各位行业的大咖、各位老朋友，还有在座的客户，下午好！
我今天从汽配云视角讲一讲汽配云发展的想法。在云时代下我们为什么要用数字化的工具来做这个事情。现在的经济形势是比较严峻的，中国在从美国的视角来看行业发展，就会发现美国长期处于存量经济时代里，GDP增速不是很快。现在中国也慢慢开始换档，从增量经济走向存量经济。走向存量经济之后一个变化，我们发现整个在企业赛道里，美国数字化投入，包括在数字化的发展非常迅速，这个给存量经济的企业升级带来了技术性的改变。
中国趋势肯定是这样的方向，首先经济体量跟它差不多，二是经济形势开始换挡，开始进入存量经济时代里，所以中国数字化应用肯定会走向美国这条路上面来。
我们认为这个数字化的路里一个核心的技术变化，现在上云，因为生活当中每个人都被微信连接到了云端去，当人已经成为云里一部分时，我们还用传统的软件在管理公司、协调资源，这是不合适的，这是落后的。所以云的解决方案在美国本身就发展的非常好，在中国只是基础会更好，因为我们无论是在基础设施，还是在各个层面上都奠定了很好的基础，来走这样一条路。
在数字化浪潮里，汽配云是怎么去思考这个事情，首先是响应国家政策的号召。在国家政策里明确规定加快数字化发展，建设数字化的中国，这是“十四五”规划里比较明确的一个事情。也就是中国大的智囊团认为数字化可以提升企业的竞争力，这就变成一个很大的基础。
数字化，我们也经历了很多阶段，第一个阶段是从大的计算机传统信息化时代到今天人工智能数字化时代，甚至提出新的概念叫元宇宙，大家也有听到这样的概念。对于这个阶段，我们当下应该怎么样去面对数字化工作，我认为第一个要拥抱云，这是一个很核心的变化。汽配为什么要拥抱云呢，刚刚对话的嘉宾刘建国也说过一个事情，我们的SKU特别复杂，就算头部企业储备的SKU也就十几万个，但市场的需求可以是500万，甚至是上亿的规模。
我和大家分享一个汽配云里的数据，我们现在配件和车型的匹配关系到了4亿数据量，你有十几万是满足不了市场所有的需求，这时候要怎么办，你需要在云端跟合作伙伴去链接，去打通。那这些工作就变成了供应链会发生一种新的形势，我个人认为过去供应链可能是一种树形结构，层层分销到末端。未来可能会变成网状结构，互相之间会联合，互相之间会共享。通过这些共享内容来更好满足客户需求和诉求。
在这个过程当中，你肯定需要业务、企业的能力能够上云。不能上云，别人连接不了你，你也不方便连接别人。我认为云的解决方案，在数字化里解决方案是未来的主流，汽配云做的事情就是在这个主流下帮助各位经销商链条下的企业实现这件事情，更简单或者更低的投入去完成这件事情。
当然要做这个事情的目的肯定要解决一些行业里的问题，第一个问题，整个成本的上升。为什么我们今天要去链接，为什么要去互动呢，就是因为我们怎么样让手上的资源更大效率化，然后可以承受经营当中一些成本。因为成本上升是不可逆转的一件事情，无论是人员工资还是疫情当中遇到一系列的问题，包括资金的问题，各种问题，都会形成整个部分。
在这个部分里，我们汽配云在做什么，我们在云端构建了一个数字化的平台，这个数字化的平台下从生产企业到最终修理厂整个环节全部打通。我们在底层里可以互通，在应用上可以互通。互通了之后，我们觉得要帮富通的企业做好数字化，每个业务环节都能够有数据，都能够清晰；二是要在数字化基础上让所有业务在线化，无论是它的库存要在线，人要在线，客户要在线。在线的好处就是为了后面的协同、链接、联合，这样的基础。如果你都不在线，那今天你的链接成本会很高，如果你在线的话，和别人互动的能力就会变得很强。
当你在线了，还没有完，在线的目的是为了协同，在协同过程中会发现没有标准非常麻烦，就是在沟通过程中会浪费大量的时间和成本。我们又在做另外一个事情，做标准化。这个标准化一方面是基于SKU数据的标准化，我们和大量市面上数据公司也好，组织厂家也好，我们在做一些联合的事情，尽量把这些SKU描述，尽可能去标准化，然后应用到各个业务场景里，让你很简单的享受标准化带来的便利，这也是我们努力在工作的一个部分，也是我们公司投入特别大的一个点。
