年增20%,民族转向系统龙头企业的出海记 ——访全兴精工集团CEO何文华
2017-08-02 10:39:27   来源:   

        初见何文华女士就被她的优雅与才华所折服。黑发、黑眸、睿智而优雅正如其英文名 “Hellen”一样,给人以亲切、光明和感召力。
 
        起步于中国商用车后市场的全兴精工迄今已经走过17年春秋,销售额也从原来的100万到现在将近突破10个亿,而这10个亿里面就有30%是国际出口销售额。何文华女士作为全兴精工集团CEO和出口贸易的负责人,带领全兴精工的出口业务一路披荆斩棘、做大做强,不断跻身国际知名主机厂的配套商,其市场开拓的能力、经验备受业界推崇。
 
        目前,和国内同类制造商相比全兴精工的产品出口额始终排名行业第一,并且保持年均20%的增长常态。
 
       
工厂内部配合度是外贸人员的“天”
 
        “十几年的销售工作经验告诉我,工厂内部配合度就是外贸人员的‘天’。从投资到研发、生产、质量管控、售后服务每个环节如果没有企业的密切配合与支持,任何销售工作都无从谈起。”何总在总结自己多年的外贸经验时尤其感叹工厂内部配合的重要性。
 
        “曾经我也急于将出口业务做到更大并成立独立的贸易公司,想通过自己的海外渠道将江浙一带的汽车配件进行销售,这看起来既有客户又有供应商的水到渠成的买卖做起来却异常艰难,面对海外客户对产品的繁杂要求、订单量少运费又高的现状,只有自己的工厂才能做到无条件的信任与支持”。现实的碰撞使何总更加认识到工厂内部团结协作对外贸工作的重要性。

 好人品+好产品打动海外客户的心
 
        “讲真话才能将生意做长久。记得最开始做外贸我们去拜访国外客户的时候他们问我中国的产品怎么样?我告诉他们‘和欧美的产品有差距,当然价格也有差距’后来我们邀请他们先看过我们的工厂再付定金,然后再拿样品、再小批量、慢慢做几批再大批量下订单,我觉得这样是对双方的负责。几年以后大家都成了生意上的老伙伴了,他们告诉我当年的真诚对他们触动很大。其实全兴精工的企业精神就是‘以客户为中心,以奋斗者为本,长期坚持艰苦奋斗’,这句话真的说起来容易做起来难,但很欣慰,我们做到了,并且长期坚持着。”
 
        何总的好人品不仅在海外客户心中留下不可磨灭的印象,同样也让全兴精工和她一起共事的兄弟姐妹们印象深刻。笔者曾经接触过几名全兴精工的工作人员,他们个个精明能干富有朝气,他们心中的全兴精工是个严谨认真又不失活泼的大平台,而何总则是给了他们信心和支持,帮助他们不断前进的导师。这一点也在采访何总的过程中得到了印证:“培养外贸人员要把握节奏,允许犯错但原则性的问题一定让他们清楚,每一次员工犯错我都会反思自己的问题,用真诚与责任去和他们共处。”
 
        全兴精工国际一流的高端设备、高精技术、科研能力和国际化人才也为“好产品”的持续出口提供了有力支撑。
 
永远比别人跑快半步
 
        随着国际化进程的不断加速,中国零部件企业在不断夯实自身产品质量技术基础的同时,也都抓住全球化的有利契机不断提升自身素质,在国际市场竞争中脱颖而出,但中国零部件企业同样面临国外企业的打压。面对这种局势,“永远比别人跑快半步”才是常胜不败的秘诀。
 

        “最基本的要做到人无我有、人有我优、等到大家的质量都已经提升了,那么全兴精工一定已经在产品的性能、质量、服务等方面进行全面提升了,总之要不断的竞争,永远比别人跑快半步才能赢得客户和市场。以前我们的客服都是邮件与客户沟通,或者每年参加两次海外展,现在很多企业也在参展或每年拜访一两次客户,而全兴精工的业务员基本上每个月的大部分时间都会在国外,并且在国外设立仓储,保障售后服务和配件供应的及时性。对于海外仓,全兴精工实行员工本土化战略,充分发挥本土员工对市场和资源的掌握,帮公司做好市场开拓与渠道维护,树好品牌形象,比如在美国我们建立了TransAm GP Inc(泛美有限公司)来保障专业技术人员服务欧美国家终端客户”。何总在谈到全兴精工海外市场竞争力保持时这样认为。
 
        同样据笔者了解,早在国内新能源商用车崛起之前,全兴精工就下大力度自主开发新能源产品,在同行供应商刚刚起步的时候,全兴精工的新能源产品已经更迭四、五代,并早已实现批量供应。目前全兴精工的新能源产品已经与整车厂同步开发并占据了整个新能源商用车80%的市场份额,在海内、外具有绝对权威的领导地位。
 
做外贸应自我评估量入为出
 
        作为中国民族汽车零部件国际化探索的先行企业之一,何总坦言也曾走过很多弯路。“做外贸首先要对自己企业有一个正确的评估,因为做外贸作死的也很多,前期投资太大。在前期市场开拓过程中,参加一次海外展览动辄十几、二十万,再加上前期产品开发匹配客户繁多要求,多型号的供货等等这些都需要投入大量资金与精力,而且没有现成库存,海外客户是不会下单的。这些都是初涉外贸的企业所面对的难题。最开始我也是把曼、斯堪尼亚、戴姆勒等关于欧四的所有产品型号都买了下来,将这些样品背回国内再进行研发,这是需要很大投入并且有风险的;再有做外贸切忌一哄而上,要量入为出,根据自己的产品现状有针对性的开发某个或某些国家市场。总之要充分的评估自己企业想要什么?能做什么?然后再去实施;再有我认为做外贸首先要把国内市场做到极致,国内市场投入的成本最低、需求量大,虽然会有回款难的问题,但也能克服。”
 

        “海外贸易的风险很大,国家政策、金融、贸易壁垒等等都是不可克服的,所以我觉得国内零部件企业在不断提升产品质量和性价比的同时,国际贸易的经验和心态上也要日益成熟,要有风险意识,更要有实力经得起变故。成熟的国内市场要能够起到支撑海外市场的作用。” 

结束语
 
        作为亲手带领全兴精工海外贸易一步步成长壮大的领导者,何总将她多年的外贸经验与感触和盘托出,字字珠玑。全兴精工集团和全兴人的真诚、开拓、奋斗精神也让笔者感动,更让笔者动容的是,何文华女士作为三个孩子的母亲,一肩挑两担,兼顾着家庭和事业。没有哪个母亲愿意错过孩子成长的任何点滴,也没有哪个领导者不希望自己为之奋斗的事业日益精进,这很难权衡,何文华女士却处理的恰如其分,使二者相得益彰。与她接触的人都说她很真诚,与金芳明董事长接触过人也了解他的真诚与奉献,笔者也曾体验过全兴精工作为国际化工厂的风采,也不止一次和他们的工作人员接触,只有全面了解才能知道这个企业的坚守精神,才能了解这个国际化大工厂的踏实与奋进。
 
        一路走来,全兴精工从原来的国内售后市场到现在为戴姆勒、佩卡、曼恩、纳威司达、TRW、德尔福、卡玛斯、印度TATA、印度利兰、伊朗塞帕等等多家国际主流主机厂配套,并形成长期稳定的合作,可以说在客户端已经做到极致,接下来全兴精工将不断加大产品链,做精做专转向系统,一系列的紧密配合也会帮助其海外市场做的更加深入、稳固。相信全兴精工这个民族转向系统的龙头企业一定会在国内外市场走出更广阔的天地!
 

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