整个会期汇聚了行业专家领导、国内商用车整车主机企业、骨干零部件企业、各地经销商、维修连锁企业、物流大车队、新服务企业和各地汽配商会、汽配城、行业媒体等商用车后市场全产业链各方代表。主论坛聚焦宏观市场、典型模式等，深剖市场发展痛点，探讨行业、企业转型升级发展之道，与会嘉宾表示内容充实、解渴，在商用车后市场竞争激烈的当下，会议内容的呈现，为行业的发展指明了方向，为企业未来的规划提供了借鉴。
下面是运联研究院商用车及后市场研究总监张琪女士的精彩发言。
我叫张琪，来自运联智库。感谢主办方让我有这个机会在这里跟大家分享，我们在策划这份后市场白皮书时走访了上百家的企业，我们在跟企业沟通过程中经常会被问到，我们的客户发生了哪些变化，您是如何看待我们整个行业的，您觉得我们未来的行业发展趋势如何，我希望这份白皮书能够解答一二！
1.商用车行业背景
首先是我们的客户发生了哪些变化，我觉得有两个点：一是运力组织化趋势显著；另外是零散运力走向平台化。我国有3千多万个卡车司机，占了整体运力的75.8%。我国的主流运力仍然以个体司机为主，但是对比近几年来运力的变化，我们能够明显的感觉到车队的运力占比在不断提升，运力组织化趋势显著。
2019年，国家发布了两项货运政策，其中一项是2020年无车承运人正式更名为“网络货运平台”，同时全面开放货运资质。这项政策下大量的底层运力进行组织化变革，零散运力走向平台化。运力组织化和平台化对我们后市场有什么影响呢，我觉得维保订单需求更集中。以构建运力为例，部分物流公司采用构建运力模式，在构建运力下物流公司掌握货源，通过业务绑定车队购买车辆，让车队的司机在物流公司处购买车辆，并挂靠在车队。车辆的所有权和采购权发生了分离，共建运力决策主要分为三类：一是运力采购成本、一是车辆管理成本和月供，运力采购成本又分为ETC、油费、维保等。现在大部分物流公司都通过统一采购维保，统一采购油费和ETC来和车队进行统一结算。随着精细化管理的进一步加深，物流公司也会通过统一采用维保结算的方式，将各个线路上分散的维保需求集中起来。我们有一个后市场群，群里一个企业专门做网络货运企业的，他在跟我们聊天过程中会说手里有很多资源，但无法变现，其实这个资源也包括了底层司机的维保资源。
根据业内的统一口径，后市场主要有维保市场和轮胎市场组成。2020年全国载货汽车保有量达到3000万辆，根据我们的估算，整个轮胎市场规模达到1280亿元，维保市场规模达到了3120亿元，整个车后市场规模达到4400亿元，后市场潜力凸显。
2.商用车后市场变化
在传统的汽配供应链下，生产商、分销渠道、零售商整个所扮演的角色在传统的汽配供应链主要分为保内渠道和保外渠道，保内渠道以4S店为主，保外渠道以独立第三方为主。在传统的汽配供应链下，生产商和分销渠道之间业务边界非常明确的。但去年和今年发生的两起融资并购案，使生产商和分销渠道之间明确的边界产生了模糊。去年瑞立集团成立新瑞立汽配连锁，入局易损件汽配供应链。今年，浙江铁流收购运通四方，瑞立和浙江铁流都属于生产商，新瑞立汽配连锁和运通四方都属于汽配渠道。表明配件生产商正通过融资并购入局汽配供应链，从而进入汽车后市场。
过去我们一直以为主机厂主要是通过4S店进行原厂件销售，但现在发现主机厂的保外业务比例不断提升，以2021年上半年我们收集到的数据为例，东风、解放、重汽、陕汽，他们的保外业务占比高于保内业务占比，达到50%以上。原厂件主要是通过中心库流通到4S店和独立第三方，过去中心库一直由车企来自运营，但现在我们会发现车企的中心库已经由各区域汽配供应链巨头来承包，以运通四方为例，它是解放、东风、江淮、潍柴在华南的中心库，运通四方整个营收里75%来自于主机厂，说明主机厂正建立独立售后，加深纵向供应链，以提高保外业务。同时，也从侧面表达出为什么我们到目前为止没有全国性的汽配连锁出来。由于各区域的汽配供应链都成了主机厂的中心库，在一定意义上受制于主机厂，因此很难成为全国性的汽配连锁。
有车，就有为车提供售后的4S店和单体维修店，随着车后市场规模不断扩大，越来越多玩家开始入局维保市场。4S店由于投入成本过重，单体维修店由于位置分布极其不均匀，所以新入局玩家开始探索不同的商业模式，以期为终端客户解决痛点，整个维保市场呈现多模式发展。其中一类就是纯平台类玩家不断增多，维保平台主要通过整合线下门店，在全国建立统一的维修服务体系，为车队提供上门、驻厂、多品牌、多车辆的维修保养服务。另一类是重资产玩家走向加盟连锁，以实体运营为主的重资产玩家开始意识到全国连锁是未来的发展趋势，但由于实体经营过重不易扩张，因此加盟连锁开始走向重资产玩家的视线。虽然在整个维保市场有很多玩家在深耕，也有很多玩家进去了，但到目前为止，我们并没有看到一家真正意义上的全国性维保企业出来。