标准化了之后有了在线，有了业务协同，剩下来更重要的事情是走向梦想的面，智能化。智能化的维度，我们很多时候，现在有些客户已经感受到系统里开始在微信里有机器人去服务。我们和客户之间有大量的沟通存在，而这些沟通其实是可以用软件，用机器人去完成。那人可以空出来做一些更有价值的事情，把一些简单重复的沟通交给机器人，交给智能化的部分去解决，这是一个维度，把沟通的部分智能化。第二个部分，我们也在想怎么样用大数据去发现业务该怎么决策，我们做了大量BI工具，也请了一些博士去上班。我拥有大量数据基础上怎么研究，能不能用数据驱动人们决策，取代经验主义。在座大家肯定有一个体验，你到一个陌生地方要找一个餐馆吃饭，可能在过去没有数据的情况下第一反应是找朋友，问他的经验，推荐周边有哪个餐馆比较好。但今天有了美团，有了这样数字化工具，你可能第一反应打开手机APP到大众点评里找到周边3公里服务网点，这就是数字内容来取代经验主义，影响你的行为和决策过程。最终的过程一定是大家未来会看到的，智能化的维度一定会看到。
现在00后小孩的生活方式已经发生了很大的思维变化，他不愿意花很大力气去锻炼一个能力，更愿意去借助工具，更愿意做一些创造性的事情。所以我们面对90后和00后员工，让他花很长时间在一个领域里积累经验，然后才能做出更好的决策，这个事情可能未来会很难办。这时候你要怎么办，一定要用你的工具，用你的数据去给到他，让他基于这个方式去做决策，可能会更适合未来的年轻人一种工作方式。
我们也在这个维度上做了几件大的事情：一是我们把很多ERP系统先放到云端。放到云端之后，它的库存，它的业务就会上云。上云之后，在线的情况下就开始业务资源上云。业务资源上云的情况下，我们就基于业务资源加入智能算法、大数据推荐，去影响这个业务。最近我们在做一个事情，帮运通四方处理滞销件，四五千万的滞销件。我们用一些更特别的方法，就是用大数据，用货去找人，找到需要的人，而不是告诉他我有4千万。更多是基于一个货在销售或者采购环节里，你有没有当下在做这个决策，采购这个货。当你采购这个货物时会被我的系统捕捉到，捕捉到的时候，我会在这里给你一个系统上的建议，有更便宜、更实在的产品，你可以选择来满足采购业务需求，这就是一个典型的智能化，有了业务资源之后用智能化去做一些调整实现的形式。当然有机会，大家可以了解一下我们这个方面的部分。
我讲的这些大家觉得还是比较高大上，更具体的我们做了一些案例，总结过去。我们引导客户在经营理念上要换档，因为中国的经济形势已经换挡了，增量经济转向存量经济，我们的经营策略就要换挡。原来是基于4P模式经营业务，现在更推崇用4C经营业务。有些客户基于这样的理念做了升级的转变，获得了很好的效果，我们给大家举一些例子。
我们一个武汉客户基于客户需求做差异化的服务，他把周边修理厂进行划分，然后在同一个区域里修理厂在机油供给上个性化，说A就给A品牌，绝对不给B品牌，在同一个区域里修理厂能够找到在品类上有差异化的竞争内容。我们在软件里做了很多开发，在产品销售环节里有特别供给，只能够供给指定客户，你想卖给其他客户在软件里就会组织。而他用了这个方法之后业务增速特别快，因为它的客户开始觉得你不只是卖一个便宜的产品，你是在保护我的利益，你在给我供给差异化竞争能力。这种更是一种客户的诉求，我们要基于客户诉求去构建这样服务的能力。
二是控制成本，当你的成本控制好的情况下，在存量经济竞争对手里就有了很好的成本优势。有了成本优势，就在这个区域里可以说是无敌的，很难有人能够抢走你的资源。第二个维度里很强的是要用这些数字化的东西控制好成本。
