商用车服务网 企业动态 年度大会精彩呈现|李玉玲：商用车售后比乘用车落后5-10年，但是会很快赶超！
2021年11月21日——23日以“变革·突破”为主题的“2021中国商用车后市场年度大会”在上海汽车城瑞立酒店隆重召开。
整个会期汇聚了行业专家领导、国内商用车整车主机企业、骨干零部件企业、各地经销商、维修连锁企业、物流大车队、新服务企业和各地汽配商会、汽配城、行业媒体等商用车后市场全产业链各方代表。主论坛聚焦宏观市场、典型模式等，深剖市场发展痛点，探讨行业、企业转型升级发展之道，与会嘉宾表示内容充实、解渴，在商用车后市场竞争激烈的当下，会议内容的呈现，为行业的发展指明了方向，为企业未来的规划提供了借鉴。
下面是《汽车与配件》执行主编李玉玲女士的精彩发言。
今天我要分享的是《从乘用车后市场前世今生看商用车后市场的现在和未来》。
一直说前世今生，我就从时间维度和大家说一下。实际上从八几年的捷达、富康、桑塔纳，霸屏的很长一段时间。但真正意义上，中国乘用车大面积起步，并且逐渐走向家庭的时间是从98年通用汽车的下线。因为起步晚，所以售后模式都是copy的4S体系，当时因为也没有可以参考的模式。03-04年时，乘用车快修连锁这一块从上海起步。全国最早一批快修连锁，比如新奇特、强生快车手、新焦点、普林斯通、车之翼都是那个时候起步的。这一块我从两个维度：独立售后、主机厂汽车集团售后来说，不得不提快修连锁的两大快消品：轮胎和油品，作为离车主最近的两大快消品，深入到维修连锁的意愿是最强的。
这个模式全球都是一样的，因为这两类产品是资源属性非常强的企业，它开快修快保目的就是销更多的产品，直达终端多卖货。轮胎这一块，米其林驰加03年在全球推出胎PLUS项目，09年在中国发展加盟连锁，一直到2020年疫情这一年时，米其林驰加从米其林集团剥离出来，发展到1500多家。但明显和途虎养车、天猫养车不在一个等级，还是按传统方式发展。这家企业剥离出来之后，现在靠自然发展式，就是它完全靠米其林自己的经销商推广式发展网络，已经不再像之前做大面积的推广和加盟。
从本土的轮胎发展快修连锁企业，有两家头部轮胎企业，一个是中策旗下的朝阳轮胎，在2015年汽车后市场连锁加盟品牌推出了中策车空间，并且有8家直营店，500多个加盟店；另一个是玲珑轮胎，今年推出了玲珑养车驿站平台，业务主要覆盖换胎、补胎、洗车、维修保养等。玲珑养车的目标也不小，计划到2022年年底形成3万个网点。
再说油品的发展，05、06年时北美最大的两家快保店先后进入中国，捷飞络和胜牌，它们背后的油品品牌分别是壳牌和胜牌润滑油。这两大快保店只有保养业务，不做任何修理业务。捷飞络到2009年8月底时在上海总共有12家门店，胜牌开了3家直营店，但后来这两家快保店都退出中国市场了，因为当时店面租金贵、业务单一、收费不合理等原因。后来这几大油品公司在中国没有延用美国的两大品牌，捷飞络和胜牌润滑油，以自己的方式，比如壳牌洗涤的方式，还有胜牌和兔师傅在进行深一步合作，这是油品公司现状。
还有一块，我提一下美孚一号车养护，是腾讯、途虎和壳牌合作的一家，也是想借助油品深入维修连锁这一块。
配件方面入局维修连锁的，最典型的一家就是博世车联。博世车联这家企业是2014年年底推出的维修连锁品牌，目前大概是400多家。
我们再看主机厂汽车集团售后，这一块发展比较早的是上汽投资的车享集团。车享家是维修终端的连锁品牌，它是2015年开始启动直营项目，2年时间车享家直营门店扩展到1100家，覆盖全国100多个城市，2018年启动加盟连锁。到2019年时，车享家4年时间店面速度扩张到2500家，其中包括认证店和托管店，数量是1300家左右。快速扩张之后并没有实现盈利，一直在亏。所以今年6月上汽集团中止了对车享的投资。车享加盟店进开始萎缩，目前大概400家不到。像车工坊、通用，大概在1千家左右；好修养是2家直营店 1200多家加盟店；欧洲维修PSA，加盟店在500家左右；阳光工匠是2家直营店 400家左右的加盟店；车贝健有400家左右加盟店。
这个维度，我稍微对现存的做了一个小分类，基本上快修连锁，维修这一块有快修快保。全车型的，我们现在看到的天猫养车、京东京车会、途虎等。综合维修这一块，有全球性的小拇指，区域性还有米其林驰加等。特定车型还有高端连锁的华胜、中鑫之宝。专修模式，最早起步时是变速箱专修，在乘用车这个行业做的是风生水起。