随着各产业链下不同背景的玩家相继入局，我们试着把视线放大，从后市场跳脱出来，把上下游产业的玩家和下游赛道玩家一起纳入进来，我们会发现后市场有潜在的玩家进入者，也有协同者，比如瑞立、铁流已经入局了汽配供应链。然后像人保、平安通过创配，也入局了汽配供应链。还有一类是潜在进入者，像G7，虽然它目前没有拿到主机厂的协议，但未来不排除通过信息技术尝试入局，统一宣称要在全国建立20家门店进入维保市场。像阿里、京东虽然目前在乘用车领域打的火热，但未来不排除进入商用车后市场领域。新能源和TCO托管，我们认为会是维保市场玩家替代者，在一定意义上能改变整个维保市场发展趋势。像保险、二手车销售，我们认为是协作者，因为他们面对的是相同终端客户，一定意义上可以做到相辅相成。
产业链各不同背景的玩家相继入局，车后市场整合加速，集中度有望得到提升。
3.车后市场发展趋势预测
我们认为B端维保终局以自营为主，C端维保是平台化。美国的汽车行业一直领先于中国行业，同时美国的维保市场也比中国市场成熟。但美国运力主要是以车队为主，25台车以上的车队占比达到了90%以上。根据美国交通研究协会发布的美国不同车队规模下单公里成本，我们可以看到26-100台车的车队单公里成本是最高的，达到了1.18元。但随着车队规模不断扩大，它的单公里成本是呈下降趋势，250台车以上的车队的单公里成本降到0.8元。车队规模越大，单公里成本越低的原因是美国中大型车队普遍采用自建维修站，满足自身维保需求。在我国也有部分大型车队开始探索自建维修站，随着车队规模越大，我们会认为未来这些车队倾向于自建维修站。这样的话，对我们的后市场玩家，尤其是通过大B拓展业务的玩家来说，他们的窗口期是有限的。
我们目前的运力还是以零散运力为主。零散运力的维保决策权可以分为两类：一类是为构建运力网络货运平台整合的司机维保决策权将被平台所掌控，这类维保决策权大概率由维保平台来满足。未被构建运力网络货运平台整合的司机维保决策权，仍然由单体维修店或者司机满足。过去一个司机购买一台车，他希望什么货都能拉，但随着电商平台的崛起，随着货运市场正规化，物流场景细分化的趋势显著，目前的市场可以分为六大细分行业，每个细分行业下的车辆资产通用性变弱，同时每个场景下都会有各自的优先车型产生，车型整体走向标准化。另一方面，车队开始从全生命周期的角度来进行车辆的采购，以及车队的管理。过去一个车队可能会采购十几个品牌的车，但现在我们会发现车队为了降低管理成本会倾向于采购3个品牌或者4个品牌的车，它在品牌的数量上呈下降趋势的。随着车型走向标准化，车队的少品牌运营机制下，我们会认为车辆的维保成本是下降的。那部分以个体化服务为专长的维保企业，会因为缺乏竞争优势而淘汰出局。
刚才也说了现在车队开始从全生命周期角度进行车辆的管理，全生命周期里包含多种要素，每个要素的成本占比和管理难度都是不一样的。以快递为例，快递的燃油和ETC机修占比是最高的，由于是标品，SKU比较少，所以它的管理难度比较低。但像汽配、维修，它虽然在占比上不如燃油或者ETC，由于它的SKU多，且属于非标产品，所以管理难度比较大的。它对终端客户来说也会有一个优先级，优先从TCO占比高的、管理难度低的开始进行车辆降本。同时在选择合作伙伴时是希望合作伙伴能多要素进行降本，同时希望合作伙伴在各个要素上进行降本。
我们再来看一下汽配厂商，汽配厂商和终端客户之间隔着两层的：一层是汽配渠道，一层是修理厂。汽配厂商入局后市场可以有三种：一类是入局汽配供应链、一类是入局维保市场、一类是直接面对终端客户，通过车联网设备为终端客户提供降本。我们认为越接近终端客户越需要提供大面积的维保服务，汽配厂商优势是专注于一个品类，没有办法做到需求大面积覆盖。同时TCO占比小的产业链玩家可能降本有限，没法引起终端客户的注意。同时每个产业链玩家都想着吸引终端客户注意，一定程度上反而增加了终端客户管理成本，所以我们认为汽配厂商可以有多种方式入局后市场。但我们认为越接近终端客户，越无法提供大面积需求覆盖，不建议直接面对终端客户。所以像品类单一，或者TCO占比小的汽配厂商，我们是不建议直接面对终端客户。
还有车企已经从各个链条打入后市场，比如建立第二品牌件，通过整合各区域汽配巨头打入汽配供应链。包括推动4S店进行服务转型，然后建立维保平台，入局维保市场，也通过各种车联网设备为终端客户提供降本。问题是我们的重卡行业已经有非常多品牌了；另一方面，新车销量是呈现下降趋势的，同时由于资本的放开，国外三大进口车，奔驰、思凯尼亚、沃尔沃开始进行本地生产，新车竞争进一步加剧，所以我们认为部分主机厂在未来会因为缺失竞争优势而被淘汰出局。
以上内容是我针对客户做的一些解答，接下来也希望借助主办方的场合发布白皮书和生态图谱。
以上是我做的分享，谢谢大家！
