2021年11月21日——23日以“变革·突破”为主题的“2021中国商用车后市场年度大会”在上海汽车城瑞立酒店隆重召开。
整个会期汇聚了行业专家领导、国内商用车整车主机企业、骨干零部件企业、各地经销商、维修连锁企业、物流大车队、新服务企业和各地汽配商会、汽配城、行业媒体等商用车后市场全产业链各方代表。主论坛聚焦宏观市场、典型模式等，深剖市场发展痛点，探讨行业、企业转型升级发展之道，与会嘉宾表示内容充实、解渴，在商用车后市场竞争激烈的当下，会议内容的呈现，为行业的发展指明了方向，为企业未来的规划提供了借鉴。
下面是福田汽车X事业部副总经理张晓声女士的精彩发言。
大家好，我是来自福田汽车X事业部的张晓声，下面由我为大家分享福田汽车在车后业务的一些经验，希望能对大家有所帮助。
福田汽车车后市场业务目前由X事业部来做承接，我们全新的母品牌——会享福成立于2020年12月。基于客户在养车、用车、管车、换车全生命周期的服务，涵盖了快修服务、配件供应、后市场金融、车联网、二手车、会员等6大业务模块，旗下拥有卡友福、卡友配、卡友钱包、智科车联、赤兔二手车和黑卡会员6大子品牌。会享福后市场品牌认证致力于成为中国商用车后市场生态业务引领者，我们品牌的价值是智能高效、便捷周到和卓越的服务。
在会享福业务成立之后，我们在车联网的数据应用、监控管理、计算机软件控制和质量管理等方面荣获多项国家发明专利。同时，会享福本身平台也获得了行业客户青睐。目前，我们和北京公交、潍柴、平安、顺丰、京东，包括博世、百度、美孚等世界级巨头企业都保持了深度合作。
下面，我分享一下福田汽车会享福这个平台智能互联业务的战略。这个业务基于对经销商和服务商赋能的大背景下，帮助经销商和服务商去转型。在这样的背景下，成立了车后业务。因为目前在整车环节利润率越来越低，为了帮助我们的经销商和服务商在车后业务上获取更多价值，所以才成立了X事业部，成立了会享福这个品牌。
会享福品牌战略目标是打造数字科技领先性的商用车用户，一站式服务平台。我们要做聚焦主业、资源开放。服务平台要实现轻资产和品牌化，同时很多业务板块是按照市场化的机制来去设立的运作模式。
目前，会享福车后生态布局主要有快修服务、配件、运营金融、车联网，未来要做网络货运、二手车、会员业务、保险、租赁、拆解再制造。我们在会享福品牌整个车后市场模式采用的是线上 线下深度融合商业模式，线上要构筑一个客户能一站式服务的平台，这个平台一定要体现的是便捷高效和透明。现在我们在布局这个平台有几大模块，一个是保养商城、一个是车联网平台、一个是二手车平台，还有网络货运平台、会员体系，包括金融平台。未来，我们会把这几大模块都在一个平台上去做整合，这样的话客户能够很便捷的找到我们的服务。
同时，我们会在线下布门店。有快修的门店，有经销商的门店，有服务商，也有配件商。包括有二手车交易基地和二手车商，线系门店建设过程当中秉承品牌化和标准化去做。
线上建平台，线下建门店。同时，通过会员体系把线上和线下打通。可以互相引流和标准化，带动经销商、服务商、配件商拓展整个车后业务。
我们在做业务核心竞争力设计时有7个方面，下面我就七大业务做一个介绍。
首先是快修业务，对于商用车客户来讲，4S店贵且不够便利；路边店便宜，但质量没有保障，宰客现象比较严重。所以我们的快修平台介于4S店和路边店之间，成本低、有品质保障、收费透明、体验好，线上支付，线下提供服务，帮助和解决目前服务站保外客户流失严重，返场率低的特点。
线下门店，我们目前以经销商和二级服务站开发为主，可以把内部资源优先利用起来，慢慢在内部资源前提下扩展社会渠道。当然后面就是要返过来，以社会渠道为主，内部资源为辅去做，这样形成三张网：A网就是目前的服务站、B网是二级网络、C网是社会渠道。
配合着“卡友福”的拓展，我们基于客户的痛点，对原厂的配件整个价格比较高的情况下，专门针对保外客户开拓第二品牌配件——卡友配，福田汽车保外配件体系，聚焦保养、易损件。它通过物流相率的提升和分销环节的创新，来增加保外配件客户黏性，为我们的经销商挽回2年以上流失客户提供弹药。
我们一直在打造一个物流的核心竞争力——前置仓。我们利用线上模式的数据积累和车联网大数据，相对越来越精准知道在哪些地方要建前置仓，在前置仓做多少储备，储备什么类别等。2021年我们是要在核心城市建100家前置仓，到2025年时将建设400家的FDC前置仓，储备订单做到当日达、急需订单做到1小时达，减少服务商库存储备的压力。同时，也能够及时满足客户需求。
