商用车服务网 企业动态 年度大会精彩呈现|袁文博:零售端的打通和突破,需要异业合作,需要产业联盟的出现

年度大会精彩呈现|袁文博:零售端的打通和突破,需要异业合作,需要产业联盟的出现

021年11月21日——23日以“变革·突破”为主题的“2021中国商用车后市场年度大会”在上海汽车城瑞立酒店隆重召开。整个会期汇聚了行业专家领导、国内商用车整车主机企业、骨干零部件企业、各地经销商、维修连锁企业、物流大车队、新服务企业和各地汽配商会、汽配城、行业媒体等商用车后市场全产业链各方代表。主论坛聚焦宏观市场、典型模式等,深剖市场发展痛点,探讨行业、企业转型升级发展之道,与会嘉宾表示内容充实、解渴,在商用车后市场竞争激烈的当下,会议内容的呈现,为行业的发展指明了方向,为企业未来的规划提供了借鉴。

下面是罗兰贝格高级合伙人袁文博先生的精彩发言。

尊敬的各位代表,大家上午好!

谢谢主办方的邀请,连续几年参加了商用车后市场的论坛,我感到非常荣幸!
开篇我们回顾一下整个商用车生态呈现出来的特点,很多时候大家谈到商用车,谈得都是9千亿市场。这个9千亿是什么概念呢,我们把整车每年卖的重卡、轻卡,包括微卡,它的金额按照整车价值来算,算上一部分零部件费用大几千亿的市场规模。相比之下如果把价值链往下进行延伸,不单单只是看硬件的生产,涉及到整个运力方,涉及到乘用方,基本上是万亿级的市场规模。