有一个数据和大家分享一下，截止到2019年交通部数据显示中国汽车维修企业达到37.54万家。但因为汽车质量提升、行驶里程下降，再加上保险赠送保养费用模式等诸多因素加剧了快修连锁竞争态势，门店数量其实是过剩的。再加上途虎养车和天猫养车强势入局，许多快修连锁店都处于站队或者观望的状态。
最新的数据，途虎3500家左右、天猫养车1700家、京车会1400家，目前途虎和天猫养车势头更强势一些，但是未来究竟谁来独霸这个市场还都不好说，需要时间的检验。
我说一下特点，现在快修连锁这几家头部企业：一是下沉比较难，目前这3家头部企业大多在一二线城市，竞争很激烈。三四五线城市下沉的难度非常大，今年9月份新康众提出城市合伙人模式，以天猫为大总部入股到区域的小总部，利用区域合伙人一些资源发展更多的加盟连锁店。我个人认为它也是希望利用社会上的人脉和资源，深入到三四五线城市。
还有一个特点，明显的配件供应现在是标配了。在发展终端连锁，特别是全国性连锁时供应链一定是不可或缺的。我们说之前大家一直在说修配融合，但是配件连锁不起来、供应不到位，维修连锁是一定发展不起来的。从现在全国维修企业发展的轨迹可以看到，天猫养车背后是由康众支撑着的；途虎是自建供应链，当然它还投资了华配。京东有京安途，华胜有极配这样的供应链企业作为支撑。
现在还有一个维修连锁特征，养车容易修车难。这和商用车也很相似的。维修业务标准化程度很难，客户体验也不是很好做，配件的供应难度大，SKU多，而且复杂。从售后体系来看，维修技术和维修资料这一块是乘用车发展过程当中诟病了，维修资料和维修技术都是掌握在主机厂手里，并且都是垄断的。
我们再看，主机厂售后的发展也是有几个特征：一是依托第二品牌配件的渠道，提供一站式服务。在易损件方面，它可以服务全车系，但在维修件方面很难跨越出自己的品牌，还是数据问题。它在垄断自己数据时，也无法拿到别人家的数据。
我再说一下流通端竞争格局，我们粗略估计一下，2020年后市场乘用车配件行业市场规模大概在8200亿人民币左右。有几家头部企业，比如康众47亿，比如开思40亿。但康众47亿也仅占市场份额0.6%。易损件分区域连锁和全国连锁，车损件目前能进到帐面上可以见阳光的只有极配这一家，做宝马、奔驰、奥迪、大众配件车型件，以批发为主。
我说一下流通业，汽配流通业的现象和特点，其实资本最汹涌的时候在2014、2015年，包括产业资本投入，各种O2O的新模式。从2018年、2019年开始，产业资本对供应链企业的关注度明显冷却下来了。今年9月新康众D轮融资，资本现在越来越关注的是贴近C端，贴近C端是最有价值，所以对供应链端投入未来将会越来越少。新康众中心已经转向终端维修，供应链和物流都会成为行业基础设施。
还有一个特点，各大供应链平台有一个趋势，向上和向下的延伸。向上整合工厂端资源，向下自建维修厂。比如说几个典型代表，康众被阿里并购之后开始布局生产企业。快准CEO蒋仁海先生之前也是在汽车电瓶，从那一块出来发展快准的，发展快准加盟业务时也是先从电瓶经销商开始拓展网络。今年4月份，他注册了京猫养车，开始启动维修厂的加盟模式；三头六臂的创始人宋总之前是做刹车片工厂的，三位创始人创立三头六臂后，也在向上整合或者入股一些零部件企业、终端方向。三头六臂今年推出了“车小养”维修连锁，也是加盟模式；途虎有维修终端，向上开始建供应链企业，今年投资了华配公司，华配公司打算实现3500家加盟连锁；极配，开始定位是华胜内部供应链企业，后来转型成为面向全行业供应链平台。极配一直是在直营模式发展，现在在全国有50多家直营店，但是现在又搞了2种模式联盟：一种是奔宝联盟和奥众联盟；另一种是并购，并购区域内汽配零售商。这说明有实力的供应链明显的两个趋势：往上延伸和往下打维修厂这一块。
从供应链发展特征来分析，易损件标准化程度高，电商平台企业比较容易切入。但随着信息越来越透明，价格越来越低，竞争非常激烈，利润也越来越低，各大平台经营范围从易损件向二类易损件，再向维修技术件/车型件扩张。车型件和易损件还是不一样的玩法，就像我刚才说的车型件专业度高、车型复杂、匹配难度大、库存资金重、流通渠道复杂。关键它还有地域的壁垒，车型件。所以目前整个乘用车后市场做车型件的商家，汽配流通商都只是做1个或者几个，最多几个车型的技术件，而且地域性特别强，所以全国连锁的难度非常非常大。
