邯郸市正光汽车配件有限公司原名为邯郸市邯山区汽车配件供应站，于2000年更名为：邯郸市正光汽车配件有限公司，多年来，公司面对变幻莫测的市场动态，灵活应对，根据市场变化积极调整战略，做好市场、品牌和服务。
作为中间商，公司为下游客户与上游企业搭建了直面沟通的桥梁，受到了上游名优厂家和下游二级经销商的一致好评。本期，记者采访了邯郸市正光汽车配件有限公司总经理史海辉（以下简称史总），请史总就此做详细介绍。
记者：本刊在2008年对贵公司有过一次采访，两年过去了，首先请史总介绍下这两年公司有哪些新的发展、变化？
史总：这两年从大的市场环境说，受金融危机的影响汽车配件行业也经历了一个市场需求大幅衰减，然后由谷底逐步回升的过程。我公司在不同时期，针对不同的状况采取了不同的应对措施，现在看来这些措施的实施收到了良好的效果，我公司在这两年的发展中确实取得了一些可喜的成绩。
首先，市场销售形成了网络化的局面。公司现在已建成“VIP”、“AAA”、“星级”三个不同类型的客户网络，这是我公司建设固定销售群体的一项重点工程。这三个网络完成了公司大部分的销售额。网络内制定了优胜劣汰的竞赛考核机制，网络成员不是一成不变的，有些信誉良好、规模较大的客户会不断被吸纳进来，同时有些表现不好的客户会被裁撤出去。这样就保持了整个组织的健康和活力。
第二，我们分期完成了经营项目的结构性转型，公司站在全局的高度，纵观汽配市场趋势，顺应当地市场需求，果断采取决策，经营结构由原来的以一汽发动机和底盘配件为主，重汽、二汽为辅的单一式经营模式，逐步发展为以一汽和重汽为核心，多种车系并驾齐驱的多元化发展格局，成功增设了油品专营部、散热器专营店、转向机专营店三家子公司。为公司创建规模化、品牌化、多元化、终端化的发展战略，实现做强区域市场的奋斗目标奠定了坚实的基础。
第三，2008年底我公司开始筹建自己的物流基地，目前仓储中心的建设已经完成，正在进行办公设施的建设。我认为拥有自己的物流基地，是支持公司长期发展的一个必备的硬件。这个物流基地投入使用后将使公司的仓储面积比现在扩大3倍多，彻底解决目前仓储面积不足制约公司发展的问题。同时员工集中在一地办公，有利于公司引进先进的管理软件，采用先进的管理办法。
第四，内部管理上，继续贯彻实施一对一的管理办法，加强执行力的建设。没有好的执行力就形不成有战斗力的团队，所以我公司一直把这项工作作为重点在抓。在综合办公室范围内实行了立体交叉式办公，即采购部以采购为主同时分担一部分市场销售工作，市场部以销售为主同时分担一部分采购工作。这样做的好处在于使两个部门对对方的工作性质和状况有了更多的了解，加强了彼此之间的协作精神和行业信息的分享。
记者：今年邯郸正光在三季度销售淡季销量没有下降反而取得了同比增长60%的好成绩，公司是如何取得这样骄人业绩的？
史总：我公司办公室的墙上贴着一句标语“没有淡季的市场，只用懒惰的思想”。我认为销量的增长主要是得益于日常的销售网络的建设和内部管理建设，这些是基础性的工作。这些工作做好了，销售的增长便水到渠成了。
而三季度有60%这样一个比较大的增长幅度，客观的讲一方面是由于去年同期的基数比较低，另一方面，我公司在三季度采取的一些拉动市场销售的措施确实起到了锦上添花的作用。比如我公司组织了两个品牌的油品推介会就取得了非常好的效果，既大幅提升了油品的销量，又完善和规范了油品的市场布局。
记者：据悉，近日，邯郸正光客户联谊会在廊坊美联召开，请问史总，举办此类活动的初衷是什么？现已走访了多少生产企业？取得了哪些成效？反响如何？
史总：初衷其实很简单，就是让知名厂家认识优秀的二级客户，让优秀的二级客户更好地了解知名的厂家。我公司是汽配流通的中间环节，是中间商。在区域市场中我们充当着上游厂家产品品牌资源和下游客户分销渠道资源的组织者这一角色。能否组织好一上一下这两种资源这是衡量一个中间商价值大小的尺度。所以公司举办类似的活动，要让他们“亲密接触”。