未来我们重点要跟物流行业龙头来合资建设网络货运平台，整合内部货源和经销商能够属地开发货源，能够运用现有经销商挂靠客户为核心运力助力经销商由挂靠服务向物流承运转型。同时，能够促进新车销售、配件销售，拓展车后市场业务。
再介绍一下会享福业务当中二手车平台，福田公司打造线上 线下的核心竞争力。首先线上有一个二手车的APP平台，把维修保养数据、车联网数据、客户交易数据，把所有数据集成。集成之后放在线上平台，我们就可以对这个车做精准的估值。同时估值之后有了这些数据支撑，就可以做品牌二手车认证，帮助经销商能够做到高价收车，同时能够做到快速置换、快速处置。
还有目前在做运营的金融，客户在很多车后消费过程中都可能会用到金融。未来，我们会建立一整套客户金融体系，为这些客户在每个场景金融需求提供一个产品，打通全场景解决方案，提供一体化的解决方案。
目前福田公司，为福田车主建立了线上的平台——福田e家，它是线上全方位客户服务平台，有几大功能：一是做到保客营销，客户在做整车购买时，在做保养的时候，我们在这个平台上都是可以实现一键支付；二是维保服务，故障查询、门店查询、“卡友福”的保养商城都是基于这个平台流量做转化，车联网、智能管车、远程控制，更多是油耗的节油管理都在这上面，车联网是流量最高的模块。未来，我们要做社交模块，作为核心流量的增长点，做社交模块。再是会员模块，一方面有了会员平台可以开发会员，另外可以做合作会员，ETC通行模块，包括货车导航。社交、会员、通行和导航，这四大模块未来会作为一个流量增长点，来去培育线上平台。
未来针对会享福业务慢慢拓开竞品的业务，另外建立一套面向竞品的线上平台，暂时定名为会享福，2023年开始做开发。同时，做车后业务一定是离不开会员的，它是以权益 积分双成长体系为基础，我们在免费会员基础上以维保质检、车联网等，无论是物质上的差异还是精神上优待作为一个核心体系，建立了付费会员体系。付费会员 基础会员体系，提前锁定客户的消费、提高客户的返场，提高它的客单价做出了巨大的贡献。整体的会员体系来拉通车后业务所有的业务模块，保证会员的黏性。
最后给大家介绍一下福田公司车联网平台，福田公司车联网整个涵盖硬件、数据服务，还有软平台应用。硬件涵盖了T-box、主动安全，包括冷链温度传感器和各类智能摄像头。同时基于车厂数据深度分析来去做数据服务，我们又根据经销商、服务商、车队，包括配件商等服务对象，会给所有的服务对象提供应用服务。比如说配件，我们就可以提供客户这些车都在什么位置跑，他经常出入在什么位置，这样对配件的经营也好，配件的储备也好，都会提供一些大数据的增值服务，使咱们储备的成本更低、物流成本更有效。
同时，我们的车联网服务分成两个大部分：一个是可以对工业级客户做车联网服务。无论是在研发层面、生产层面、质量层面、营销层面、服务层面，都可以用到车联网数据提升运营质量，甚至做产品开发的指导。我们会用到智能管车，司机的管车，针对散户在福田e家平台上开发了智能管车模块，包括驾驶行为的分析、远程控车、故障诊断、电子围栏等等，帮助客户提高管车效率，降低运营成本。同时针对车内客户开发了超联车队产品，主要是面向B端客户，提供车辆管理、运输管理和司机管理等功能。未来，C端平台福田e家和B端平台超联车队打通，提供司机招聘的服务，相当于把C、B端关联完全融合在一起，这两个平台是福田汽车的车后业务，包括整车业务，做保客经营、客户经营核心的2个平台。
我们的车联网也为经销商、服务商、配件商提供更多的服务，包括车辆运行的热力图，包括库存管理，包括维修保养的销售线索，也包括整车置换的销售线索。甚至我们会提供给服务商远程诊断的功能，都是在车联网平台上。这样的话，X事业部把车联网、二手车服务配件等和车后业务相关的业务全部整合在一起，使各个业务之间保持相对独立，又能保证相互协同，资源上能共享，有助于整体业务布局，以及整体业务资源协同发挥。同时，为客户提供一站式服务，提供全生命周期的服务，来去这个业务，客户体验整体是一致的。而且在我们这个平台上，这个事业部在全生命周期所有需求当中都能做到满足。
这个整体就是我大概的介绍，我们的品牌叫“会享福”，我们的口号是让千万卡友明明白白会享福，希望我的分享对大家有所帮助，也希望大家有时间来福田公司做更深入的交流。