再说一下联盟体，最早是从“德智福”开始的。2006年，它是由德尔福主导的三大通用车系联盟体：德智福（通用系）、盈之福（主要是做电瓶）、匡立（电喷系统联盟）。现在联盟体发展还有几个典型代表，比如做华诺威、奔宝奥联盟。联盟发展到一定程度也碰到了瓶颈，很难再往上发展，营业额很难再突破了。所以德智福平台转到智配，总经理王庆宏又去搞平台，平台介入方式就是发展二类易损件。
中国售后市场因为非常分散，粗略统计全国有超过500家汽配城，约30万家汽配经销商，企业规模能上亿的都不多。而且经营手段比较传统，数字化程度低，这些传统的汽配经销商目前还是汽配流通的主渠道。变革就是要抱团取暖，所以联盟体的发展是这样。当然异车型发展也是基于下游维修企业诉求，把不同车型多少家，围绕着不同车型的汽配经销商聚在一起发展联盟，但效果也不是特别好。异业联盟这一块就不说了，跟其他不同行业之间的联盟来共同围绕着维修服务。主机厂这一块售后跟着自己配件做的，比如车享配，上汽通用是德科，好修养，欧多维修。
美国市场乘用车流通，也是批发商、零售商、配件联盟、修配联盟等多种渠道。美国市场2019年市场规模大概在3千亿美元，后市场配件行业。2020年疫情降到了2800亿，2021年预计恢复到3100亿左右。它的特点是4S店市场份额在缩减，零售商市场份额增速快，传统配件经销商渠道在大规模整合，越来越多开始形成汽配联盟的模式。
美国汽车经销商成功的因素，一是数据，包括产品数据和目录系统；二是产品的覆盖率，一般是要满足90%的客户需求；三是服务，这个服务包括售后直保、营销、培训等。
商用车售后和乘用车售后不同点在于，从历史发展来看，乘用车品牌的起步来自于外资品牌，它们直接把4S店模式搬过来。而商用车就不同了，从主机厂开始就是自主品牌强，延伸到售后的模式主流并非4S渠道，所以商用车售后形成了自己的特点。
商用车服务站模式对应乘用车4S店体系占比不大，主机厂售后与社会独立汽配流通商合作切入的比较深。比如运通国联、正大富通，这些商用车头部配件经销商都与主机厂合作。这些主机厂与独立售后渠道合作的比较深入，才培养了比较大型的汽配经销商。其实从某种意义上说，商用车的流通企业规模还是很大的。但是被主机厂按区域再纵向切的比较深，就是独立售后市场，商用车很难有跨区域的全国流通商发展起来。因为每个区域都有主机背书的，相当于头部的汽配流通商。
再就是商用车售后有许多物流企业，他们对售后价格特别敏感，所以对全生命周期的成本，TCO的管理非常重要。主机厂到售后零部件供应端，都在从TCO切入到提供解决方案，这一点和乘用车大不相同。
从用户角度将来一定是车队运力组织化发展的趋势，商用车维修厂一定是专业化、网络化，流通企业一定是往连锁化服务商转变。我们对商用车售后和乘用车售后发展模式来看，认为商用车至少落后乘用车5-10年。从前端来看我们接触的配套零部件企业商用车部门在技术方面，现在看下来它是和多年以前乘用车OE发展路线非常相似。
因为商用车售后市场小、散、复杂性、高度专业性，产业资本是看不懂的，很难有这样契合的产业资本愿意来投资，这也是我们商用车发展慢的原因之一。但是今年商用车收购有两大非常轰动的事件：一是新瑞立，还有一个就是铁流投资运通国联，这两块让我们看到了商用车起步的起点和发展从萌芽状态开始起步，我们都在说商用车变革一定会到来，可能今年就是一个变革点。
商用车主机和汽车集团售后业务分两大块：保内和保外的。东风商用车目前在整个售后两大块：OES渠道和独立售后。OES渠道大概在4亿规模，独立售后是在5亿。东风商用车中重卡每年有20万台年销量，如果按保养每年一辆车是2万6，当然不包括轮胎，所以光东风商用车市场容量就有200亿，这个主机厂一定是往独立售后延伸的，一定是要发展的。
虽然商用车售后比乘用车落后5-10年，但是我认为赶超的会更快，商用车每一个点都可以细化下去做，比如金融、二手车、租赁，每一点都可以细化去做，而且平台型企业发展的特别多，特别好。还有商用车的数据基于一些运力数据，车队运营数据，还有一些细分的数据，商用车细分数据这一块各家运营时都有，而且可以在数据基础上发展的更快。
商用车后市场的发展还是要合作，从各个层面的合作。合作这一块，我也分享一个乘用车案例——盖茨和NGK的合作，在乘用车里从易损件方面的合作，他们两家发展的步伐和深度都是很相似的，所以合作是非常成功，它是在乘用车方面比较领先的两家合作，收获也蛮大，可以借鉴到商用车这一块。
其实，所有的一切还是要落实到人和服务这两大块，把每一件事情做透做精，一定能取胜。