另外,回到今天的主题,整个后市场。在后市场这一块当中,包括维保、二手车、金融、智慧服务,它同样是几万亿级的市场规模。这么大的市场,我们看在欧美国家、发达国家中,整个后市场发展已经走过几十年的历程。最早也是从传统业务出发,到90年代基本上欧洲的商用车,很多金融服务开始发力。在整车配件,包括金融服务当中成为新的业务增长点,包括沃尔沃金融、梅赛德斯金融在那个时候有了很大的增长。到2010年时行业竞争在加剧,同时车队客户对于解决方案需求不断增加。包括二手车售后服务,包括梅赛德斯奔驰售后服务和二手车服务,这样的解决方案不断的进行演化和发展。欧洲几大商用车企业对生态的布局,包括生态的品牌都是非常丰富的。
2015年之后,我们看到在很多数字化服务、车联网,不单单是车队管理系统,甚至是在物流管理系统,传统意义上PMS领域当中都有一些发展,最近也出现了AI结合的趋势。
我分享的商用车后市场是一个广义上的后市场,既包括了传统意义上的售后、二手车,也包括更加广义上运费、金融,包括保险ETC,以及消费金融这个板块。
先从大家比较熟悉的传统后市场出发,它包含几块:TCO的服务、售后配件、二手车交易。TCO这一块我们没有把配件计算在内,如果同样计算售后这一块,从主机厂角度来说营收也是非常可观的市场。在这个领域当中,我们会发现未来TCO有望成为用户全生命周期当中去整合梳理售后服务的新业态。国内主机厂提供TCO托管有很多年份,这当中有两个最大的驱动要素:一是从车队角度来说降低故障率,提高出行率。二是很多大车队对于财务上合规性的要求,对托管模式带来了很多便利性。我们认为整个托管业态虽然这两年实际主机厂配件过程中发展渗透率增长并不是非常迅猛,但我们认为只要这两个驱动要素存在,它的长远发展机会始终是存在的。包括未来整个商用车后市场不再是以配件来进行收费,而是以公里数,包括按照它实际运行数量来进行收费,尤其是前面也分享过当运输物流量有比较大的起伏,上半年比较高,下半年有所降低的情况下来讲,对车队有一定吸引力。
 我们从售后配件上来看,这里我们的视角更多从原厂,主机厂视角往外看,同时从第三方视角也可以做一定参考。主机厂往外看的时候有几个思考:一是保证业务怎么进一步夯实,同时增加用户的满意度;二是对于传统优势的领域,比如油品,专用油,包括发动机,怎么样能够得到长远的发展;三是在一些增长潜力领域当中,底盘,供应链角度上,如何开发一个既能体现出主机厂品牌背书,又能够非常好的满足用户需求的产品。我等会介绍,为什么我们认为第二品牌,或者第二供应链对市场上痛点比较好的符合。还有一些领域,比如轮胎、灯泡等,更多是交给社会的独立第三方进行完善。我们今天讲的后市场不能一概而论,哪些品类有哪些不同的供应链来完成,这个可能我们要分情况来讨论。
在整个后市场供应链当中,我们觉得从三个环节上来讲:一是供应链;二是传统的汽配、经销环节;三是我们承担的这些零售环节。几个大的趋势:一是我们会发现整个经销环节已经出现了一定程度上的整合,出现了一定程度上的龙头企业。当然这些龙头企业从整个总量上来讲,相较于整个市场而建是九牛一毛,但经销企业在发展。为什么这些龙头的经销企业依然没有办法取得大的突破和总量,个人看来我们并没有把经销这件事情和供应链、零部件生产有效的打通。中国最好的这些供应链零部件生产掌握在主机厂手中,中国最好的经销网络渠道掌握在经销网络的头部企业当中,这两者如果没有办法打通,最后就会发现供应链的产品不接地气,下行不下去。整个经销有渠道,但没有好的产品,没有背书的产品。到了零售端口,用户的痛点,我们做过大量用户调研,用户一方面想要价美物廉的产品,但他没有办法识别,因为这个行业当中良莠不齐的产品实在太多,他需要主机厂或者头部企业的背书,今天就出现了这么一个博弈,同时又没有破局的现状。
我们认为下一步整个配件价值链的重塑离不开供应链端到渠道端,到零售端的打通和突破,需要异业合作,需要产业联盟的出现。同时,我们也发现很多情况下原厂的主机厂、零部件厂商也在寻找寻求第二品牌存在的机会,在美国就有大量的案例。大型汽配联盟经济被压缩,同时电商也在做一定程度的发展。讲到电商,我们会发现其中既有主机厂在平台上的工作,也有配件直接出售给车队用户的比例。比如润滑油,主机厂直接,或者零部件企业直接销售给大客户比例已经超过10-20%。同时配件出售给独立的维修商也有很多。
这里对比乘用车的后市场,大家知道商用车后市场相对还有比较长的路要走,这当中比较大的差距,或者比较大的阻碍就是整个信息平台的搭建。我们发现乘用车后市场很大程度上得益于数据库的实现,由此才能为后面的S2B2C这样的商用模式打下更加夯实的基础。
