖保养件、易损件、轮胎和事故件，以打造“大牌品质、工厂价格”配件品牌为目标，价格仅为纯正配件的8折，在原厂配件的基础上，给用户提供了更多的选择，而解放、重汽、陕汽等也推出了维修件。在调研过程中，远通集团配件部副总经理马玉蛟表示“主机厂以滤清器、离合器片、润滑油等易损、易耗品为主的维修件切入保外市场，以低价竞争的方式展开与社会渠道产品的PK，因二者价格差不多，且有主机厂背书，因此无论在服务站推广还是在新的加盟的社会维修渠道推广，都有一定的优势，这就对保外市场销量有了一定的促进作用”。
2、服务站 社会维修渠道并存：从自建服务站用于满足车主后市场三包服务，到全生命周期概念的提出以及车联网技术的广泛应用，主机厂在后市场维修服务方面已完成了从被动服务到主动服务的身份转换，与此同时，各个主机厂在不断完善服务站网络布局的同时，也在积极整合社会维修渠道，旨在通过服务站和社会维修渠道同时推广维修件，锁定出保用户，这就形成了服务站保内保外业务并行，社会维修渠道大力拓展保外业务的新格局。如2020年，解放联合传统的投资人组建了一汽解放赋界公司，后续推出了赋界卡修，旨在通过下游整合社会维修厂、维修连锁平台，后端通过大包及托管模式承接车队的全国维修、保养及救援业务，中端通过赋界服务系统将订单根据服务类别、时效响应等因素匹配到对应门店，门店上门给客户进行维修和保养。而福田汽车也推出快修品牌“卡友福”，当用户有维修需求时，即时去由福田汽车认证的社会服务站，也能同样享受全生命周期保障。据悉，2021年上半年，赋界卡修、“卡友福”都加速了社会修理厂渠道的整合，比如双方都与维修连锁品牌大成卡修进行了深度接触，相信通过走访维修连锁企业或区域大型修理厂，建立更加完善的维修体系之后，主机厂将能更好的盘活优质存量客户，助力保外业务拓展。
通过对主机厂售后配件市场销量的调研发现，上半年，各个主机厂的配件销量都取得了不错的成绩，个别企业同比增幅达30%左右。值得关注的是维修件的推广，虽然时间不长，对于保外业务的提升也起到了推动的作用，目前各个主机厂保外业务占比已达70%——80%。但目前无论是产品建设还是渠道建设还处于起步阶段，未来还有好长的路要走。
国内零部件企业聚焦质量提升，跨国零部件企业深耕终端
早前罗兰贝格在解读中国汽车零部件双百强榜单时强调，2020年零部件营收Top10的企业中，主营商用车零部件的企业营业增速约为10%。2021年市场表现如何呢？
1、上半年配套市场需求强劲：进入2021年，商用车市场销量持续增长的势头，主机配套市场继续享受红利，大部分配套零部件企业均开足马力，提升产能，但偶尔仍出现供不应求的局面，这在汽车零部件市场是很少见的场景，石家庄金刚凯源动力股份有限公司副总经理王志强先生表示“受疫情过后重卡销量爆发性增长和国六标准切换的拉动，公司上半年国外、国内主机配套市场增长超过40%”。滨州渤海活塞有限公司非道路事业部营销总监季东辉也表示上半年主机配套算产销两旺。跨国零部件企业的反馈基本与国内零部件品牌企业情况相似，盖瑞特、博世等纷纷表示上半年配套市场需求强劲。
2、下半年售后市场存隐忧：在调研的过程中，笔者发现，与配套市场的火爆局面相比，售后市场表现也较为亮眼，但各方都对市场情况提出了隐忧。盖瑞特动力科技（上海）有限公司总监郭航先生表示 “受益于渠道开拓，售后市场上半年同比增长50%以上（扣除2020年一季度疫情影响，实际增长20%左右）。但原售后市场主要需求在国三/四，国三需求下降50%左右，国四需求开始逐渐下滑，目前市场主要需求是渐渐出保的国五车辆，总体而言，售后市场整体市场需求不算旺盛。” 采埃孚集团中国区车队解决方案业务总监史凯也表示“市场透支影响开始显现，主机产量大幅下滑，物流行业供过于求，过剩运力加剧了供需不平衡，将导致运费持续下降，车队预算紧缩，售后市场处境更加艰难。”
为应对市场变化，国内零部件企业选择练内功，如瑞立集团销售公司总经理徐本光表示“瑞立将深度参与和布局汽车轻量化和铝合金压铸产业发展，推动“大铸科技”扬帆起航。” 王志强先生也表示“企业重点是提升自我，淡季蓄势，改进升级生产能力，同时扩大出口，优化结构。”
