2021年11月21日——23日以“变革·突破”为主题的“2021中国商用车后市场年度大会”在上海汽车城瑞立酒店隆重召开。
整个会期汇聚了行业专家领导、国内商用车整车主机企业、骨干零部件企业、各地经销商、维修连锁企业、物流大车队、新服务企业和各地汽配商会、汽配城、行业媒体等商用车后市场全产业链各方代表。主论坛聚焦宏观市场、典型模式等，深剖市场发展痛点，探讨行业、企业转型升级发展之道，与会嘉宾表示内容充实、解渴，在商用车后市场竞争激烈的当下，会议内容的呈现，为行业的发展指明了方向，为企业未来的规划提供了借鉴。
下面是统一石化新零售项目总监李秋阳先生的精彩发言。
各位嘉宾，各位朋友，上午好！
在我分享之前先说一下，大家反复提到维保资源，包括各类平台，对于这部分需求越来越集中化。我们作为一个很传统的制造型润滑油企业，我们也走了很多年，这种很传统的道路。大家都知道不管任何的润滑品牌，包括任何的备用厂家，易损件厂家都是这样的线路，从厂家的产品生产到经销商，到下面的门店，物流车队到消费者，这是一个很逃不开的定律，基本上都是这样的过程。我们在这个过程向下做了很多改进和发展，中间分成了四个阶段，我们今天和大家一起分享一下这四个阶段分别做了哪些事。
首先iTongyi平台，1.0阶段我们需要找到客户在哪儿，在这个阶段连接到门店和机修工。在这个向下，我们在全国有1202个经销商，3万家门店和5万个机修工注册在这个平台里。这些平台连接到机修工之后，我们做了第一件非常有意思的事，在1.0阶段有一个红包的功能。这个功能让大家会觉得下面的门店和机修工觉得这个事有趣，以往买一桶油把盖打开加到车里。现在开盖时有一个分账的功能，经销商门店老板和机修工都有不同的分账环节。通过这样一个动作，我们就知道这个产品卖到了哪个终端，但其实我们往前去想一下，原来我们主机厂，厂家出一个油之后卖给经销商，这个动作就结束了。现在这个出来之后，我们知道再向下一步时，这个油卖到哪个终端，卖到哪个车队，由哪个修理工开盖。
这是第一步，大概2016年到2017年做的1.0阶段。
第二个阶段是从2018年开始做的，也是我主要负责的项目，我们要再向下去找，除了找到经销商，除了找到终端客户和车队以外，我们还要再向下找，去找用户。因为原来的阶段你想知道这一桶润滑油加在哪个车，加给哪个客户几乎是不可能的。任何品牌也不可能说这个油加给哪个车队，车辆的车牌号、车辆信息、车主信息、联系方式是什么，大家都是不知道的。这个阶段我们怎么做的呢，我们增加了汽车发动机的延保产品，这个产品包括今天主要的协办方新瑞立，包括新威，也都在用我们这个产品。包括主机厂，像福田的欧曼也在用我们的产品。这个产品上市之后我们就找到了消费者，因为每一桶油开盖需要扫码换保单，每个产品给一个保障，每年一万二的发动机保障。八年之内都为商用车客户提供免费的发动机延长保修服务，这是对车主来讲特别有吸引力的一件事。也就是说原来质保期之外出现在任何角落，我也不回主机厂服务站，也不一定去张三家、李四家做保养服务，我们帮助服务站去拉保外的流失客户，帮助终端捆绑回厂的更高频次。这个项目今年赔了500多万发动机维修款，在全国，这个阶段之后，我们就可以通过这样的项目去找到车主，车主今天在哪儿，车主的信息我们有掌握。
总结前两个阶段，第一个阶段要找到门店，找到修理工，谁在用你的产品，谁在卖你的产品。第二个阶段，你要找到真正把这个产品加在哪一台车里，真正找到车主用户。
前两个阶段资源我们累计下来之后，总要有一些方法去找资源，找机会。第三个阶段特别简单，我们可以去承接各类平台的保养服务。大家都有一种感觉，打两个比方：1.卖大闸蟹，什么意思？你会发现在网上去买大闸蟹时收到的不是螃蟹，你收到的是蟹券或者验证码，然后你要拿到验证码或者蟹券去到线下门店提新鲜螃蟹；2.体检，你是在京东上买体检，在任何APP上或者电商平台上买保险，你得到的并不是上门体检服务，你得到的也是一个码或者券，然后你拿着码、券去体检中心服务，我们做的商务也是这样的模式。
现在有很多车队用户，包括垂直类平台用户，这些平台也包括运力平台，包括一些功能类平台，包括一些物流的企业车队。现在大家都有一个问题，尤其物流企业车队想做运费的优化，原来只能通过燃油、柴油的方式去做优化，可能是6：4、7：3，有一部分燃油费用的油卡付给你。为什么，因为大家都知道加油的网点特别多，中石油、中石化的网点特别多，可不可以发保养券，可以，保养对于车队来讲也是一个刚需点，每年必须要换油，国五的车一年20万公里要换5-6次油，这对你来说也是刚需。为什么大家之前不做这个事，因为没有网点承接服务，现在不一样，我们可以承接，我们有2万多家门店去承接服务，现在我们帮你做了线下承接服务的动作。
之前我们在谈一些生意时，包括很多厂家去谈生意时惯用的模式，我跟你谈要进多少货，但现在对于物流企业或者对于一些平台客户来讲不想进货，也没有地方放，也没有物流，什么都没有。所以说我们在这个项目向下做了一个“三无”的平台，我们不需要物流车队，不需要你去采购，也不需要你去仓储和物流，这些问题我们都解决掉了。实际上提供给你的车辆用户就是一个券，我们来做线下承接服务就可以了，用将近3万家门店去承接服务。对于平台客户来讲，或者对于物流企业来讲，完完全全是一个零风险运营的项目。
从传统厂家、经销商、门店、消费者逻辑，变成了加上平台性的共生品。
在这个向下我们又做了4.0阶段，我们又有门店资源，又有车主资源，有外部资源，把大家都联系在一起了。下一步，让大家觉得这个事，这个传统的事能不能有机会变得更有趣。我们在今年也做了创富积分的项目，和区块链技术一样。这个项目是什么，我们知道买机票，会有积分。我去携程、去哪儿网订酒店也有积分，这个积分是什么呢，固定的，3千积分换3千积分的东西。当然现在不一样，我们创富积分项目从6月份上线，到现在基本上涨了5倍，积分变成浮动的。你可以用积分随时兑现换不同的东西，不用投钱成为投资人，开盖成为投资人，分享客户一样有积分。基本上4.0阶段，从1、2、3、4四个环节下来，我们在数字化进程中做了哪些举动。
