2021年11月21日——23日以“变革·突破”为主题的“2021中国商用车后市场年度大会”在上海汽车城瑞立酒店隆重召开。
整个会期汇聚了行业专家领导、国内商用车整车主机企业、骨干零部件企业、各地经销商、维修连锁企业、物流大车队、新服务企业和各地汽配商会、汽配城、行业媒体等商用车后市场全产业链各方代表。主论坛聚焦宏观市场、典型模式等，深剖市场发展痛点，探讨行业、企业转型升级发展之道，与会嘉宾表示内容充实、解渴，在商用车后市场竞争激烈的当下，会议内容的呈现，为行业的发展指明了方向，为企业未来的规划提供了借鉴。
下面是由上海滨道的周建兵作为主持嘉宾，与铁流的倪晋升、黄山菲英科技的章志华、盖茨的骆晓东、统一的李秋阳的圆桌对话。
周建兵：在经济环境的变化或者市场环境变化的情况下，怎么提高与客户黏性？
李秋阳：统一数字化平台在1.0阶段，用开盖分账功能连终端和修理工。2.0阶段解决车主的痛点，用我们的产品，我们免费保修。3.0阶段我们解决物流企业平台方的痛点，只要提供给车辆用户一个券，然后我们来做线下承接服务就可以了，不需要囤货。我们会针对不同的角色有不同的方式，解决不同人的痛点，我们也在这么做了。
骆晓东：对修理厂而言，这几年车的质量都在越来越好，机修的需求在下降，原来的生意成为比较大的挑战；对于车主来说，他也不希望车没有及时的保养，导致在入场出现了抛锚，需要天价维修费。
所以我们首先要教会修理厂怎么从总体拥有成本角度和车主讲“以养代修”的概念，因此，我们会针对这种情况对修理厂培训。同时在技术上要解决他们更换的一些问题，我们专门推出包装上线上扫描，这些东西都是识别精准的目标客户提供价值给到他们，通过这样的方式去做的。
章志华：刹车片是一个消耗品，现在的竞争也是很激烈。掌握好企业的定位、产品的定位，价格的定位是很重要的。我们主张把精力投放在企业自身、售后的服务、新产品研发上，既能对企业增加收入，也能对客户的产品有保证。
倪晋升：如何为客户创造价值，第一，帮他们从一名商人向企业家过渡；第二，实战型走进修理厂，通过离合器专家走进修理厂，用最简单最通俗易懂的办法让维修站维修工知道离合器。因为离合器不同于其他易损件，它的品质至关重要，这也是我们和客户增加黏性的。同时在主机品牌这一块，我们与主机背景合作时重点讲离合器的售后服务，从而达到客户的黏性，长期互惠共赢的发展。
周建兵：纵观这4位嘉宾谈到的，我也可以分享提高客户黏性上有三大特点：一是产品上，通过技术创新、产品创新解决客户的问题；二是在渠道策略，无论是线上线下，传统的经销商渠道，车队渠道，不同渠道类型；三是在客户策略，很多程度上客户策略上发生黏性，做了很多有价值的工作。
请各位嘉宾谈一谈你理解的数字化、价值塑造、专业化、品牌化这4个维度。
倪晋升：这四个维度，一是渠道，我们非常注重渠道建设，每个月都有视频会、季度会、半年会和年终会，同时每年有4次专业的培训，提升他们的管理水平和经营策略。二是信息化，我们和汽配城合作，在过去原有ERP渠道下进一步深化，通过汽配领域打通通道，在客户管理、销售管理、财务管理应用信息化。
章志华：从渠道来讲，我们公司针对的是一级代理商，后面我们也考虑到信息化时代，信息越来越畅通，对后面的渠道要更加丰富，借他们的平台怎么把渠道打的更开。
骆晓东：盖茨做乘用车业务时间比较久，我先分享一下乘用车在做的工作。
从数字化角度来说，乘用车在全国有4000家门店，把卖给修理厂的售出数据录入系统，销售人员帮助这些门店做售出，我们根据门店售出数据、修理厂客户数据分析出来，哪些店需要什么样的活动，去支持帮助他们。
另外在修理厂端，我们有两块：一块是包装上有扫码，他们可以获得积分，用积分抽奖获得礼品。二是解决它的安装问题，通过扫描包装上另外一个二维码，会出现安装视频、文档、其他的安装工具等。
李秋阳：我认为：一是发展数字化、发展多渠道、发展品牌都需要一个强大的研发背景。二是数字化和互联网比较相关的现在是直播。三在品牌方面，我们逐渐年轻化，比如请中国拳王和现在年轻人比较喜欢的格斗类赛事作为我们代言人。我们在异业体育类年轻IP上的合作，也会促进我们品牌的运行和发展。
倪晋升：铁流目前的战略定位：一是以传动板块，离合器板块；二是整车线智慧服务；三是盖茨新能源，我们2018年在德国收购了一家精密汽车零部件企业，目前我们新开发了空心轴和电芯轴；四是全球化经营。
章志华：除了我们自己的销售渠道外，接下来我们考虑的就是联盟，后面也会和一些大的品牌商合作。
骆晓东：现在 90后司机也越来越多，他们对质量好的配件需求不断上升，而商用车市场品牌化还是处于比较前期的起步阶段，所以，我希望能和更多品牌联合起来，携手做更多对车主、修理厂有利的事，比如降低他们的成本，提升他们的收益。
李秋阳：如果让我去分享一个润滑油的客户很难，如何让倪总分享离合器客户会很难。异业内、同业内最重要的是分享，台上1 1 1 1>4的结果，一定是好的！