而跨国零部件企业更多的是继续深耕终端市场，如博世汽车技术服务（中国）有限公司、汽车售后商用车业务部销售总监杨震先生表示“博世推出了迎合新市场新趋势的方案，比如高性价比的再制造交换件，同时覆盖共轨系统及尾气后处理系统，配合快速更换维修方案，提高了维修站效率的同时也节省了成本。”采埃孚也表示“在车队缩减成本的背景下，帮助车队提质增效，以养代修将会是下一步的工作重点。”
另外，随着整车和零部件质量的提升，以及以养代修概念的普及，零部件市场的需求结构将有所调整，易损件需求大增，如浙江冠英汽车零部件有限公司董事长左光林表示“上半年刹车、离合器市场蓬勃发展，主流企业同比增长20%——30%。”针对下半年市场需求疲软的情况，品牌零部件企业在加强内部管理、提升产品质量、拓宽产品结构和渠道建设等方便已做好了充分准备，而中小企业的生存将更加艰难。
经销商配件市场销量的好坏取决于两方面的因素，一是整车销量，二是维修需求，回顾上半年配件经销商市场，5月份之前新车销量的暴增对于保内配件市场需求有很大的拉动作用，而保外市场受多方因素影响，需求下降。具体来看，一是大客户集中换车，维修需求下降；二是车队集约化发展，车队客户降本增效，传导到维修端和经销商端，利润空间减少；三是以养代修概念深入人心，以及超限超载治理加严，底盘件需求下滑，保养易损件需求提升……一系列维修结构的变化，都对经销商市场产生了很大的影响，为应对市场变化，两年前开始，经销商就在谈转型升级，也做了很多尝试，各家的做法都不太一样，直营模式的想做加盟、线下的企业想做线上平台、之前零售企业的想做批发……目前为止没有全新的或是成功的模式出现，正大富通高级副总经理刘建国先生表示“目前经销商的情况都比较困难，大家都在探索，但是平台模式没有线下服务比较难推动，纯加盟的没有底盘支撑也很难做强，大家都在思考换种模式是否可行，但是目前没有找到真正的发展之路。例如正大富通，以前只做直营连锁，现在也做连锁加盟，之前配件业务只做品牌件，现在也在做自有品牌，比如自有品牌“犀利牛”，从4月份开启区域内推广，虽然销量不是很多，但也在持续的推进，而正康润、新富卡等自有品牌，上半年销量有1000多万，目前来看，还是有一定的成果的。” 运通国联董事长郑智雄先生也表示“上半年配件市场保养件需求大增，而老车型维修件市场需求下滑，基于配件市场需求的变化，运通国联在业务模块方面进行了调整，做到了专业化的模块划分，比如后处理业务、事故车保险版块、主机厂代理商中心库业务加强，减少了老车型维修件的相关业务。”
笔者认为，无论是内部调整经营结构，还是开拓新业务渠道，目前的经销商市场可谓正处于“内卷”时期，虽然经销商都在“练内功”，同时又在尝试不同的模式，但是火候还不够，经销商仍处于较为稳定的平衡期，内部的折腾，很难打破现有的格局，唯有资本的进入，才能真正的起到“不破不立”的效果。
2018年顺丰投资正大富通，掀起了商用车配件经销商市场的浪花，加速了传统配件经销商向服务商的转型；2020年5月，瑞立从美国退市回归，启动瑞立“汽配制造”和“连锁平台”双轮驱动的新战略布局，“新瑞立”汽配连锁以全新的身份和模式正式进入人们的视野，再次搅动了商用车后市场配件渠道市场的一汪春水，近日“新瑞立”完成5亿A轮融资的消息传遍圈内外，另外早前坊间有传闻，浙江铁流股份预收购运通四方，8月30日晚间，铁流正式发布公告收购运通四方（含运通国联），一方是易损件市场的翘楚生产企业，一方是商用车配件经销商的领头羊，二者的结合，将会擦出怎样的火花呢？
无论是瑞立集团布局新瑞立连锁，还是铁流收购运通四方，都昭示着商用车后市场零部件生产企业已借助资本的力量开启汽配流通领域整合的大戏，更多的资本也将加速进入汽配经销商市场，相信在资本的冲击下，以及汽配经销商的主动求变下，汽配经销商市场将出现历史性的变革。
总结：从无序竞争到规范化发展是所有行业必经的发展之路，只不过有些行业走的快一些，有的行业走的慢一些，而商用车后市场正是身处“走的慢”的一队， “散、乱、差”一度是其代名词，而随着大数据、物联网在商用车领域不断落地，存量市场竞争的加剧，以及大客户、大车队的崛起，新服务平台的涌现……近两年的商用车后市场变革加速，尤其是自疫情之后，无论是整车企业，还是生产企业、经销商、维修企业、新服务平台都走到了行业发展的关键路口，无论是另辟蹊径，还是拓宽原有的道路，各方都在探索的路上不断前行，相信在各方的努力下，在资本市场的冲击下，商用车后市场将迎来新的格局。