第二块谈谈整个二手车的市场,同样我们也是看几个最关键的要素:一是整个商用车市场规模在不断上升,而且我们看到新车的质量,包括整个产品的高端化是未来的大趋势。我们都知道沃尔沃、奔驰即将在国内推出本地生产组装的车型。同时国家的支持政策和行业标准也在持续进行推出,如果我们看整个二手车交易量,也是连年增长。
这当中依然有一个比较明显的缺口,或者比较明显的差距。这个差距在哪里呢,卖方的考虑,二手车的卖方考虑的是时效性和公正的估值。而且很大程度上这些卖方都是车队用户,分散在全国各地。但是买方,我们发现基本上都是挂靠在个人,而且都是以一些低附加值煤炭运输,山东、河南这样的区域性市场。这当中最大的差距包括地域差距,买方卖方组织形式差距。还有比较大的差距在于整个估值不透明,其中存在比较强的估值不明显,中间商存在痛点。还有一个点在于今天由于二手车风险比较高,所以商用车二手车金融还没有得到比较好的发展。
这里我们认为作为一个新型的机会有几个点:一是作为信息展示的平台,信息展示平台本身也将成为二手车金融破局非常重要的前提。我们以欧洲案例做一个对比,奔驰本身就有TruckStore平台,这个平台上有沃尔沃的重卡,不仅限于奔驰车型。通过这个平台,首先有一个非常庞大的线上信息库,有超过3000多个零部件的数量。同时它有一个专业的残值评估服务、索赔中心服务、二手车服务。以及提供以旧换新,包括回购的承诺,这个都是在西方国家市场当中给我们带来的案例启示。
实际上在今天整个行业当中也有一些服务商,一些车队商在做二手车的尝试。以驹马为例,它更多通过整车采购、金融、维保、运营及资产处置,二手车处置进行营收赚钱。通过大型车队标准化的运营,系统化的运营,保持二手车的残值。再通过二手车的处置得到非常好的资产处置营收,包括利润。
我们今天会发现整个运营增值服务当中往往依托于用户的黏性,往往依托于物流的平台来进行发力。比如在运费保理实践当中,由于运费保理需要与物流强挂钩、强相关,通过物流的检测,资金流的检测来实现对于金融风险的管控。在这个领域当中跑得比较前面的往往是平台型的企业,包括平台ToB的企业进行运费保理。实际上它背后也是一些金融机构,金融机构负责放贷,整个平台型企业来负责资金的监管,包括物流监管,更好服务平台上B端和C端用户。满帮案例更加偏C端,也是类似的情况,对于用户、司机、ETC、加油白条等供应。
回到配件,配件金融是下一步有望发力的金融细分市场。一方面对于大中心客户来讲,它的配件金融需求将会持续上升,配件采买的行为会发生变化,今天它是一个非常零散,非常不规则的采买行为。未来随着数字化解决方案、车联网的解决方案,用户完全可以预测他的下单,完全可以大批量的进行采购。在这样的情况下,金融如何进行有效的支撑。二是主机厂,包括行业当中很多龙头企业完全有能力提供配件金融相关的产品,弥补今天市场上的这些缺口。还有油品、保险、ETC,这些大家都很熟悉了。包括ETC通过集采方式为用户提供服务,因为ETC对于用户基于位置服务,它了解用户的位置信息,包括满帮,完全可以推荐加油站点,完全可以推荐ETC和油卡的集采,实现业务量的提升,这同样也是异业合作比较显著的案例。
此外,整个运费金融的案例中,我们会发现今天卡车司机消费金融是一个比较大的缺口,换句话说很多卡车司机都有很强的消费需求,但他所拥有的资产不在我们说的普通客群拿房屋抵押,拿自己的小轿车抵押。卡车很多用户存在消费需求与银行征信的差距,这个差距怎么样去弥补呢,谁拥有卡车司机这些信息呢,往往是运营商。不管是主机厂也好,不管是平台企业也好,车联网企业也好,等等。将这一部分的数据进行变现,将这一部分数据拿来不仅是盈利,更多是服务于广大的司机群体,服务于他们生活的需要,这一块也是未来长远运费金融和整个后市场非常好的掘金点。
以下是我总结的在整个后市场当中所看到的几个点:
1.从用户痛点出发,设计可落地的商业模式。这个痛点我前面提到,以汽车配件为例,最大痛点在于用户没法分辨,也没有时间分辨哪些件是真正受到市场所保护的,哪些件是受到品质所保证的。这一块如何对整个售后件进行授权,如何对整个售后件进行质量的保障、品牌的保障,可能需要整个行业通过生态体系的方式来进行完善。
2.用户流量的获取、运营和用户的黏性非常重要。我们会发现车联网有黏性,但它没有变现,我们的售后企业可能有用户的配件销售收入,但没有用户的黏性,这当中怎样进行结合和破局。同时我们强调需要通过开放的合作生态,需要通过数字化的转型、互联化的发展,以及需要一个创新的组织来支持业务整体创新以及人才的激励机制。
以上就是我分享的内容,非常感谢各位的聆听,谢谢大家!
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