现在走访过的企业还有滨州渤海活塞股份有限公司、文登天润曲轴股份有限公司、株洲齿轮股份有限公司、仪征双环股份有限公司、安庆帝伯格茨活塞环股份有限公司和其他的一些厂家。
我认为达到了我的初衷，获得了厂家的肯定和客户的认可。
记者：从这次活动中可以看出公司十分重视上下游客户的关系，那么，在厂商关系方面，您认为怎么才能和谐共赢？
史总：我公司做的是区域市场，就区域市场而论，我认为当前最重要的就是要做好市场规范，创造有序的市场竞争环境。厂家要有明确的市场区域划分，这样代理商才能有对二级市场进行区域划分的条件基础，最终使终端销售商的市场得到保护。做好渠道规范和保护工作，是实现厂商合作共赢的基础条件。当然有了这个基础条件，代理商还要做好日常维护工作。作为厂家和下游客户的“中间人”，代理商在处理出现的矛盾分歧时，即要摆正自己的立场、又要勇于担当，积极主动的去处理问题，做好协调工作，尽量做到客观公正。
记者：关于品牌推广活动，史总如何看待？
史总：作为一种营销手段，关键是要看如何运用。搞活动引起人们对品牌的重视，这仅是销售工作台前的序幕，我认为幕后的细致工作更重要。有人曾经说过“仅仅是客户购买了你的产品，你的销售还不算完成，只有当他使用完你的商品并给了你第二份订单，才算是一次完整的销售。”搞完推广活动还要去关注各个环节的销售情况，及反馈信息，并与厂家沟通解决相关问题。只有经历多个这样反复的过程，品牌推广活动才能最终达到目的——推广出“品牌”。
记者：对于现在中国汽车后市场，史总是怎样看待的？您认为后市场的规范是否正当时？
史总：我认为中国汽车后市场是一个蓬勃发展的朝阳产业，市场规模很大，并且发展迅速。对于我在前面已经提到过市场规范的重要性，其实已经有一些厂家先行去做了，比如说安庆帝伯格茨活塞环早在3年以前就实行了严格的区域代理制度。现在看来这一政策取得了很好的市场效果。我认为这已经是目前还没有做市场规范的厂家必须去面对、必须马上着手去做的一件事情。之前汽配行业谈及市场规范时有“谁先规范谁先死”的说法，回过头去总结一下，当时行业发展时间比较短，水平比较低，消费者的品牌意识也不高。现在行业状况已经有了很大改观，首先，全国各地已经形成一批规模较大，实力较强的经销商，他们自身有较强的品牌意识，希望自己代理的品牌得到保护。随着国家品牌战略的实施和社会对品牌文化的营造，消费者的品牌观念也有了很大的提高。尤其是汽车配件的消费者非常看中所买物品的使用实效。我经常听到终端消费者说：“我想用好件，可就怕花了大价买了次品。”他们迫切的需要一个可以买到品牌货、放心货的渠道。所以说规范市场，不仅是厂家要规范，代理商也要规范。这件事早做比晚做好。
记者：公司下一步的发展计划是什么？
史总：这需要从几个方面去说，第一，在今年年初的时候，经公司中层以上人员研究决定，实施了一个“三年规划”，也就是说在2012年公司的销售量要达到亿元大关。第二，继续实施公司提倡的“不与次品比价格，只与精品比质量”的销售口号。近几年时间公司一直在坚持多元化、精品化、专业化的运作模式，给公司奠定了良好的发展基础，同时也给公司带来了非凡的效益，所以这种理念正光公司全体成员要坚持不懈的运作下去。坚持巩固自己稳定的销售网络，并且要继续开发所辐射区域之内的信誉良好、规模较大、有一定影响力的客户吸收到我们的销售网络之内。使正光拥有更多的铁杆用户。第三，那就是加强建设公司内部的团队精神。公司要发展，员工也要发展，要从员工的待遇、工作环境、住宿条件等等方面考虑。
记者：作为产销联合会的元老级企业，请您为联合会提出些宝贵的意见或建议。
史总：产销联合会是一个非常好的组织，是汽配生产企业和销售企业沟通的平台，缩短生产厂家和销售商之间的距离，快速地拉近了他们之间的关系，以得到双赢和共赢的目的。我希望产销联合会的各位领导在以后运作中要以和谐、共赢、规范为中心思想继续前行。我谨代表我个人和正光团队向产销联合会的各位领导为汽配行业做出巨大的贡献表示最衷心的感谢。 （陈 洁）