三是高频的互动，跟客户高频的互动。因为今天每个人都有微信，而微信没有在线和下线的概念，24小时全部在线。当你的每个服务对象都是在线的情况下，你有没有想过每件事情都可以在线互动一下。如果互动频率越高，是不是你第一时间会拿到他的变化，拿到他的数据，拿到他的信息，那你才能够第一时间去服务他，第一时间获得他的商机。今天这种高频的互动很多时候，我们还停留在传统的思维里，因为你的系统还不在云端，所以你就觉得只能是人跟他可以互动，你的业务系统无法在云端高频和客户互动，这是不对的。当一个客户下了一个订单，这个订单后面的信息客户想不想知道，客户肯定想知道。但你要派个人跟他讲，他会觉得很麻烦，你也觉得很麻烦。如果系统自动跟他讲，让他可以快速收到订单物流状态，这个订单里各个数据，那他是不是可以更好的跟你面对面提供信息给你，包括他对这一单服务的满意度，能不能在微信里收到这张订单，并且在这张订单里进行评价和反馈，而让你获得更好的客户体验，这个我们在互动的维度。
四是提供便利，我们有时候通知化竞争到一定程度时，你会发现在价格，各个层面上很难拉开差距。甚至有时候在价格上做了很大的让步，最终这个订单也没有找你，这个就有点像我们今天叫外卖一样的概念，因为叫外卖这个概念，你会发现用户更方便、更便利。哪怕你的价格比你到店里去吃堂食便宜10块、8块，但对于消费者来讲愿意为这个便利买单。当你的客户说愿意为便利买单时，你有能力提供这种便利的服务给到客户吗，你有想过要在这个维度上给他提供便利吗。
举个简单例子，我们有很多客户推崇说用了汽配云要把库存管好，贴条码。条码贴好之后，下游客户也建议用汽配云。用了汽配云之后，能不能你开给他的销售单一键入库，你贴好的条码不用再贴，直接扫码做所有的事情。你如果提供这个能力给下游的客户，其实对于你的客户来讲这就是极大的便利，不用自己再去贴条码，不用自己再去拍照片，不用自己再去描述这个产品，他直接引用你的订单数据成为管理的基础，这就是便利的一种供给方法。
今天如果你愿意做这件事情，会发现成本也没有多少，就是把系统上云，在云端数据共享给他。不是所有的共享，是一张单一张单共享。我们花很多时间告诉汽配云这波用户，你要在经营理念上做一个革新，这个革新就是要有新的经营思路，4C的经营思路。这里我再强调一下，以客户为中心控制好成本，提供更高频的互动，提供更好的便利性给客户。今天这些供给方式都可以在云的微信里去做能力，你要去拥抱这样数字化的能力。
最终，当你有一天想通了，觉得也应该这样做，要去上云，那你就面临着如何去选择上云的合作伙伴，或者是自己养开发人员做这件事情，这都可以的。如果你是要去选合作伙伴的话，有几个事情要说清楚，有必要对大家提醒：
1.选对真正用云的方式去提供服务的软件合作商，这里面很关键。有些客户花了很多钱，后面又开始骂我，当年他也选我，最终没有选成，后来他选了一个传统的软件商，最后搞了两三年又回来了，浪费了三年的时间。我当时没有跟他讲清楚，理解到云的意义或者怎么去鉴别什么是这样的服务商，什么不是这样的服务商。要选一个云的服务商，主要能力是什么，我认为软件公司的主要能力就是写代码，它一定有写代码的能力，没错。但是它的写代码能力能不能实时供给，这个很关键。如果是个云的供应商，应该是你提需求，它就改，改完在云端就有体现，让你是无感的，它就像你自己的IT部一样。如果说这个公司还要跟它谈合同，还要做一大堆的事情，它就是一个传统的供应商，不是云的供应商。
2.去看有没有很多客户的成功案例，你别成为它的白老鼠，因为你成为它的白老鼠还要伴随它的成长，它没有长成你要的样子，就会被它拖累，所以成功的案例很重要，这样表明它真的有能力解决这个事情，或者它真的能理解你的业务。
3.它既然是个云端的系统，应该有大量云端资源，我们讲的业务资源。如果都没有业务资源供给能力，那你上了云之后我就跟谁去联网呢，跟谁去联合呢。它一定是有云端大量资源，可以在云端里跟你想要联网的那些人找得到，去联合发展业务，形成竞争创新的优势。
4.有一定成功的案例，你讲的再好最终能把这些东西有落地的案例可以提供给大家去参观，去学习，去交流。因为我们在座很多人来讲，他们对数字化的理解没有那么深入，更好的是别让我相信，要让我看见，看见更有利于我去相信这件事情，更有利于我们去行动。
我今天演讲就到这里，谢谢！
