新形势下 经销商如何选择转型方向
2018-02-05 17:33:40   来源:   

  

        编者按:不知从何时起,汽配经销商集体陷入焦虑状态:经济不景气、生意不好做、业绩下滑、车型更替快库存风险高、社会浮躁、员工期望值高无法满足、士气低落,等等。当前商用车配件行业的新形势是怎样的?电商跨界、厂家下沉、信息透明、游击战队(所谓全民创业)等诸多因素导致全体焦虑。社会都在叫嚣转型、互联网思维、众创。不转日子不好过,转又不知如何转,是+互联网还是互联网+是个问题。自己是否具备转型的能力,如没有能力,傍大腿,又担心站错队。各种纠结……
        商用车配件需求有什么特性?
        首先让我们设想商用车汽车配件需求发生这样的场景:
        车开进修理厂(或者更夸张一点的,车坏在了高速路上,满满一车货待送,修理工上路来维修)
        司机:“左后轮异响,帮我看下怎么回事?”
        修理工检查后,判断是轴承与轮壳间隙过大,原因是轮壳磨损较严重了,需要更换。
        “今天务必帮我修好,明天有货要出车!”
        “要看看能否及时找到这个配件?”
        维修厂与经销商联系:
        “喂,××店,有没有东风天龙的后轮壳?
        “麻烦你量一下轮壳高度、轴承位、油封位”
        “那等我拆下来量量,我还没拆下来呢!”
        “要不你让司机看下行驶证上的车架号告诉我。”
        零售店联系运通:
        “运通吗,帮我查一下,东风天龙车的,车驾号是××××,查一下这个车的后轮壳是什么型号。”
        运通业务员在主机厂查询系统中查到后告之。
        以上场景大家不难得出结论,汽车配件需求要么不发生,要发生就是刚性需求,且要求快速满足。经销商存在的意义,就是精准地定位到某辆车的具体配件,并且能快速到位。这是经销商立命之本。我想任何新的模式都必须围绕这个来做,否则商业计划书做得再漂亮也没用、砸钱补贴也培养不出用户需求。
        历史上经销商渠道演变规律
        就如在万有引力规律下,宇宙中的星球都趋于圆形。渠道在用户希望快速精准得到满足的法则下,不断演变。
用库存来满足时效要求
        我们并不能准确预测一台车今天会坏哪里,明天会坏那里,为了达到快速提供配件,那就备货吧。众所周知,一台车的零配件有一万多种,车型是多之又多,所以目前市场中的经销商所经营的品种数少则几万,多则几十万,库存轻则几百万重则上亿,批发商备了,零售商又备,有些货一年都有可能没有发生交易。即用大量的库存、层层的库存来捕捉随机的需求。
        库存是万恶之源
        随着实体库存越来越大。积压、库存数量不准、品种不准、配送效率等问题就随着而来,这些问题都会影响精准地为用户快速提供配件。 所以,为了解决问题,汽配人奔忙在提升效率的路上。
        在我入行的这十几年来,看到这个行业一直奔忙在逐步提高效能的路上;
        15年前,大家忙着找个软件来查询开单,以便记住人脑记不住的日益增多的配件品种,扫除的是单个汽配人的盲点;
        10年前,汽配经销商都在谈企业信息化,解决的是经销商内部整体的管理和流程,提高单个企业的内部效率,扫除的是企业的盲点盲区;
        8年前,大家意识到光提高单个企业内部的效能已经不够了,必须提高整个产业链的效能,汽配人才能活得更轻松,于是连锁开始出现;
        5年前,还没等连锁成熟,人们开始谈论电商,但是壁垒太大,障碍太深,会不会是乌托邦?
        3年前,有人开始动手尝试电商。
        电商是什么?
        电商的本质是什么?笔者认为是借助各种IT技术和工具、打通行业供应链信息壁垒、重塑供应链生态,提高整个产业链的效能。大白话就是要做到成本更优、用户体验更优。本质还是汽配人忙活了十几年的老话题、立身之本——提高效率,为客户快速提供精准的配件。从这个意义上来说汽配电商并不是什么新生事物。但方法是新的、工具是新的、思维是革命性的。其常规的实现路径是:线上发布商品,不受时间和空间限制用户自主完成选购;线下快速配送,缩短渠道,汇聚流量,降低成本。
        前一阵子有一篇《汽配无电商》的微信在汽配圈里刷屏,引发很多汽配人的共鸣。我仔细看过,一定是真真实实做过汽配电商的人才写得出来的文章,主要说的是要解决汽车配件的精准选购、精准服务有多么难。要把如此个性的有技术含量的配件锁定过程,梳理成电商平台上的业务流程是多么的没有头绪。要发布如此复杂的带型号数据的配件商品在平台上,且SKU如此庞大,工作量何其巨大。
        我想如果汽配电商真的这么容易做,早就没有机会让大家今天坐在这里谈转型了,早被革命了。但是如果大家真的认为汽配无电商就错了,只是留给大家转型的时间长一点而已。那么汽配为何还未出现成熟的电商巨头?常规路径受阻应该是主要原因:第一个难题是,线上发布商品的难度。说到汽车配件,一台车就上万个零件,没有厂家提供现成的图片和介绍,全部要自己拍摄和编辑。从库房中把这些零件都折腾出来拍照,再折腾回去。拍好的照片还要按照零件编号重新归纳整理……那真是不干不知道,一干吓一跳。但这还没完,汽车零件看起来都差不多,总要编辑一下商品信息吧。比如适用车型,出厂年份,排量大小,换挡方式,高低配置等。不然用户如何挑选呢?笔者手速不慢,曾经一个月我只上传了30个商品。如果找个手快的,一个月上传100个,咱们找10个人一起干。差不多一年时间可以完成一个车型的零件上传工作啦!但是,谁会只卖一个车型的配件?至少三个品牌几十种车型吧?那岂不是要几十年?
        第二个难题是线下时效性的解决。能不能通过快速配送缩短渠道?时效特性决定了汽配电商不可能改变层层备货的现状;但可以通过大数据分析来提高备库存的准确度,可以通过共享各级库存来提高库存的周转利用率,最终提高整个供应链的效能。库存要共享,商品发布即商品描述及数据是必须要攻克的难题。
        在新的发展形势下,虽然我们面临的还是老命题但是我们可以利用新工具电商平台,我们要有合作、跨界、试错、快速的新思维。思维一定要新,毕竟视角是提升整个供应链的效能而非单个企业内部的。首先合作思维是一定的,谁如果想凭企业一己之力去做是不可能的,既然合作利益就得共享。其次是跨界,就是所谓的互联网思维吧,合作伙伴要有投资商、IT商、金融公司等跨界伙伴。再次就是试错,因为是新的方法又是跨界合作,很多细节试过才知对错,最后就是快速,快速试错快速修正。
        经销商如何选择转型方向
        一句话,能整合资源,提高资源利用率者得天下。经销商能否生存,能否生存得更好,就取决于你在提高供应链的效能上发挥什么样的作用。

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